銷售職場「潛規則」

嚴格來說，我要講的是銷售職場的潛意識規則，你如果不知道可以怪我沒早點告訴你（Just kidding）。如果已經知道的話，轉給剛入行的朋友（謝謝）。

職場潛意識規則，讀起來怪拗口的，以下統統簡稱為「潛規則」。

開始之前，我們來學習一個概念，即神經語言編程（NLP）。我們人體是由細胞組成的，而我們之所以有感覺是因為我們的神經細胞。那好，神經細胞感知外界環境的刺激，不管是聲光電，還是熱冷接觸等刺激，都會傳遞給我們大腦這個中央處理器來分析，大腦不會完全搜索不到結果，除非我們的大腦一片空白（這是不可能的，嬰兒在子宮裡已經有了意識（1））因為它會連接過去的記憶，我們稱為聯想。這其實就是潛意識活動。舉例來說，當我們看到紅色的東西，可能就會聯想到火啊，太陽啊，溫暖啊，生氣啊，這取決於你的過往經歷，尤其是最近的經歷。這我稱其為「就近搜索」原則。比如：最近你（男）與一個穿紅色裙子的女孩一見鍾情，那麼紅色傳遞給你的第一直覺可能會是興奮。

好了，回到正題。那麼職場中有哪些潛規則呢？肯定很多啊。限於篇幅，今天舉2個常見例子。

潛規則 1: 握手的秘密

在職場中，握手是常見的一種禮節，尤其在中國的生意場上。是否有人告訴過你和別人握手的時候要有力度，這是為什麼呢？社會心理學家告訴我們這是一種心理暗示，通過潛意識告訴對方我和你的關係很緊密。當然也不能太緊，因為除了喊疼，對方得到的暗示是「你我的關係處起來可能也會很痛苦」。這種聯想是觸覺對大腦的刺激進而聯想到最近的痛苦經歷。力度多大合適呢？這個要結合對方的性別和體型。舉例說明，在銷售場合，如果是女性客戶，力度要較小，溫柔而短暫；如果是男性強壯客戶，力度要稍大，要持久，有必要的話加以擁抱（同性之間）。

除了力度，手的溫度也在潛規則對方的意識，如果你的手很溫暖如春，那客戶會認為你是一個可靠、熱心、靠譜的人；如果你的手冷若冰霜，客戶會在潛意識裡假設你的服務可能也會如此冷漠，對你產生不好的戒備心理。

另外，還有微笑。都說打電話的時候要微笑，即使對方看不見你也能感受到你的溫暖。而現在是在握手，對方就在咫尺之內，你的微笑雖然只是一個肌肉群的微小運動，可它帶來的暗示卻是你很高興為對方提供服務。

回顧我近20年的銷售職業生涯，和不同國家、不同地區、不同性別的客戶握手，自己回憶一下還真是這樣。你還記得你最喜歡的客戶和你握手時的感覺嗎？至今，我還記得我的一個客戶，一個花旗銀行的IT負責人，他的手很溫暖，微笑很陽光，他是一個東北大漢，我至今仍能記起他的音容笑貌，舉手投足。

潛規則2: 語言用詞的秘密

語言不是用來表達或描述，是用來影響對方，以達到改變其想法並促成其行動的目的。這是研究影響力的專家說的。我們平時的交流，用詞的選擇會帶來不同的影響，因為相同意思的字詞在一個人的大腦里會產生不同方向的聯想。比如：一個銷售老在客戶那裡說「成本或預算」這個詞，那其實等於暗示客戶：這玩意兒挺貴的，得花錢，都是成本。而如果換一個詞「投資」，等於暗示客戶你在投資一個有回報的項目。再比如，空姐一般不說「最終目的地」而只會說「目的地」，因為「最終」會讓讓人聯想到死亡，這是不吉利的。很多人喜歡去機場送朋友的時候說「一路順風」，坐過飛機的人都知道，這是不吉利的，因為飛機是逆風而行的，順風可能會有危險。如果你是賣雲計算的，不要把它比喻成吃火鍋，這讓人聯想到很麻煩、亂糟糟的樣子。如果比喻成精裝修房子，領包入住呢？客戶可能會有種「簡單省事」的聯想。

我們與客戶握手的時候，一般不會不說話的。那說什麼呢？原則是一定要說一些能引起客戶往好的地方聯想的詞兒。不是每個客戶都會自然聯想到好事物，有時需要我們引導一下，正如催眠師引導被催眠對象時一樣。一般我們緊握住客戶的手的同時，我們可能會說：非常高興與您保持緊密合作！祝願我們兩家公司的關係如家人一樣不離不棄，攜手並進，一起成功！當然，這時手裡有杯酒酒更好了。「不離不棄」會讓一般人聯想到婚姻或者親密的夥伴關係。銷售的使命難道不是在所服務公司和客戶公司之間建立類似婚姻的牢固合作關係嗎？俗話說：良言一句三冬暖,惡語傷人六月寒。語言是為了影響購買決定，無它。

為什麼有的銷售帶給客戶的感覺是如沐春風的感覺，有的銷售帶給客戶的是寒冬臘月的感覺，不是他/她不真誠，也不是沒有情懷，最主要的原因是經常用詞不到位。

衷心祝願各位銷售朋友，工作順利，如魚得水！

二泉映月

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