張冬扣 王小山：新時代下交易銀行發展趨勢探析

作者張冬扣、王小山供職於恆豐銀行企劃部。

導讀

國際銀行自上世紀60-70年代開始探索交易銀行模式，德意志、花旗、滙豐、渣打等全球性大型銀行紛紛將交易銀行作為業務支柱，中信、招商、浦發等國內銀行也將大力發展交易銀行業務成為改革的首選。為此，本文通過對交易銀行的內涵、特點及同業發展經驗的研究，分析新時代下交易銀行發展新趨勢，並對銀行業加快交易銀行發展步伐、提升發展質量提出政策建議。

一、交易銀行概述

（一）交易銀行的產生與發展

現代意義上的交易銀行產生於20世紀60-70年代，當時國際貿易興起，企業對跨境收支、商貿服務和外匯結算等方面的要求日益旺盛，以德意志銀行為首的一些國際性銀行迅速抓住機遇，突破國境和地域限制，在全球範圍內為客戶提供貿易結算等服務，並將這一服務命名為「全球交易銀行（服務）」（GTB）。隨著時間的推移，GTB的「全球」「貿易」「結算」等特徵逐漸弱化，針對企業日常經營中發生的商品、資金等的流動提供一體化服務漸漸成為業務核心，「全球交易銀行」因而轉變為「交易銀行」（TB）。2008年金融危機爆發，全球投資銀行業務收入嚴重衝擊，幾乎下降了一半，但交易銀行收入卻逆勢增長17%，達到3570億美元，危機期間交易銀行業務佔比高的銀行普遍受衝擊較小，交易銀行業務的弱周期穩定性受到了銀行業的再度重視，在全球迅速發展。

（二）交易銀行的內涵

通常認為，交易銀行業務主要包括現金管理、支付結算和貿易融資三類，由於支付結算和現金管理兩類業務的特點和緊密聯繫程度，有的銀行把支付結算和現金管理統一歸類為廣義的「現金管理」業務，還有少數銀行將證券服務和託管業務也納入交易業務範疇，整體來看，前三類業務為交易銀行的核心業務。具體來說，支付結算主要包括轉賬匯款、支票業務、代收代付等，現金管理主要包括現金流管理與報告、應收應付款管理、流動性管理、投資理財等業務，貿易融資業務主要包括保理、信用證、保函等業務。

（三）交易銀行特點

相較於傳統公司銀行業務，交易銀行業務具有如下特點和優勢：

一是體現了輕型銀行的發展方向。交易銀行業務涵蓋範圍廣闊，具有「高效率、高頻次、低差錯」的要求和特點，被稱為「農夫之活」，但其收益穩定，且貿易融資類貸款屬於低資本消耗業務，現金管理和支付結算業務能夠創造中間業務收入，並能吸收沉澱資金和存款，滿足輕資產、輕負債、輕收益要求。

二是體現了「以客戶為中心」理念。交易銀行體現的核心理念就是從「以產品為中心」轉變為「以客戶為中心」，通過橫向整合核心企業內部的財務、風險、經營管理，縱向整合上下游企業，提供整體金融服務解決方案，深入客戶的日常經營活動和交易行為，與客戶建立起一種前所未有的黏性銀企關係，確立不可替代的主辦銀行地位。

三是體現了新業務思維和新技術手段緊密結合。近年來交易銀行業務與互聯網相結合，建立橫跨產業鏈金融服務應用生態場景，實現交易的實時化、生態化。同時，依託於客戶實際交易中產生的金融需求，實現資金流、物流、信息流和商流四流合一，通過大數據的積累、分析和應用，不斷深刻了解客戶的行為模式、交易習慣及產品需求，提升銷售精準化、服務智能化及風險管控的整合化。

四是體現了服務實體經濟的大方向。交易銀行的服務對象為企業客戶和實體經濟，通過更先進的業務模式和信息技術，可以降低企業交易成本、提高交易效率，並且，藉助互聯網技術，可以破解小微企業融資難、融資貴問題，更好地服務實體經濟、服務小微經濟，回歸商業銀行的本源。

二、典型銀行交易銀行發展實踐

國內交易銀行業務主要發端於21世紀初，平安銀行（原深圳發展銀行）率先開展貿易融資業務，隨後，國內主要銀行紛紛跟進。總體而言，大型銀行憑藉其規模體量、龐大對公客戶基數、網點以及國際化程度等優勢，在交易銀行業務領域市場份額最大，以招商、中信等為代表的股份制銀行則是交易銀行業務領域積極創新、改革轉型的典範，自2015年以來，12家股份制銀行中已有招商、浦發、民生、興業、中信五家銀行單獨成立一級或二級交易銀行部門，並在業務拓展、金融科技創新等方面取得積極進展和成效。

（一）招商銀行

為了進一步加快交易銀行業務的發展，招行於2015年始進行了組織架構、流程等改革，實現了五大創新實踐。

一是重塑組織架構。在總行層面撤併了原貿易金融部和現金管理部，新成立交易銀行部，主要業務範圍包括支付結算、現金管理、供應鏈金融、貿易融資、跨境金融和互聯網金融6個方面；在分行層面成立交易銀行分部，承接和管理交易銀行業務。二是重塑業務流程。在分行層面將交易銀行業務的具體操作統一到操作中心進行，同時內嵌風險經理，實行為集約化、專業化管理。三是重塑經營模式。整合互聯網領域品牌「小企業 E 家」和「E+賬戶」，形成合力，加強綜合性服務能力。四是重塑服務模式。對客戶實行分層管理和名單制營銷，形成總分聯動對接客戶。五是重塑交互平台。全面整合「境內外、線上下、本外幣、內外貿、離在岸」產品體系，構建交易銀行統一互聯網服務平台。

（二）中信銀行

中信銀行在公司銀行部增設交易銀行中心，主要負責現金管理、電子銀行、貿易金融、電商金融等業務。2015年11月，中信銀行在國內首家推出交易銀行專屬品牌——「交易+」，逐步構築了完整的品牌體系和產品體系。2017年5月，中信銀行又成功上線生態金融雲平台，基於場景化建設提出「生態金融」模式。中信銀行做得比較成功、較具有影響力的交易銀行品牌為銀醫通（自助醫院）項目，由中信銀行提供專用的自助設備、移動互聯網應用等，並實現與醫院的管理系統相連，可實現挂號、充值、繳費、列印報告等醫院自助服務功能。中信銀行提供賬戶管理、資金結算、對賬等服務和技術保障支持，該產品目前已在百餘家醫院上線。

三、交易銀行發展趨勢分析

縱觀國內外交易銀行的發展特點和改革方向，我們認為，當前交易銀行發展有如下趨勢：

一是組織架構扁平化。為了有效推進交易銀行業務發展，改進交易銀行業務和產品分散的情況，同業普遍進行頂層設計，在總行層面進行部門整合：其中，摩根大通、蘇格蘭皇家銀行、德意志等銀行採用的是事業部模式，擁有獨立的自主經營權、獨立的資源支配權和獨立的會計報表，成為真正的利潤中心；滙豐銀行以及國內的招商、浦發等銀行則整合原有的現金管理、貿易融資等部門和業務，成立獨立的交易銀行部門，實施靈活的輕型組織架構，為客戶提供一體化、綜合化的金融服務。

二是業務發展數字化。早期的交易銀行基於傳統網點的櫃面服務，追蹤企業在日常交易、支付、融資過程中的金融需求，提供線下的「1+1」服務，並逐漸深化服務的廣度和深度，儘可能提供綜合化金融解決方案，此為交易銀行的1.0時代；隨著企業客戶的不斷發展，銀行抓住商機，同時為企業客戶的上下游和跨境流轉進行服務拓展，形成供應鏈金融，提供線下的「1+N」服務，進入交易銀行的2.0時代；隨著信息技術的發展，銀行與客戶及其上下游企業ERP、財務管理等系統對接，根據需求為企業提供定製化服務，以更少的人工干預、更穩定的系統支持、更多樣化的接入，適應企業經營特點，深入企業的採購、產銷以及財務、資金等管理過程，提供線上的「1+N」服務，此為交易銀行的3.0時代；當前，以中信等銀行為代表的交易銀行業務正在邁向4.0時代，出現平台金融和生態化趨勢，通過線上平台承載建立產融結合的生態系統，在其上搭建跨產業、跨區域、跨部門，與政府、行業協會、其他銀行及非銀行金融機構、產業資本、中介機構等各方廣泛結盟，形成物聯網和互聯網相互融合的金融生態平台，提供線上「N+N」服務。

三是客戶營銷定製化。為了打造全流程、綜合化、多渠道、一站式的交易平台及產品體系，提升客戶體驗，增強客戶黏性，各行紛紛整合和創新產品、服務和管理流程，實施精準管理、「靶」向營銷。在產品方面，整合產品體系，制定交易銀行產品手冊，確保一個「口」出；在客戶關係管理方面，實行分層管理，對重點客戶實行名單制，實行資源傾斜，逐客戶制定金融解決方案，為客戶提供個性化、差異化的定製服務，為企業經營把脈，幫助企業拓展盈利空間；藉助互聯網技術，與企業的ERP、財務管理等系統對接，發展平台金融、生態金融，將交叉銷售、多元化經營及一站式金融服務嵌入到企業的交易行為中，改變被動融資者的角色，以客戶夥伴的身份深入服務客戶，助力企業打造企業鏈條延伸、跨界發展、互通互聯的交易有機生金融態圈。

四是審單業務集中化。近年來，國有大型銀行及民生等股份制銀行紛紛借鑒國際先進銀行經驗，對國際結算和貿易融資業務實行流程再造，將分散在各地的業務集中到一家或幾家處理中心進行集中辦理，實現前後台分離，提升處理效率和專業化審批質量，有效發揮規模效應並監控風險，同時不斷創新，在區塊鏈和電子交單等前沿領域深入探索，力求為客戶提供更高科技含量的單證服務。

五是風險新型化。交易銀行整合組織架構、流程、產品後，相較於傳統貸款，其面臨的主要風險也發生了變化：

系統性風險。由於供應鏈融資涉及到鏈條中的上、中、下游企業，一旦發生宏觀系統性風險、行業或區域系統性風險，整個商業生態圈都將受到影響。尤其是，在當前「三去、一降、一補」的宏觀經濟環境及資金面收緊、各地加強環境執法等特殊背景下，一些業務領域及供應鏈鏈條產生系統性風險概率在加大。

信用風險。在交易銀行供應鏈融資中，核心企業處於最核心的位置，一旦其經營出現問題，很容易擴散到上下游企業，加劇後者的信用風險。

合規風險。自償性是交易銀行業務最顯著的特點，但自償性是以真實交易為前提的，一旦出現偽造貿易合同等虛假交易，銀行貸款將面臨巨大風險。

道德風險。如果核心企業出現道德性風險，隱瞞或虛報交易各方經營信息，惡意套取銀行資金，甚至串通上下游企業騙取貸款，導致銀行面臨較大風險和損失。

四、政策建議

（一）整合內部資源，協同對外提供一站式服務

發展交易銀行業務，最大的難點在於如何整合內部資源，為客戶提供綜合化、一站式的服務。為此，一是改革組織架構，整合貿易融資、現金管理、投行等部門，加強與科技、資金、運營、財務等部門的協同，並研究建立一套行之有效的成本分攤和績效考核機制，對成本和收益進行合理分配，引導各部門之間加大協同力度，實現銀行資產、負債、中間業務三者利潤的最大化。二是要豐富產品體系，從系統上、渠道上、業務管理上、客戶體驗上、運行流程上形成一個整體，推出自有交易銀行品牌，根據客戶需求靈活推出創新產品，實現以產品為中心向以客戶為中心的轉變。三是打通信息數據鏈，對客戶信息進入深入分析與挖掘，按照行業屬性、客戶性質、客戶規模、是否核心企業、上市公司、客戶綜合貢獻度、客戶潛在價值等，將客戶分為戰略客戶和普通客戶，實現管理模式、資源配置和協同機制的差異化，確保重點。

（二）擁抱金融科技，打造數字化交易銀行

根據各行實際情況，循序漸進、先易後難打造數字化交易銀行。一是做好銀企直連，對接重點客戶的ERP、財務管理、資金管理等系統，深入對接業務，提供定製化的綜合金融解決方案。二是借鑒中信銀行銀醫通項目經驗，根據行業特徵、發展情景以及本行客戶基礎等因素，選擇特色供應鏈，打造具有本行特色的、差異化的數字供應鏈金融服務。三是加強平台金融、生態金融建設，通過平台模式搭建產融結合的生態系統。四是加強金融雲、大數據技術的應用，深入分析企業的經營、財務管理和風險情況，培育有價值企業，及時防控風險。

（三）組建單證中心，實現集約化審批

綜合考慮業務布局、系統安全以及人才儲備等多種因素，研究探索在全行成立2-3個互為災難備份、互相代辦業務的地區單證中心，實行專業化審批，大幅提升系統效能、人均效率及專業水平，促進內部管理和審核標準化、規範化、集約化，降低運營成本和人力資源成本。同時，通過專業化的分工、標準化的操作、清算渠道的集中管理和運行情況的集中監測，加強對操作風險和道德風險的防範。

（四）優化風控體系，為交易銀行的發展保駕護航

一是對於系統性風險，可以尋求弱周期性的、剛需行業的供應鏈資對沖和緩解系統性風險。二是對於信用風險，在交易銀行供應鏈金融平台化和生態化發展的大趨勢下，綜合運用金融雲、大數據等金融科技，加強對交易信息的實時監控，同時，要優化企業內部評級模型，尤其是對於供應鏈上下游企業，不僅要考慮其自身償債能力，還要研究考慮增加核心企業增信、供應鏈整體資金流等因素，增強模型的科學性。三是對於合規風險和道德風險，要加強對於交易企業、擔保企業經營情況、信用狀況等的審查，築牢風險籬笆。

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