會員體系大 PK：亞馬遜為何「殺」不死 Costco

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對於亞馬遜和Costco來說，會員體系就是他們的「護城河」，然而護城河也有很多玩法，並不是說只有電商才能玩得起會員體系，傳統實體店依然有很大的空間。

鈦媒體注：在全球零售業，會員體系做的最好的就是亞馬遜的Prime和Costco的金星卡（精英卡），在亞馬遜狂虐實體零售的今天，亞馬遜的Prime卻並沒有擊敗Costco的會員體系。下文作者王子威，來源零售威觀察（ID：onRetailing）。鈦媒體已獲取授權，略經鈦媒體編輯。

許多人相信，亞馬遜Prime的成功是因為Prime從好市多（Costco）手裡搶走了用戶。甚至，很多機構的分析師都相信，客戶可能會拋棄好市多而選擇亞馬遜。

2016年9月份，Cowen & Co的分析師在寫給投資者的說明中寫道，「問題在於，亞馬遜一直為Prime體系增加更多的價值、更多的服務，這樣美國消費者可能就會放棄傳統倉儲會員店（指Costco和山姆會員店Sam"s Club）的會員體系」

亞馬遜Prime

2年後的今天，發生的事情正相反。

UBS對1500名購物者的調查顯示，近幾年Costco購物者和亞馬遜Prime的重疊度增加：2015年12月，重疊度是50％，但是這個數字今天已經增長到62％。更有趣的是，到店頻次最高的Costco購物者——他們每個月到店4次以上——與那些普通的Costco會員相比，更有可能擁有Prime會員資格。

4月18日，貝索斯在《致股東一封信》中表示，亞馬遜Prime全球訂閱量超過1億 ，這也是亞馬遜首次披露該數據，而之前，GBH Insights的測算顯示，Prime會員約有9000萬，高於2017年的8000萬和2016年的5800萬，可以說是增長性相當恐怖的會員體系了。

考慮到他們每年繳納99美元的年費（當然也可以成為月費會員，費用為12.99美元/月），亞馬遜每年「白賺」了幾十億美元的會員費（2017年會員費收入97億美元，而物流成本達到217億美元），而從另一個角度看，數據顯示亞馬遜Prime用戶年消費額為1300美元，非Prime為700美元，差額為600美元，這意味著如果1億會員全都是美國的（當然這是不可能的），那麼會員體系幫助亞馬遜多獲得了近600億美元的收入。

Costco精英卡

於此形成對比的是，2017年9月，Costco的年報顯示，其會員數達到9030萬—— Costco會員每年為「金星」或商業會員支付60美元，精英卡會員年費120美元（但是可以享受2%銷售返現等好處）。

亞馬遜Prime沒有「殺死」Costco會員卡的原因主要在於，Costco的獨特賣點是其可怕的商品精選（平均13000平米的店鋪，居然只有不到4000SKU）以及更優惠的價格。消費者開著車去店內轉，經常還能找到那些「寶藏」商品，比如Coach的包、鑽石婚戒等。所以，Costco購物體驗是基於批量購買和省錢的。

而亞馬遜Prime則不同，作為一個電商，其優勢在於隨時隨地的購買，以及成為會員後，直接免運費且2日送達——直接解決了傳統電商最大的痛點，就是運費和時間。

對於亞馬遜和Costco來說，會員體系就是他們的「護城河」，然而護城河也有很多玩法，並不是說只有電商才能玩得起會員體系，傳統實體店依然有很大的空間。（本文僅代表作者觀點）

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