單店年銷售額千萬！衣架女裝彎道超車快速搶佔中淑裝市場

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引言

2012年的夏天，衣架品牌誕生於上海，之後在短短6年時間內，以一騎絕塵的輕騎策略，快速搶佔競爭林立的中淑裝市場。

來源 |贏商網（ID：winshang）

作者 | 陳澄

2017年，衣架上海龍之夢店等店鋪交出了年銷售額千萬的成績單，成功被打造成標杆店鋪。

在眾多服飾品牌苦苦掙扎於單店營虧平衡點之際，衣架憑藉清晰的市場定位，圍繞產品、面料、渠道、管理等多管齊下，從1家店，到2018年破百店，並將繼續搶佔市場份額，力爭到2020年，衣架要在全國開滿300家門店，力爭銷售額達到10億元。

脫胎於東方國際集團的衣架，是其旗下中高端女裝，而東方國際集團隸屬於國資委，旗下擁有4個上市公司，2017年營業收入近千億元人民幣。

儘管母公司實力雄厚，衣架取得的這一切成績也離不開創始團隊對市場的洞悉。

?精準的定位

據權威機構預測，在2023年中國的中產階級消費群體將達到5億人之眾，他們厭倦了追求貴价奢侈品和低質量的產品，開始傾向於購買能夠反映他們個人審美特徵的高品質產品。

衣架敏銳地覺察到消費理念的轉變，將產品定位於28-38歲的輕熟女，以公司白領、教師、律師等職業女性為主。這一群體擁有更加年輕的心態，愛運動、愛閱讀，崇尚健康的生活方式，她們追求品質感及精緻感，能感受當下生活的意趣，也有著較強的經濟實力，迅速成為衣架女裝的粉絲。

定位中淑裝的衣架發布2018秋冬秀

?布局購物中心

據贏商網了解，目前，衣架女裝門店多布局於一二線城市熱門購物中心，商場的高人氣也為衣架帶來不少客流。

服飾行業的消費升級已經勢不可擋。贏商大數據高級數據分析師辛婉孺表示，購物中心將成為服飾行業2018年的布局重點。可見，衣架的門店布局可謂把握到了行業命脈。

?產品注重原創與品質

衣架擁有一支專業的原創隊伍，該團隊每年原創花型設計百餘款，更與英國的CIRCLELINE保持長期花型圖案設計合作關係。衣架品牌與歷史悠久的東華大學進行立體剪裁版式的開發與合作，採用電腦3D製版系統進行設計。同時，衣架品牌關注國內外原創藝術，計劃與藝術領域進行全方位的跨界合作。

在面料選擇方面，為響應國際設計界的環保理念，衣架還使用了玉米纖維，竹纖維，蠶絲蛋白等高科技功能性面料。

?提升單店質量

據贏商網了解，衣架品牌2015年-2017年品牌的複合增長率達到90%。2017年在新增店鋪數量6家的情況下，衣架通過提升單店質量的方式將市場規模同比提升了70%以上。

2017年，衣架通過採取店鋪團隊提升、門店管理標準化、新店裝等多方面措施，成功打造了一家千萬級標杆店：上海中山公園龍之夢店。

依託東方國際的平台，衣架將在未來的三至五年，佔領中國一二線城市的重點高端商場，把衣架品牌打造成中國中高端女裝的領軍品牌，在中高端女裝市場的市場份額提升至前列，並走出國門,進軍國際市場。

衣架店鋪形象效果圖

01

門店加速

至2020年全國開店量不低於300家

衣架女裝將迎來一波開店熱潮。

在剛過去不久的2018年訂貨會上，衣架公布了自己的發展「野心」。

? 衣架提出的終端銷售目標是：2018年實現2.5億至3億元銷售額，2019年達到5億元至6億元，2020年力爭達到10億元。其中2018銷售額同比2017年實際值近翻倍增長。

? 衣架對門店量增長也提出了較高要求：2018年開設120家門店，2019年擴張至200家，到2020年要求開滿300家門店。

據贏商網了解，衣架店鋪拓展主要以一二線城市及經濟發達地區為主，短期內在確定省市大密度開店。此外，衣架還計劃在各個省市打造標杆店鋪，比如千萬店等，建立店鋪集群，形成品牌勢能。

? 衣架還提出了標杆店經營具體目標：2018年，衣架品牌計劃打造3-5家千萬級店鋪；2019年，衣架品牌計劃打造10-15家千萬級店鋪；2020年，衣架品牌計劃打造不少於30家千萬級店鋪。

衣架女裝做大規模的決心顯而易見。

02

建立分公司密集擴張

重點布局長江經濟帶及沿海省市

除了加速擴張門店，衣架在未來3年明顯的變化還將體現在業務模式上。

贏商網了解到，衣架接下來將建立以分公司為主的市場擴張模式。

2018年，衣架計劃開設2-5家分公司，重點區域集中於江蘇、浙江、湖北、重慶、四川等省市。

2019年，分公司數量將增加至5-8家，重點布局長江經濟帶和沿海省市。

到2020年，衣架將建立8-12家分公司，根據市場發展實際進一步推進分公司建設。

業務增速與規模擴張，對衣架的管理模式提出了更高的要求。

衣架認為，建立分公司擴張便於集中資源，便於總部所輸出的運營管理標準及模式的執行落地，便於更加精準的市場布局以及可持續發展，以及針對市場反應，在產品結構等方面的及時調整。

從業務支持角度考慮，衣架將關注點放在重點發展的分公司；從風險管控上來說，衣架更重視以人性、科學高效的管理機制來把控。對於加盟業務發展，衣架會選擇與經營理念相同的夥伴合作，公司會輸出經驗證的運營管理標準，會嚴格把控客戶的開店質量，協助客戶做經營測評和風險預估，以確保客戶開店的成功，達到共贏。

03

探索多樣化經營模式

發展多品牌戰略

據贏商網了解，衣架不僅僅將電商作為消化庫存或者增加銷售的渠道，更希望塑造以電商為中心的消費者體驗。2018年，衣架選擇與電商平台天貓、魅力惠合作。在第一季度，衣架打通了線上與線下的商品及部分會員資源，較去年銷售同比得到200%的增長。未來衣架會更關注內容電商和社交電商。

此外，衣架還將大力發展會員以及VIP會員，逐步打造以官方商城、微信官方商城為主陣地的會員活動大本營，為會員提供充滿驚喜的產品、豐富多彩的活動、以及會員分享互動社區文化等。

在不斷發展的市場環境下，部分服飾品牌選擇了多品牌戰略。衣架在產品端也計劃加入更多新元素。衣架會對現有的Design Line 和Mix Line 進行深化，未來也會開發更高端的產品線，在擴大門店範圍的同時， 衣架還計劃開發如男裝或者童裝的產品線，擇機推出新概念的生活方式集合店。「我們正大力豐富產品SKU，在未來的發展中，衣架也會根據客群的生活與消費習慣，為他們提供適合更多場景的服裝與生活用品。」衣架副董事長趙偉告訴贏商網。

當代職業女性消費者對服飾的追求正趨向於關注產品品質與內涵。衣架獨樹一幟的走出了自己的設計風格——優雅與自信。穿上衣架的服裝，消費者宛如披上了一件「戰衣」，給予自己源源不斷的信心與能量，精神煥發地迎接生活的挑戰。

「衣架是一個輕奢定位的女裝品牌，我們希望能夠通過產品質量，以及產品背後的故事及品牌文化去影響消費者，而非價格。」這是趙偉對衣架品牌的期許。

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