KA SKU CS？？最全的化妝品銷售管理專業術語

我們常常聽到CS什麼的，心裡還想著，這行業里遊戲迷還不少，後來知道真相的才知道CS並不是心中的反恐精英……為了糾正新人們的三觀，為了讓親們真正了解咱們行業里這麼些亂七八糟的縮寫到底是個神馬意思，小編拼上了小學4年級的英語水平以及度娘的節操，整理了化妝品銷售中的專業術語，作為化妝品從業人員。你應該知道。

1。 CS：化妝品專營店

CS的全拼是Cosmetic

Store，翻譯成中文就是化妝品店的意思，這也是化妝品行業內的獨有辭彙，現在廣義上指日化產品在終端銷售中的化妝品店、日化店、精品店系統所構成的銷售終端網路系統。

另外，CS在英文里也是Customer Satisfaction的縮寫，即顧客滿意。如果咱們能夠幽默一點兒的話，化妝品CS渠道也可以從廣義理解為化妝品採用CS顧客滿意為指向建立消費者渠道。

2。 KA：大賣場

KA的全拼是Key Account，Key在英文里的有關鍵的意思，整個辭彙翻譯過來就是重要客戶的意思，在很多行業里都是指那些大型零售客戶。總之，KA渠道，還有KA賣場，KA終端，指得都是營業面積大、客流量大和發展潛力大的賣場。例如沃爾瑪，家樂福，北京的華聯，上海的易出蓮花，南京的蘇果等等。

在KA裡面還有LKA、NKA的區別， NKA（National Key-Account）是全國性重點客戶。跨省擁有多個門店，影響力較大的大型連鎖零售機構。而LKA（Local Key-Account）指是地方性重點客戶，在區域市場內擁有多個門店，影響力較大的大型連鎖零售機構。

3。 SKU：庫存量單位

SKU全拼是StoCK Keeping Unit，中文翻譯是庫存量單位，指的是庫存進出計量的單位，可以是以件、盒、托盤等為單位。換句人話說，SKU指的是咱們化妝品賣場里的一個單品。

對一種商品而言，當其品牌、型號、配置、等級、花色、包裝容量、單位、生產日期、保質期、用途、價格、產地等屬性與其他商品存在不同時，可稱為一個單品。

單品與傳統意義上的「品種」的概念是不同的，例如：單聽銷售的可口可樂是一個單品SKU，而整扎銷售的可口可樂又是一個單品，這兩個單品在庫存管理和銷售是不一樣的。

4。 BA：化妝品導購

BA的全拼是beauty Adviser，中文翻譯是美妝導購，就是化妝品賣場里幫助、指引消費者購買到正確的產品的導購人員。

話說，在品觀君的辭彙里，Beauty還有美女的意思，莫非這也是招聘美導一般要招美女的原因？品觀君對這個看顏的世界略有點失望。

5。 DM冊

DM是英文Direct mail 的縮寫，意為快訊商品廣告，通常由8開或16開廣告紙正反面彩色印刷而成，通常採取郵寄、定點派發、選擇性派送到消費者住處等多種方式廣為宣傳，是超市最重要的促銷方式之一。

6。 POP

英文全拼為Point Of Purchase，中文意思是賣點廣告，Point Of Purchase在這裡翻譯成中文就是賣點的意思。

POP本來是指商業銷售中的一種店頭促銷工具，其形式不拘，但以擺設在店頭的展示物為主，如吊牌、海報、小貼紙、紙貨架、展示架、紙堆頭、大招牌、實物模型、旗幟等等，都是林立在POP的範圍內。

另外，爆米花的英語是Popcorn，而在POP廣告中，有一種形式就是「爆米花」。兩者也算是搭上了關係。

7。 BB霜、CC霜

BB霜的全拼是Blemish BalmCream。Belmish的意思是污點、瑕疵，而Balm則是撫慰、止痛的意思。BB霜原來是對剝皮或美白後，受損和損傷的皮膚保護和修護使用的再生霜，因此能對皮膚問題給與及時迅速改善，能夠改善和彌補皮膚的缺點，因此而得名叫BB霜。

CC的全拼是Color Control Cream，中文翻譯名稱是色彩調控全效修容霜，CC霜擁有膚色修正、保濕、皮膚彈力、改善皺紋、軟化角質保證、皮膚紋理、美白修護、調解皮脂、抵禦紫外線、隔離臟污空氣等功能，相當全能。

8。 SPF/PA

SPF和PA是兩種測定防晒產品指數的參數值，SPF全拼為Sun Protection Factor，指在塗有防晒劑防護的皮膚上產生最小紅斑所需能量，與未加任何防護的皮膚上產生相同程度紅斑所需能量之比值，簡單說來，它就是皮膚抵擋紫外線的時間倍數。

而PA指的是ProtectionUVA，指的是防止UVA的有效程度指標，是日系商品中最廣被採用的標準；PA被分為三級：PA+、PA++、PA+++，2013年又加入PA++++；係數高的產品往往含有大量物理或化學防晒劑，對皮膚的刺激越大。

9。 OEM/ODM/OBM代工

OEM全拼Original Equipment Manufacturer，原廠委託製造，是受託廠商按客戶的需求與授權，按照廠家特定的條件而生產；所有的設計圖等都完全依照來樣廠商的設計來進行製造加工；用人話說，就是客戶提供產品設計方案、生產規格，用廠商的生產線來代工。

ODM全拼為Original Design Manufacturer，廠商設計方案供應方式，指的是有代工廠商根據客戶需求自行提供產品設計，自行生產的行為，產品的設計方案由可以由客戶買斷，未經買斷的設計方案，生產方可以賣給其他客戶。

OBM全拼為：Original Brand Manufacturer即代工廠經營自有品牌，由於代工廠做OBM要有完善的營銷網路作支撐，咱自己有技術、有生產線，自己也做個牌子玩玩兒，不稀奇。

10、SKU

SKU=Stock Keeping Unit(庫存量單位)，即庫存進出計量的單位，可以是以件、盒為單位。

11、連帶率

銷售總數量除以銷售小票數量得出的比值就稱作連帶率。

連帶率=銷售總數量÷銷售小票數量（低於1.3說明整體附加存在嚴重問題）；

個人銷售連帶率=個人銷售總數量÷個人小票總量（低於1.3說明個人附加存在問題）。

12、客單價

是指門店每一個顧客平均購買商品的金額，也即是平均交易金額。

客單價的計算公式是：銷售金額÷成交筆數。

13、增長率

銷售增長率=（一周期內）銷售金額或數量／(上一周期)銷售金額或數量－1。

環比增長率=（報告期－基期）/基期×100%

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14、毛利率

銷售毛利率=實現毛利額/實現銷售額×100%

15、老顧客貢獻率

如果一家門店一年有50萬毛利，其中老客戶消費產生毛利40萬；新客戶產生毛利10萬；那麼這家門店的老客戶貢獻率是80%；新客戶貢獻率是20%。

16、品類支持率

品類支持率=某品類銷售數或金額÷全品類銷售數或金額×100%

17、庫存周轉率

等於(一個周期內)銷售貨品成本/存貨成本。

庫存天數=365天÷商品周轉率。側重於反映企業存貨銷售的速度，它對於研判特定企業流動資金的運用及流轉狀況很有幫助。其經濟含義是反映企業存貨在一年之內周轉的次數。從理論上說，存貨周轉次數越高，企業的流動資產管理水平及產品銷售情況也就越好。

18、坪效

就是指終端賣場1平米的效率，一般是作為評估賣場實力的一個重要標準。

平效=銷售業績/門店面積。

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19、動銷比

動銷比，即動銷率。

公式為：(一個周期內)庫存/周期內日均銷量。

存銷比的設置是否科學合理，一是決定了訂單供貨是否能夠真正實現向訂單生產延伸；二是企業是否能夠真正做到適應市場、尊重市場，響應訂單；三是在管理時庫存企業能否真正做到滿足市場、不積壓、不斷檔。

20、PP售點陳列

作用：表達區域賣場的印象，引導顧客進入各專櫃賣場深處，展示商品的特徵和搭配，展示與實際銷售商品的關聯性。

PP是顧客進入門店後視線主要集中的區域，是商品賣點的主要展示區域。地點是展櫃、展架、模特、賣場柱體等。由店員負責。

21、IP單品陳列

作用：將實際銷售商品的分類、整理，以商品擺放為主。清晰、易接觸、易選擇、易銷售的陳列。

IP是主要的儲存空間，是顧客最後形成消費的必要觸及的空間，也叫做容量區。地點是展櫃、展架等。由店員負責。

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