客戶不來怎麼辦？自身定位是關鍵！
客戶不來，是所有企業的痛
開店最大的問題就是沒有客戶，因為沒有客戶就意味著沒有收入來源，既無收入更不要談盈利。只能眼看著資金被房租水電、原材料損耗、人工成本等逐漸蠶食。作為大企業可以藉助龐大的現金流「養店」，可對小微商戶3-6個月就是生死期，沒有穩定客源對於開店來說意味著「慢性死亡」。即便對於線下流量巨頭，2017年佔據福布斯排行榜15、16、17的沃爾頓家族的沃爾瑪超市也是一樣。
最近幾年，沃爾瑪在華每年也有門店關閉。2012年，沃爾瑪中國區關閉5家門店；2013年，關了15家；2014年，關了16家；到了2016年關了13家，用戶表示，傳統的大賣場業態已經無法滿足他們的購物需求。雖然文章報道的都是效益不佳、成本升高、利潤減少，但背後原因就是客戶較少，客戶不來！
2017年5月2日，石家莊南三條沃爾瑪關店歷歷在目。自身原因有兩點不容忽視：一是選址不利，由於緊挨南三條批發市場，交通容易擁堵，周邊人流雖多，但卻因「不對口」難以形成超市消費群體;二是單體競爭，超市的基本特徵之一是連鎖，而沃爾瑪在省會只有一家門店，沒有形成整體效應，也缺乏連鎖帶來的採購、渠道等優勢。可見用戶沒有足量穩定客源，如沃爾瑪，在石家莊「養店」多年，依舊難逃關店命運。
客戶行為的背後規律
客戶對於店鋪如此重要，才有了「顧客就是上帝」一說。店主們都希望客戶雨露均沾，既然路過就進店看看，只要客戶進店自然有辦法轉化消費。可現實卻是另一番殘酷景象。兩極分化及其嚴重，要麼門庭若市，排隊如龍；要麼門可羅雀，無人問津。古之智者哲人早已看穿：
聖經《新約·馬太福音》中的一則寓言：從前，一個國王要出門遠行，臨行前，交給3個僕人每人一錠銀子，吩咐道:「你們去做生意，等我回來時，再來見我。」國王回來時，第一個僕人說:「主人，你交給我的一錠銀子，我已賺了10錠。」於是，國王獎勵他10座城邑。第二個僕人報告:「主人，你給我的一錠銀子，我已賺了5錠。」於是，國王獎勵他5座城邑。第三僕人報告說:「主人，你給我的1錠銀子，我一直包在手帕里，怕丟失，一直沒有拿出來。」
於是，國王命令將第三個僕人的1錠銀子賞給第一個僕人，說:「凡是少的，就連他所有的，也要奪過來。凡是多的，還要給他，叫他多多益善。」
」這就是「馬太效應」，反映當今社會中存在的一個普遍現象，即贏家通吃。這種規律早在公元前500多年以前，中國古代哲學家老子就已經提出類似的思想：
天之道，其猶張弓與？高者抑下，下者舉之，有餘者損之，不足者補之。天之道，損有餘而補不足。人之道，則不然，損不足以奉有餘。孰能有餘以奉天下，唯有道者。是以聖人為而不恃，功成而不處，其不欲見賢。
——《老子》第七十七章
此術語後為經濟學界所借用，反映贏家通吃的經濟學中收入分配不公的現象。
突破桎梏，成為馬太效應的多頭，定位功不可沒
關於如何招徠客戶，商典六維法則中已有明確說明，這裡不做過多方法上的介紹。主要闡述一下定位對於商戶獲取客戶的影響。
什麼是定位，為什麼要定位
定位是對產品在未來潛在客戶的腦海中確定一個合理的位置。定位的基本原則不是去創造某種新奇的或與眾不同的東西，而是去操縱人們心中原本的想法。
定位要從一個產品開始。那產品可能是一種商品、一項服務、一個機構甚至是一個人，也許就是你自己。但定位不是你要對產品做的事。定位是你對預期客戶要做的事。換句話說，你要在客戶的心智中給產品定位，確保產品在預期客戶頭腦里佔據一個真正有價值的地位。
——《定位》
首先對於線下商戶來說，經營場所選取的地點就是第一個定位，因為線下與線上不同的是物理邊界，這決定了你的客戶構成及客戶行為。在網上用戶可以隨心購買日常用品，而不論店家在哪；或者預定可口的外賣，不論店家在哪。可很少有人跨越大半個城市去買一雙襪子，或者跑出3公里吃頓工作餐。因為空間距離決定了時間成本。
「
我的一個合作茶樓老闆講過這樣一個故事：一個做公眾號推廣運營的公司銷售員對他說微信有9億個月活躍用戶，一年幾萬幫他做公眾號，保證多少粉絲，多少關注，能獲取大量用戶。我的客戶淡淡問了幾句，那我周邊5公里有多少用戶呢？喜歡喝茶的人又有那些呢？那個銷售員馬上滿臉通紅，說不出話。想來好笑。互聯網時代，藉助流量，憑藉人口紅利，確實成就了很多企業，可線下實體經營的核心還是周邊業態和人口構成。
題外話，公眾號
公眾號的本質是媒體，通過內容吸引線上客戶（流量），再將流量引導至指定渠道進行變現。這也是很多商戶做了公眾號沒有效果，或者越做越沒信心的原因。
成熟媒體有著自己的穩定流量。比如電梯廣告的流量來自樓宇的人流；電視、廣播的流量來自觀眾與聽眾，試問沒有好內容吸引觀眾，廣告又如何賣得出去呢？如果開店對於各位老闆還算是內行的話，都無法獲取到足量的客戶，那怎麼能指望做外行事（媒體內容）就能獲得線上客戶呢？好的公眾號運營者第一身份一定是媒體人。
我們再回到茶樓老闆講的故事，從那個銷售員的話出發，不論微信號推廣運營的價格，這位老闆真正關心的只有周圍5公里、以及喜歡喝茶的人而已。茶樓的服務能夠覆蓋的群體可能只有方圓5公里的十萬人，就算公眾號做的再好，又有幾人能來店消費？廣告打的再好，誰來承擔那額外的8億9千9百9十萬用戶的廣告費呢？面對一個懂定位的老闆，不懂定位的銷售員自然也免不了鬧笑話了。當然有人會說獲取了更多的用戶可以做額外的賣茶生意，那是另外的故事，在這裡我們暫且不表。轉換一下身份，我的這位老闆朋友，不過是那家做微信公眾號公司的一位潛在客戶罷了。
」
聽罷這個故事，我反問老闆，你作為客戶時如此了解自己的需求，定位精準，為何不換位思考一下你周邊的客群特徵，他們的需求，以及如何佔據這些潛在客戶的心智呢？他尷尬一笑，沒有說話。
我接著說你周邊5公里寫字樓、政府企業少，商務人士追求高效，不會捨近求遠；而你店內裝飾豪華，也沒少費心思，你雖然上了團購平台，但團購客群相對消費水平較低，讓利賠本做生意，雖然短期能帶來客流，但是來的人不是你目標客群，不但客流量不穩定，還影響了店內價格體系，久而久之不是難以為繼，就是犧牲產品品質和服務拉低當次，老闆頻頻點頭，於是我們開始了關於地區業態定位、目標人群定位，產品宣傳定位的討論，並根據商典未來的六維法則中的「開源」進行實施方案設計。
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賦百舸千帆以爭流，
與千商萬典以競業。
附：六維法則
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