早期拒絕順豐的入股，是因為他看到了醫藥冷鏈物流更大的未來

4月13日，國家郵政局局長馬軍勝在2018年第5次局長辦公會上強調引導快遞企業加快冷鏈、醫藥等高附加值業務。隨著國內創新藥物試驗和醫療器械監管的加強，免疫治療和基因檢測等生物醫藥行業的快速發展，有著嚴格溫控和時效要求的零擔冷鏈物流及倉儲市場前景可觀。

3月30日億歐曾首發消息，醫藥冷鏈物流服務提供商——生生物流，宣布獲得協立投資數千萬元獨家A輪投資。生生物流總部位於上海，在全國20多個省會城市設有區域服務中心，業務覆蓋全國100多個城市，在臨床實驗藥品、生物樣本和生物試劑物流方面有多年的成功操作經驗。

億歐趁勢獨家專訪了生生物流創始人鞠繼兵，了解到他是如何從10年前不懂物流的「門外漢」成長為現在管理著300人左右的公司創始人兼CEO。他說過去選擇這個行業完全是因為市場需求太強烈，而這點也使得生生物流未來有很大想像空間。

第11份職業，第3次創業

創辦生生物流是鞠繼兵的第11份職業，也是第3次創業。他告訴億歐自己畫過油畫、做過廣告裝潢和裝修、做過珠寶和保險銷售、在外貿公司做到總經理、帶過200人團隊等，2008年進入一家物流公司首次接觸物流。

一次偶然的機會，鞠繼兵跟隨快遞員去到上海瑞金醫院取患者的科研血液標本，發現樣本需要零下40度-零下80度的溫度環境保存。充滿好奇心的他覺得這個很特別，打聽到當時運輸1單成本在880元，感覺到不可思議，回到辦公室後其便從網路中搜索關於標本運輸的信息。輸入關鍵詞如「英國血液運輸」、「美國醫藥冷鏈運輸等」，通過世界速遞的官網看到一家冷鏈物流企業的發展歷史和全球布局，還親自去2008年其在上海八佰伴附近設立的分公司，鞠繼兵眼前一亮。

之前一直經營於渠道、銷售和市場的他已經嗅覺到中國這個行業未來有非常大需求市場。查詢過美國FDA和中國CFDA相關法規、生命科學、生物技術、生物醫藥、基因檢測等國內所有行業資料，通過中國乃至全球的十大行業排名去了解這個市場，他說：「國內當時這個專業市場近乎於真空，國內沒有專業的公司或團隊來做。」

2個月左右時間，鞠繼兵針對中國未來醫藥冷鏈的發展情況，把搜集起來的素材和數據整理起來開始起草商業計劃書。最後決定他離開這家物流公司，選擇再用2個月的時間來思考未來，如何做出一家真正意義上專業的醫藥冷鏈物流服務商。

服務1-2個標杆客戶，驗證商業模式

2008年11月，為了學習貨物航空貨運方面的操作運營，鞠繼兵進入虹橋機場的一家航空貨代公司，期間了解和學習了冷鏈物品通過哪些平台和流通方式實現順利出港及落地配送。

另一方面，鞠繼兵意識到市場才是試金石，他開始在生命科學、生物技術、生物醫藥等領域中去尋找標杆客戶，驗證自己對市場的前景判斷是否值得投入。果不其然，在1個月時間內，鞠繼兵開發了幾家具有代表性的客戶——伯樂生命醫學產品（上海）有限公司、英國胎牛血清和培養基和美國分子診斷領域排名靠前公司、以及北京拜耳醫療、法國FD診斷試劑的生物梅里埃。

他告訴億歐，此間經歷，讓他看到與傳統冷鏈物流服務商不一樣的做法是，在市場拓展上是靠專業操作能力及服務質量，而不是依靠商業利益的誘惑。

2009年生生物流項目還處在籌備階段，首個客戶張江中國科學院張博士找到鞠繼兵時，鞠回應到：「公司還在註冊，名稱還沒核准下來，但是請放心我一定把您交給我的責任落實到位！在付款方面等我把事情做好，公司可以開具發票的時候再付也不遲。」就這樣，在2009年6月初，鞠繼兵1個人在沒有車輛、不會開車的情況下完成了第1筆訂單。

第2年，創業初期籌集的10萬元減去租房子、租車、租辦公室等公司開銷，所剩無幾，在客廳裡面打地鋪、坐公交、開電動車去機場發貨和提貨已經習以為常。「當初打地鋪，到處都是老鼠，別人是無法體會到早期創業的艱苦，但是心中一直堅定這個信念——未來一定會到來，醫藥冷鏈屬於未來，現在的艱苦磨難算不了什麼。」鞠繼兵向億歐說到。

在努力堅持下，生生物流在第1年營收做到了7萬元，第2年營收24萬元，實現數倍的增長。

早期創業需要絕對的信任

前幾次創業，鞠繼兵便已經花光了所有的積蓄，手頭上只剩下6000元，回家找其表妹借了4萬元，幾個合伙人湊了3萬多便成立生生物流這家公司。公司第一個合伙人是倉庫和採購部門主管，而第二個合伙人在鞠繼兵的勸說下以股份回購的方式離開生生物流。

與俞敏洪創辦新東方早期一樣，鞠繼兵創辦的生生物流早期也是依靠家人朋友的加入。「因為當時請不起厲害的人，而早期創業需要絕對的信任。生生物流現在每年都有非常大的變化，最重要的不是產品業務的變化，更重要是團隊的變化，早期有關係的離開了，更多比老闆還優秀的人進來補充短板。」

鞠繼兵目前負責公司人才引進、公司戰略的制定以及財務風險控制3件事。億歐了解到生生物流在這次A輪融資完成之前，完全依託自身的利潤實現再投資，包括軟體、包裝設備、車輛、自營網點、員工等。「在接觸協立資本之前，順豐也找到我們，想以業務及資本合作。

業務擴張計划進度依靠業務增長

鞠繼兵曾花1年多的時間在全國各地出差、選址，根據場景需求，配置功能設備，做好設計和計劃。另外一部分則是如何培養好供應商，「公司的擴張計劃——所有進度都要按照業務的增長和前景來設計，不能盲目拍腦袋。」

自2015年以來，醫藥領域及生物疫苗領域發生了多起大事件都是有關冷鏈物流運作，讓冷鏈物流成為國家規範的重要對象。「生生物流為了應對政策因素帶來的挑戰，一直不斷在體系建設方面做投入，目的就是為了承載更大的業務量，近期有多家業內知名的投資機構在與我們接觸，希望能與生生物流一道為國家在醫藥冷鏈上做些貢獻。」

鞠繼兵認為生生物流的目標是趕超國際冷鏈物流公司，為國內外的客戶提供更優質的服務。經過8年的沉澱，生生物流在運作模式方面一直堅持自營化道路，為未來的市場打下一定基礎，這點也是讓生生物流有別於國際公司在中國的運作模式。未來3-5年，生生物流會按照自己的節奏發展，爭取在訂單數量、營收5億元和凈利1個億等指標上取得更大的突破。

鞠繼兵認為在生物樣本庫、細胞存儲、動物保健領域裡還大有可為，將努力在近2年牢牢把握市場方向，做好客戶拓展及維護工作。在國際化進程上，生生物流將順應和配合行業及市場的快速發展，堅信更早實現國際化能走更遠，目前在歐洲、美洲及亞太地區等地設立辦事處，為國內的客戶走出去，國外的客戶走進來提供具有競爭優勢的醫藥冷鏈物流選擇。

人生只要抓住一次機會足矣

面對現階段的競爭，鞠繼兵持樂觀的態度，他看到中國目前迫切需要解決的問題是醫、葯、患者三者之間的矛盾問題，而在老齡化急速加劇的背景下就顯得尤為突出。

在這樣的政策環境和市場背景下，生生物流未來真正的張力在於配合生物醫藥公司產品上市後實現規模化量產的冷鏈物流服務需求，現在政府在政策方面已經在鼓勵第三方物流的參與。

「真正的核心競爭力是如何讓客戶對你持續的認可，在特定領域中做到極致，在一個細分市場做到佼佼者，十年磨一劍，我堅信生生物流是可以做到的。」鞠繼兵憧憬到。

經過前幾次創業和生生物流近10年的發展經歷，鞠繼兵對成功有了新的認識：認為前幾次創業沒有成功也算不上失敗，因為沒有擁有過何來的失敗？人生只要抓住一次機會就足矣。

本文來自億歐，創業家系授權發布，略經編輯修改，版權歸作者所有，內容僅代表作者獨立觀點。[ 下載創業家APP，讀懂中國最賺錢的7000種生意 ]

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