技術與商業到底啥關係？我們從業務角度聊一聊

阿里妹導讀：近期，阿里巴巴在美國加利福尼州森尼韋爾市舉辦了首個「搜索和計算技術開放日」，分享全球化背景下阿里互聯網技術前沿應用經驗和未來發展觀點。搜索事業部產品負責人思函從業務的角度，尤其是技術和商業結合的角度，對技術在整個阿里巴巴商業環境中所能起到的作用進行了闡述和分享。

思函，阿里巴巴研究員。2005年加入阿里巴巴，最早在雅虎中國從事搜索產品工作，從2009年開始，一直負責淘寶和天貓核心搜索推薦的產品及運營業務。

「如果沒有技術參與的話，整個阿里巴巴要引領商業變革的理想是很難完全實現的，而技術在這個過程中越來越起到核心的作用」，思函在當日的活動現場如是說。下面是他演講稿的內容整理。

一、技術促進繁榮生態

很多人都知道阿里巴巴是一個生態。它有一個非常重要的特點，也就是阿里巴巴，尤其以淘寶天貓為核心的整個阿里巴巴新零售的生態，在全球範圍內算得上是獨一無二的。為什麼獨一無二呢？

第一，就中國的消費領域來講，用戶眾多且多元化，我們既有北上廣深這種消費水平與歐美大都市接近的地方，又有許多貧窮落後的地方，不同地方用戶的消費能力以及他對商品和商業的理解是有很大差異的。而且每個多元化中間的細分領域都有足夠多的用戶，可以支撐足夠大的產業。這種用戶多元化的特點是阿里新零售獨一無二多元化生態的基礎之一。

第二，中國被稱為世界工廠，我們的設計生產和製造能力有著完整、豐富、敏捷的特徵。簡單地講，我們什麼都能生產，而且還非常快速。就拿浙江來說吧，浙江本身就有大量工廠，市場上需要什麼東西，工廠很快就能生產，杭州本身也是服飾類商品的重要集散地，而義烏又是全國最重要的小商品集散地。所以整個供應鏈是非常及時、敏捷的，只有這樣的供應鏈才能快速響應不同用戶的多元化需求，不然光有用戶需求沒有商品供應也不行的。

中國在生產方面的特點也是全世界其他地方所沒有的，所以跟用戶多元化的需求結合起來，就構成了阿里最豐富的多元化生態的基礎。同時，也正是有淘寶天貓這種多元化的平台，也反向促進了中國多元化的生產形態，比如我碰到過一個案例，有一個淘寶賣家生產的是一種很特殊的螺絲，在沒有淘寶的時候，他所在的一個城市可能只有很少的用戶，但有了淘寶，全國的用戶加起來，就可以支撐他持續生產這種產品。

第三，除了電商生態外，整個新零售的體系是一個更大的生態，我們的用戶非常多樣，用戶的需求也逐漸升級，比如有些用戶的購物目的性很強，有些用戶可能就只是想享受「逛一逛」的樂趣，甚至現在有的用戶上手淘上根本就不是要買東西，而是要看看有意思的直播、視頻和文章。我們的商品也一樣，有奢侈品、有品牌商品，還有小眾的特色商品，有高端的，也有性價比高的。

我們還有網紅、達人的參與，最火的網紅和特色賣家已經有數千萬計的粉絲，所以目前淘寶現在逐漸已經從一個購物貨架，發展成一個消費者社區和消費平台。圍繞著整個生態，我們還有很多服務機構，線上線下打通。我們所覆蓋的場景也越來越多元化，線上不同客戶端的產品、搜索推薦場景、營銷場景等，同時線下也有大量覆蓋的新零售場景等。

所以對於這麼一個複雜的生態，一方面，我們的根本目標是促進這個生態的持續繁榮，而不是只解決個別的、局部的、短期的問題，這是與其它互聯網應用完全不同的地方，比如我們不是要滿足用戶需求就夠了，我們還需要讓商家、達人都能快速成長，好的東西能快速浮現出來提供給用戶。另一方面，由於我們生態體量龐大，千萬級的商家，億級的用戶，數十億級的商品，每天海量的用戶行為，並且大量需要實時處理。所以這些問題已經完全不是傳統方法所能解決的，必須有技術的深度參與，技術已經越來越成為生態繁榮的核心驅動力；同時，這種獨一無二的生態特點，也給技術提供了其它領域完全無法比擬的挑戰和機遇。

講的再具體一些，從生態角度和業務角度而言，對技術造成的具體挑戰是什麼？我們覺得核心是通過技術對多目標進行優化，並且這個優化還不是短期優化，必須是長期乃至前瞻性的優化。比如一個演算法優化不是帶來用戶指標提升就可以的，必須重視對商家和商品的影響，尤其是對商家長期經營行為和平台商品豐富性的影響。我們要讓用戶滿意，同時也要讓平台的品牌商家、特色商家、性價比商家都能找到很好的發展空間。

再舉個例子，很多用戶都喜歡買打折促銷的商品，這種商品的短期成交也普遍很好，那我們是不是要主推這種商品給用戶？事實上這裡邊有商業邏輯的，賣家的新品通常不希望打折，而積壓的庫存會非常願意打折，而有的賣家打折商品是虧錢的，目的是引流用戶去組合購買店內的其它商品，如果我們只把促銷商品展現給用戶，而不考慮商業端的特性，必然損害商家長期利益，商家對平台的粘性會逐步下降。從另一方面講，總是把打折促銷的商品展現給用戶，也容易使用戶對平台產生促銷平台的認知，用戶有正常或者中高端購物需求的時候，相反就會選擇其它平台。

所以我們技術在構建和優化的時候就必須要適應和理解這種商業生態，不能簡單地做單目標局部短期優化，必須多目標長期地把這種商業生態需求同演算法融合在一起。這對我們的演算法有很大的挑戰，同樣也帶來了很大的發展空間。

二、技術提升商業效率

與傳統商業相比，互聯網商業是有著較大不同，這種不同主要體現在三個方面。

第一，流量集中化。線下的商業會有地理位置的限制，線下開一個店，能夠自然而然地吸引周圍的部分用戶過去。它帶來的問題，是好的東西不能快速呈現給更多用戶，而不好的東西也會有一定生存空間，並不利於商品的優勝劣汰，比如三線及以下城市和鄉村地區的假貨，跟線下實體店的模式是有關係的。而線上最重要的特點是用戶和流量集中化，不再有地理位置限制，可以顯著提升商業效率。這裡對技術有非常強的依賴和挑戰，要求我們能快速把好的商家和商品篩選出來給用戶，把不好的淘汰掉，甚至要針對不同類型的用戶和場景，更多體現某一類商品或商家的特點。一旦我們做不好，負向結果也會迅速擴大，會把不好的或者不適合的商品迅速推送給某個場景下某個用戶群體，這樣對生態對用戶的損害也是非常顯著的。

第二，產品化。線上基於互聯網的商業跟線下商業最大的不同就是，用戶和賣家的自我選擇權其實被一定程度限制了，尤其是賣家，他們必須依靠平台提供的產品和系統才能經營，如果沒有工具和產品，賣家寸步難行，這和線下完全不同，線下賣家只要自己開個店，總能做一些事情。所以這方面也體現了我們技術和產品的價值，不是參與不參與或者參與多深入的問題，而是我們已經參與必須參與，甚至沒有技術和產品，這個體系根本沒有辦法運轉，賣家根本無法經營，買家根本無法挑選。

第三，大數據賦能。在流量集中化和產品化的前提下，之所以技術能夠提升商業效率，核心也在於線上環境有豐富的大數據，例如用戶、商品、商家、交易、評價等數據，而這些大量的數據是結構化和打通的，在這個基礎上技術才能有發揮的空間，才能去提升商業效率。在這方面，阿里的數據能力也是得天獨厚的，我們的數據不但豐富真實，而且和商業有關的數據其實是最有價值的數據，這種肥沃的土壤也是在其它領域所無法比擬的。

三、技術洞察商業本質

商業系統是非常複雜的，要去理解它，遠遠沒有想像的容易，這裡也需要技術的深度參與。

第一，用戶是非常複雜的。也許很多人覺得，用戶很簡單，只要我拿到了數據，我就知道他是個什麼樣的人。但其實這件事情非常不簡單。打個比方，在購物領域，針對不同領域的購物需求，用戶的購物行為是不一樣的。

比如有的工程師，他總是穿公司發的衣服，一穿好幾年，買的衣服都很便宜，但他買電子產品的時候，會買很貴高端的電子產品。還有一些女性用戶，她不只是會給自己買東西，也會給全家人買東西。一個用戶今天買了建材，過了半年就該買傢具了，因為他在裝修。在地鐵里的時候，很多用戶不會買很貴的需要長期決策的東西，而更容易買快消品這種不需要思考的東西。有很多這樣的例子，所以如果你掌握了技術做搜索推薦，但搞不清楚用戶的複雜性，沒有精準挖掘用戶的需求，那你推的東西可能就完全錯了，這是很需要技術深入挖掘的，在技術上也有很大的機會。

第二，面向的商家也是非常複雜的。阿里的平台上，存在各種不同類型的商家以不同的商業模式在經營，我們必須通過技術和演算法去有效分析識別他們，讓他們都能有充分的發展空間。舉個例子，有些商家是品牌商家，這種商家可能今年雙十一要賣的貨，現在已經在設計甚至開始生產了。但很多商家不一定是品牌商家，他也有很強的生命力，不過模式不同。

比如淘寶有很多從批發市場挑選貨物，再到平台上進行售賣的商家。他們的特點就是可以在大量的商品中挑選中對消費者最有吸引力的商品，一個這樣的大商家，可能每個星期可以從市場上的幾千個款式的衣服中間選擇幾十款推給他的用戶，所以他的優勢就是快速響應，同時挑的款都很好看很吸引人，但他們的問題是因為不控制生產和供應鏈，所以品質會不穩定。這兩種商家對消費者的服務和體驗完全是不一樣的，需要深入分析識別，然後個性化的對不同類型的用戶和場景進行推薦和匹配，如果我們把他們混成一團的話，隨意處理，對商家對消費者都會產生很多損害，甚至導致整個生態的不可持續。

第三，我們面對數十億計的商品，形形色色非常複雜。這種巨大的體量和複雜性，意味著我們是不可能靠人工把它們準確定義出來的，必須靠演算法。舉個例子，我們看一件衣服，什麼叫「好看」？

許多女性用戶可以很快速地做出自己的判斷，這件衣服很好看。把好看的衣服更多推薦給我們的消費者是演算法系統的核心問題。但我們怎麼用演算法，用AI，把「好看」這件事情定義清楚？在浩如煙海的商品中自動找出最「好看」的商品？而且你還要分不同行業，男裝、女裝，鞋、褲子、箱包等，對「好看」的評價方法都是完全不同的。解決這個問題，除了需要把人的經驗很好地體現在技術方面，也需要各種不同類型技術的結合，比如圖像、文本、標籤，也包括對用戶偏好、對商家，對場景、對環境等各方面的深入了解。

四、技術引領商業創新

阿里巴巴在新零售領域，是要帶來商業體系的巨大變革和創新，技術在這裡邊會起很大的作用，也是最核心的部分。

第一，創新的智能商業體系。隨著消費升級和用戶需求的變化，越來越多以往的商業模式已經變得陳舊，帶來很多問題，很多賣家也希望有本質的變化，這裡邊如果沒有技術的參與，也是難以實現的。

比如上邊提到的去批發攤位選貨的商家，因為不掌握上游供應鏈，所以商品品質不穩定，越來越難以適應消費者逐步升級的需求。所以很多這種賣家希望轉型，有自己的設計團隊，有自己的供應鏈，甚至有自己的原創品牌。但這裡邊面臨一個問題，就是以前在市場選貨，可以每周在幾千款衣服里挑選合適的款式，選擇面寬，被用戶最後喜歡的幾率也大。而自己有設計團隊做原創之後，是沒有辦法設計出大量款式供挑選的，而自主設計的成本又很高。這裡邊就需要我們技術和演算法幫助，能夠針對他們的目標用戶，去預測當前和近期市場的需求方向，甚至能精細到材質、風格、款式，來指導賣家的設計和生產方向，這樣會大大增加賣家的收益，降低成本，使得自主設計生產成為一種新模式，並以此為基礎培育淘寶豐富的特色商家生態。甚至於許多天貓的品牌商家，我們也可以用技術去幫他們來預測未來趨勢，幫他們選品定款，顯著提升成交量降低各種推廣決策成本，完全改變以前傳統的品牌經營模式。

事實上，傳統商業的分銷代理渠道等模式，提升消費者的成本，降低了效率，換取的是商家可以分散風險，代理商的預定、批發等模式可以幫商家有計劃地生產，有預期有規律地降低庫存等。而線上模式取消了中間環節，極大提升了效率，但商家也面臨風險的提升，所以技術在中間可以起到關鍵作用。一方面我們可以通過精巧的演算法設計，讓優質商品和商家可以比較穩定的獲得用戶，以指導其生產備貨，更重要的是我們可以用大數據和人工智慧來預測未來用戶需求的走向，以幫助商家更高效精準的規劃設計生產，降低成本和風險。

第二，線上線下商業打通升級。在新零售背景下，線上和線下商業及大數據的結合，會帶來商業模式根本的創新和改變。舉個例子，現在大量傢具商場，都是按照品類、品牌的方式來對顧客做展示。但不同的用戶訴求是根本不同的，比如你不太可能既買北歐風格的餐桌，又買傳統中式風格的沙發，你的消費能力也是有一個範圍，不可能超出或者低於這個範圍太多。所以當進入一個傢具商場的時候，大多數用戶是有不同的需求的。但我們現在很多傢具市場並不是這樣組織的，這樣用戶實際上耗費了大量時間。實際上只要我們能夠把我們的線上線下的大數據，我們的演算法能力有效地應用在這些場景下，我們就能夠非常好地解決這個問題。

首先我們線上線下數據是打通的，一個用戶進到線下的這個場景，我們會知道他是誰，他是一個什麼樣的用戶，他可能偏好什麼樣的東西，這樣商場或品牌的導購員可能只需要用一個手機或者pad，就可以給用戶制定一個合理的瀏覽路徑，可以讓用戶首先對符合需求的品牌和商品有一個大致的認知，然後再有針對性地瀏覽。甚至於未來的線下的商場，都是要通過大數據的方法來對它的貨品和品牌的擺放模式重新進行設計，也都是要通過演算法和大數據來幫助消費者快速做選擇和判斷。這只是一個例子而已，在新零售背景下實際上有大量類似的場景可以給技術提供廣闊的空間。

第三，創新跨界市場的發現和培育。多元化的阿里生態，一個很重要的特徵就是新物種和新模式的快速產生和成熟。這裡邊技術可以起到很強的催化劑作用。現在的用戶越來越追求個性化，很多年輕用戶並不希望自己和別人完全一樣，而是希望能體現自身的獨特價值和興趣。而且這種獨特價值的體現會越來越細分，越來越具體。而淘寶天貓由大量賣家和達人等組成的生態，具有很大的潛力去快速滿足越來越多越來越細分的用戶個性化需求，但另一方面我們的賣家往往對於「貨」比較熟悉，對於用戶潛在新的需求並不了解，即使他有這種設計生產能力，也不會有意識地進入這些新領域。而我們的買家有時候也根本不知道平台上已經有這種獨特好玩的新事物。

這就需要演算法和技術能快速發現這些新的用戶需求和新興市場，一方面讓對應的用戶群體能接觸到，激發他們的興趣，另一方面也讓供給端的賣家能夠注意到這些市場的潛力，快速填補空白，帶來創新市場的快速繁榮。比如我們前期基於技術和演算法在原創設計和寵物服飾等領域進行了探索，使得這些市場短期內在淘寶上有了十幾倍到幾十倍的增長。這塊工作還有大量的空間需要我們去探索。

最後總結下來，阿里和新零售的生態，是在快速變化的，始終會給我們帶來新的機遇和挑戰。就拿我們自己團隊舉例子，一開始做搜索的時候，會覺得跟網頁搜索區別不大，但事實上當我們了解了電商領域用戶需求的特點和商家視角以後，就會發現其實這是一個嶄新的世界。而後來我們把對商品認知場景的認知結合進來，又逐步把供應鏈和生產、營銷領域的特點結合進來，過去一段時間又開始把線上線下打通，最近我們又開始在內容、社區、娛樂等方向拓展，每次探索技術的進步對我們的認知和方法都是一次很大的飛躍。我們在快速發展，也始終面臨新的挑戰和空間，這一點，無論對於技術還是產品團隊，都是一件非常有吸引力、非常有挑戰、又非常有意思的事情。

而我們技術團隊所從事的工作，不僅是對商業的升級和變革，還會實實在在影響那些在阿里和淘寶天貓平台上經營和生存的商家和合作夥伴，很多賣家和賣家背後的員工，因為我們所構建的平台和機制，有了新的希望和機遇，給他們帶來人生和事業的轉變。我們每一個優化和調整，可能都會影響到成千上萬賣家的利益和經營方式。所以如何為這些賣家和合作夥伴，構建一個高效和持續發展的系統，始終可以讓消費者滿意，讓誠信賣家可以不斷發展，讓賣家和他們背後的員工持續可以在這個平台上創新創業，實現他們的理想和價值，也是我們技術和產品團隊做這項工作的核心價值所在。

你可能還喜歡

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！