教育公司，「天派」贏，還是「地派」贏？

黑馬智庫，創業必讀

文｜白開水

創業家&i黑馬訊（白開水）4月24日，由創業黑馬、創業家APP主辦的「2018中國獨角獸峰會」今日在京舉行，沸點資本創始合伙人於光東、乂學教育創始人栗浩洋、高思教育創始人須佶成、成長保合伙人魏俊傑作為嘉賓參與了《教育：天派贏還是地派贏？》的圓桌論壇討論。

「天地融合」是嘉賓們普遍的觀點。沸點資本創始合伙人於光東認為，未來的教育趨勢一定是越來越個性化，而不是一刀切。更不是結果導向，而是過程導向。乂學教育創始人栗浩洋的觀察是，老師的個人工作室會死，純線上的教育機構不能長期生存，線下要生搬到線上也會死。線上線下結合的最好方式，是線上引導線下。

以下為圓桌論壇節選，經創業家&i黑馬編輯：

問：請大家先介紹一下自己及供職機構吧。

沸點資本創始合伙人於光東：沸點資本是成立於2016年的新資本，我們三個創始人都是比較老的投資人和互聯網人，其中兩位來自高榕資本，我做了十幾年的互聯網創業。我們做的是「工匠投資」，希望以作為創業者合伙人的形式，和創業者一起成功。我們主要關注在產業互聯網，教育是我們非常關注的一個產業和互聯網結合的方向。

乂學教育創始人栗浩洋：乂學教育是一家人工智慧教育公司，把傳統的網課通過人工智慧的演算法，給每個學生推送不同的學習內容，以達到教學提升效果。

高思教育創始人須佶成：高思教育專註於中小學的課外輔導培訓，通過互聯網化的平台，賦能了全國約3000家機構。

成長保合伙人魏俊傑：成長保關注4到12歲的用戶教育，我們做在線的思維訓練，而且是「因材施教」，用科技推動個性化教學。

問：在線教育真的是未來，線下教育真的沒有機會嗎？

成長保合伙人魏俊傑：成長保是比較「天派」的公司，我一直覺得在線教育是趨勢，而傳統教育是非常根基的產業。

從經驗來說，我們打造的是師生關係的運營模式。既有非常傳統化的產品，也比較注重用戶和老師的體驗，包括對每個學生的關懷，這是我們相對於線下機構做的一種嘗試。

我覺得「天派」和「地派」都有一個比較好的點。至於哪一種公司能成贏家，天時、地利、人和，是我們自古以來的必要因素。天時是指在風口期，能受到很多資本青睞。人合是指產品貼近用戶市場，貼近孩子的學習習慣。如果能做到天時、地利、人和的話，不管哪家都會成為百年機構。

高思教育創始人須佶成：我們的服務也不可能是純線下。所有的線下機構會插上線上的翅膀，給客戶提供更好的服務體驗，這個趨勢是不可逆轉。「天派」和「地派」在不同的客戶場景當中，會有不同的優勢，可能不同的客戶會去選擇不同的服務模式而已。

乂學教育創始人栗浩洋：我覺得應該要「天地融合」，任何一個「地派」的機構，都要融合「天派」的技術和理念。「天派」打不死「地派」，「地派」也打不死「天派」。

我們在全國開了500家線下店，今年底會開到600家。它們是無人教室，有線下場景，能滿足孩子需要陪伴的心理，同時在線上有好的學習資源和產品。對此，我稱之為「教育新零售」，也是典型的「天地融合」。

沸點資本創始合伙人於光東：大家說「天派」就是在網上看學習，我覺得這不全面。如果說教育互聯網化、人工智慧化叫「天派」，那「天派」一定能贏「地派」。但「天派」和「地派」是要融合在一起的，且最終落在「地派」。

為什麼要在線下做那麼多場景練習和課件服務？就是為了積累數據。這個數據能夠「上天」，產生「天派」與「地派」的融合——互聯網可以根據這些數據（每個用戶的需求），讓教育體系（比如高考的新政策制定、學校自主招生）更個性化。

未來的教育趨勢一定是越來越個性化，而不是一刀切。更不是結果導向，而是過程導向。

成長保合伙人魏俊傑：「天地融合」這件事情，實時在發生。

很多線下機構在往線上走，包括好未來、新東方，他們很早之前就在嘗試做線上的產品。同時，我們看到大的線上教育機構也會有線下的落腳點，需要線下的場景呈現線上的功能。

至於「往上」還是「往下」，我們成長保做得好就可以往「下」走，這是我們自己的一個期望。

我們最近討論一個話題是無邊界發展。對於我們這種線上的公司來說，它的天花板是無限的，有很多的想像的空間。當然，從我們自身的業務發展模式來看，除了可以做思維訓練之外，還有很多的方面可以涉及。

高思教育創始人須佶成：線下的教育機構變得越來越線上化了。

我們追求的是客戶和孩子贏。對於學生教育培訓來說，要有好的素材和內容，才能最終擁有好的效果。好的效果是說，你服務完之後，孩子真的有成長和變化。當然，這件事情很複雜。不同的客戶，追求的效果不同。

比如，有的孩子，甭管什麼線上線下，你讓他學，他不學。這樣的孩子，我們需要做的第一件事，不是說「我讓你學點什麼「，而是情感的交流，讓他對（甭管是線下還是線上的）老師有好的認知和感受。

再比如，真正的學霸不需要太多的服務，因為學習本身對他來說就是激勵。像這樣的學生，不需要到任何一個場景去學習，可能學校內場景足夠了。或者他在線的情況之下，理解一些大牛級的人物對他有影響就可以了。

乂學教育創始人栗浩洋：老師的個人工作室會死，不死也只能成為一個奇觀、一個體驗，絕對不會是一個行業，這是我的一個判斷。

另外，我還覺得純線上的教育機構不能長期生存，大家都在往線下走。線下教育的場景需求肯定比買東西更強，同時它和線上線下買手機、彩電一樣，需要氛圍。

線下要生搬到線上也會死。純線下有局限，我認為線上線下結合是最好的。

怎麼結合？線上引導線下。現在所有的線下機構，他們所有的數據都是黑箱。所有教課的內容都是口頭的、人傳人的，沒有被數據化，文字化都沒有做到，這樣沒有辦法傳承，也沒有辦法訓練演算法，因為我們不知道怎麼樣才算教得好，怎麼樣是教得差。所以說，教育新零售不僅是「數據化「。

沸點資本創始合伙人於光東：「天派「贏，還是「地派」贏，有兩個字特別重要，叫「開放」。教育領域，誰的開放性越好，誰有可能在當中獲勝。

比如，線上的公司願意把人工智慧演算法開放給線下公司，線下公司願意把線下場景的數據開放給線上的公司。

如果線下線上都封閉，都搞自己的，我覺得融合的時代還沒有到來。開放不是嘴上說，而是整個運算方法開放、真正底層數據的開放、用戶需求也能夠進行開放。

問：在線教育企業的成本高、盈利難，怎麼能走出這樣的困境？

成長保合伙人魏俊傑：從目前的解決辦法來看，有兩種方式比較好。一是品牌化，讓用戶知道你，覺得你很不錯。另一個是技術驅動，這是根本，也是「天派「的特性之一。

我們是一個靠人工智慧或者說演算法驅動的產品公司，這一類公司可以提升效率，讓很多環節的成本降下來。通過一些技術方式，也可以很便宜地獲客，並給用戶提供很好的體驗感。

問：能否分享下從線下到線上融合過程中的經驗？

高思教育創始人須佶成：首先，需要突破產品和技術。這樣的話，你要找到好的技術大牛。不過，你心裡要有一個承受度：花多少錢找一個人？在產品和技術突破以後，需要為他們找到合適的落地場景，這可以說是認知突破。

問：AI到底給教育帶來了什麼？

乂學教育創始人栗浩洋：AI不是給教育帶來什麼，而是把教育顛覆了。AI可以模擬特級教師跟你一對一學習，它掌握所有的知識點，也掌握你所有學習數據。可以說，現在人工智慧教育和傳統教育就是「鐵箭和木船「。

問：如何投出教育行業獨角獸？

沸點資本創始合伙人於光東：一個投資人能投出一個好的獨角獸，90%是靠命。靠創始人的命，投資人的命，沒有什麼方法論。

首先，教育的本質是反人性的。需要（不管是用人工智慧還是其他的方法）了解用戶的需求，然後有考核，到最後形成一個閉環。總之，像一個升級打怪遊戲。關鍵在於，你能否讓用戶在反人性的路上，更願意、更便捷地往前走；第二，要想成為獨角獸，盈利能力非常重要；第三，我非常同意浩洋說的一句話，不拿數據和信息這件事做文章，而是用它們去指導教育的過程。

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