商機創造的基因——理性與直覺

商人與企業家分別具備不同的能力要求與人格特質。企業的生存有其生命周期的限制，企業創始人只有善於創造商機、把握商機，兼具商人與企業家的雙重角色，才能將初創公司做活、做大。

1

商機創造

商人與企業家的不同基因

做好一個商人與做好一個企業家需要有不同的能力與人格特質。具體來說，企業執行長若能兼具商人賺錢基因，又有著企業家開拓的胸襟與管理訓練，則企業就具備生存本能與組織發展的雙重面向。而大部分的企業家，通常都是那些具備領導技能並能夠擴大企業規模的人。他們多被認為是商人，但筆者認為他們不一定具備商人的基因，即商機創造的能力。

反過來看，有些商人掌握商機能力很強，故能白手起家，經營著很賺錢的小型企業，但卻不見得能將企業規模擴大。因而，不少私募基金人就瞄準並收購那些賺錢的中小企業，用專業經理人取代企業創始人，以期把企業規模做大做強，然後上市。僅有少數企業創辦人兼具商人與企業家的雙重角色，從而將初創公司做活、做大。

大部分企業有生命周期的限制，全球超過五十年的私有大企業並不多。這固然與上市公司較易被收購有關，但更重要的可能是企業接班人未經歷過商人的視野與歷程，致使掌握商機與創造商機的能力較差。也就是說，企業生命的延續需要企業管理與商機創造、它們是不同的企業基因。

商人與企業家的人格特質影響企業走向

一方面，成功的商人不一定是成功的企業家，因此當前很多小型企業做不大，面臨規模不足、進退兩難的困局。企業研究報告顯示商人多不喜歡大企業的官僚與煩瑣，即商人偏愛靈活的環境，喜歡挑戰外界的變化，並有著強烈的決斷個性且偏好談判（美國總統特朗普就是一例）。

另一方面，企業家的人格特質必須是正直的，而且能接受企業繁瑣的動態管理過程。這通常需要圓融的個性和較強的協調能力，但這並不是多數人具備的人格特質。這種人格特質有時候在企業面臨危機或困境時並不見得十分有利！因為它們的妥協性太強，缺乏擇善固執的理性，也少了創造商機的那種直覺感。

企業家更需要進行商機創造的訓練

要同時兼備商人與企業家的人格特質還真不容易！企業家更需要進行商機創造的訓練，無怪乎歐美與國內著名的MBA學院近年來都紛紛提供創業家的訓練課程。

若仔細研究，成功的中外創業家均不是MBA出身（創業成功後去參加高級企業研修班EMBA者並非學院MBA），反而以技術出身或學歷並不出眾的居多，可謂白手起家者！

筆者認為，MBA課程中傳授的通常是商機創造的學術理論，譬如說「破壞性創新」，或者「投資談判技巧」等，但MBA課程難以訓練商人的人格特質（理性與直覺——即商人的基因）。

筆者將從「理性與直覺」、「創意與破壞性創新」、「投資談判技巧與布局」三個方面來談談商機創造。「理性與直覺」，首談商機創造的基因。筆者以過來人經驗，認為這兩項基因是可以通過一些修鍊與反省的過程來培養。本文就先開啟「理性與直覺」的探討。

2

理性與直覺

什麼是直覺？

有不少優秀的商人與企業家在制定商業決策、談判、徵募人員時，經常靠得是「直覺」，雖然也輔助客觀的證據做參考。有不少人將直覺視為「經驗的累積」；有人將它視為「天啟」，是超感官能力的展示；也有人將它視為「化學作用」。這些詮釋都認為直覺是主觀的，有輔助客觀決定、甚至反客為主之數。尤其當商人們在創造商機之時，因為商機稍縱即逝，無法做冗長的商業分析時，只有仰賴直覺。

可以說，直覺對主要、大的商機創造有著不可或缺的重要性。但並非每個人都有直覺能力，或者說許多人對直覺沒有信心。總得來說，直覺與商業分析仍舊密切不可分，過度依賴直覺，也不是正確的態度。尤其，若商人或企業家失去理性時，直覺也同時失去了！

什麼是理性？

心理學家、哲學家、宗教家、藝術家等都對「理性」有不同的解釋。從商人或企業家的觀點言，理性就是超越「冷靜」。理性反映了人們正處於「期望很低」、「沒有恐懼」的內心狀態。而這樣的心理狀態是確保直覺信息能進入大腦分析區，是整合客觀資訊的必要條件。

精明的商人通常給人一種不貪心、不在乎的外表，可以快速、不遲疑的做出決斷，而且鮮少反悔。他們靠得就是沒期望、沒恐懼的理性以及隨之而來的直覺。當然，在大數據時代，客觀分析仍是重要的。理性的相反就是感性，而一個好的商人顯少給外人感性的印象。想想看，感性好像是詩人、藝術家等的專利品。

理性可以鍛煉嗎？

是的，而且必須持之以恆地鍛煉不已。筆者提出四種降低自我的祈福方式：它們是「知足」、「感恩」、「惜福」、「同理心」。知足與生涯有關；感恩與身體健康有關；惜福與家庭關係有關；同理心與「惻隱之心」有關。

理性鍛煉下，直覺信息產生了！在決策過程中依靠經驗直覺，以及些許客觀條件的分析，是快速商機創造的條件。在信息時代，速度變得更重要了。無怪乎直覺的地位不降反升呢！就破壞性創新和投資談判布局而言，直覺作用仍不能忽視。對相信直覺有著天啟成份的人而言，那前言「理性的鍛煉」應更重要了，讀者不妨試試看。

爐邊智慧談第111期

文 | GIA寰宇財富創辦人

轉載請聯繫微信號（GIA2014SH）授權

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！