談判中如何利用人性弱點

人性，有優點也有弱點。有些人事業的失敗在很大程度上就是由於自身的弱點造成的，因為人性的弱點最易讓人迷失理性。所以，做人要善於自我反省。但人性的弱點並非絕對不好，利用人性的弱點，也能在看似不可思議之處開闢商機，賺上一把。同樣地，在談判中我們也可以利用人性的弱點，操控對手的談判心理，掌握談判的主動權。這些人性的弱點無外乎兩種，即貪圖小利和愛慕虛榮。

一、以利相誘

貪圖小利也是人性的一大弱點，商業經營者也可以對消費者的佔小便宜心理加以利用。經營者在銷售商品的同時，「略施小利」，拋小餌釣大魚。小利對消費者來說是有很大吸引力的，經營者也能大獲其利。

有一家家電生產商開發出一種新型的播放機，而且比起市場上的同類產品性能較好，價格也偏低。但這家公司卻發現，如此好的播放機卻在市場上的銷售業績平平。經過這家公司對市場的跟蹤調查後發現，原來銷售量無法提升的真正原因在那些零售店上。因為這家公司生產的播放機零售價便宜，對於商家而言，即使利潤率不變，到手的絕對金額與其他播放機相比要少。

於是，這家公司便想出了個辦法，讓公司的部門員工扮成顧客，到這些商店去。這些員工不斷向一些沒有進新型播放機貨的店家去詢問，而且不斷地分批換人。

在這種輪番「進攻」下，店主便想：「這種播放機那麼吃香，我也經銷一下試試吧。」

隨著抱有這樣想法的商家的不斷出現，短短兩年內這家公司生產的播放機銷售量就超過了其他公司，獲得了很高的市場佔有率。

其實我們看的這則例子並非是製造虛假聲譽的戰術，而是為了使不諳行情的商店儘快了解這種商品的好辦法。首先這家公司所生產的播放機性價比十分出眾，具有很強的市場競爭性。但那些出售家電的商人卻不會從這方面來考慮，他們只想要的是利益。這家公司正是看出商人的這種趨利的心理，才採用了這樣的策略。

二、滿足對方的虛榮心

人類本質中最殷切的需求是，渴望得到他人的肯定。人際交往的一個極為重要的法則是，要想提升自己的影響力，時時讓他人感到他們的重要。如果我們遵從這一法則，大概不會惹什麼麻煩，並且可以得到許多友誼和快樂。但如果我們破壞了這一法則，必將後患無窮。也正是這種需求使人類有別於其他動物，也正是這種需求，產生了豐富的人類文化。

現實生活中，有些人之所以會出現說服的障礙，就是因為他們不懂得或者忘記了一個重要原則——讓他人感到他們的重要。他們喜歡自我表現，誇大吹噓自己。一旦事情成功，他們首先表現出的就是自己有多大的功勞，作出多大貢獻。這樣無非向他人表明：你們確實不太重要。無形之中，傷害了別人，當然最終也不利於自己。

每個人都認為自己在某些方面比他人優秀。而一個絕對可以贏得他人歡心的方法是，以不著痕迹的方法讓他明白，他是個重要人物。正如杜威教授所說的：人們最迫切的願望，就是希望自己能受到重視。而卡耐基也曾一再強調，正是這股力量促使人類創造了文明。

人有共性，又有個性。如果能針對人的共性心理使用一些方法，那麼，要成功說服別人就不難了。

了解了人性的共性心理，我們接下來要做的就是切入其中。

1．讚揚法滿足人的稱許心理

人都有一種顯示自我價值的慾望，真誠的讚揚不僅能激發人積極的心理情緒，使之得到心理上的滿足，還能使被讚揚者產生一種與你密切交往的衝動。

2．激勵法滿足人的成就心理

人都希望盡量做好自己喜愛的工作並取得令人稱讚的成就。這種成就心理如果能得到你的激勵，就必定能引起對方的感激心理和報償心理。

3．求教法滿足人的自炫心理

人對於自己具備的技能都有一種引以為榮的心理。如果想同這些人結識相交，那採取求教法是最有效的切入。

4．欣賞法滿足人的自信心理

一個人往往對自己所崇信的對象採取的做法是堅信不移的。有時寧願相信自己一向認定的事實，也不願意接受來自他人的糾正。如果對方所喜歡的東西能夠得到你的欣賞，你便能得到他的認可。例如，有對新婚夫婦定做了一套傢具。一天，一位熟人來訪，一眼就看到了新傢具，用欣賞的目光打量起傢具和居室的布置，並一再表示傢具的色澤、式樣和居室的搭配十分和諧。因此，主人的心情格外高興，談話的氣氛也十分融洽。

5．降歲法滿足人的年輕心理

人都希望在別人面前表現得更年輕，更具有青春的活力。如果交際從滿足人的年輕心理切入，很快便能營造出溫馨和諧的交際氛圍，為成功交際開啟一扇方便之門。

6．投合法滿足人的共趣心理

生活中我們常常聽到這樣的話：誰與誰說不到一塊兒去，一見面就頂牛。誰與誰很投緣，恨不得能穿一條褲子。說不到一塊兒去就是沒有共同的興趣和愛好，很投緣就是情趣相投。人們一般都喜歡和那些與自己有「共同語言」的人交往，而與興趣相左的人交往則往往不太容易成功。那麼，如果你希望交際成功，尋找共同興趣切入則是一個非常明智的選擇。

7．問候法滿足人的尊敬心理

社會交往中，獲得尊重既能說明一個人的名譽地位值得敬慕，也能證明其德操、品行、學識、才華得到認可。無論是年長者還是年輕者，位尊者與位卑者都希望別人尊重自己。因此，那些懂得尊重別人的人，才容易引起別人的好感。而主動問候就是最便捷、最簡單的表達一個人敬意的交際方式了。從問候切入交際活動，十有八九會有一個圓滿的結果。其實在談判中滿足對手的虛榮心也是一種有效的策略。畢竟我們在談判中不能以恐嚇的面目出現，而應該以友善的態度去影響對手。林肯曾說過：「一滴蜜比一加侖膽汁能夠捕到更多的蒼蠅。人心也是如此。假如你要別人同意你的原則，就先使他相信：你是他的忠實朋友。用一滴蜜去贏得他的心，你就能使他走在理智的大道上。」所以說談判者若能巧妙應用「一滴蜜」，那麼，就會贏得談判對手的心。

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書名：談判中的心理學

作者：李維

出 版 社：清華大學出版社

定價：￥29.80

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