這樣做場景化銷售，生意不火才怪！
最近，下班路過咖啡店的轉角，總能遇到一個賣香水的女人，不是天天來，但每一次來都會有很多人圍著，我自己觀察過，賣的香水是幾百塊的香奈兒 gucci等，很奇怪，為什麼以前馬路邊上賣香水的從來不會有人駐足，但是這一家卻總是不斷人？而且賣出很多。
每次走到那裡我就駐足觀察，一堆女生圍在那裡，就我一個大老爺們，還真有點不好意思。
為什麼一個擺攤的，可以賣出去幾百塊的東西。並且很多人買？通過幾天的觀察，總結如下：
場景:攤子有較好武裝。一個商場裡面的那種擺貨的鐵欄車（塑造），上面擺了幾瓶香水 並且有幾瓶香水已經打開，使用商場專用的聞香水的紙。寫著兩個字撤櫃牌子 放到車子正面。
著裝: （塑造場景）穿著一身跟商場差不多的條形服務員服裝，但仔細觀察並不是跟商場的一模一樣。胸前別著一個小牌子，有名字。
姿勢：站立
選址：旁邊就是萬達（蹭熱度），在咖啡廳的一個拐角處，咖啡廳對面就是萬達，上下班的人很多從那邊走過，有一定的客流量。
說辭：商場撤櫃商品（理由充分），所以稍便宜出售，但問及是不是萬達的櫃檯時，卻答曰不是，而是其他省的萬達的櫃檯，是跟旁邊櫃檯的連鎖的，保證貨品真實，並打開香水嘗試讓問話者使用。
每次觀察十分鐘，注意到凡是路過的都會駐足觀看，然後會形成群聚效應。
以上場景，如果你遇到後 會買么？
分析：
選址：就在萬達邊上，場景關聯，讓人會產生真的撤櫃的；其真實性+1
穿著與道具：與商場基本差不多，還原大家熟悉的場景，人對熟悉的環境會自然放鬆警惕 ；其真實性+1
說辭:商場 撤櫃，若只是這個說法，可能很多人都不會相信，但聯繫以上選址 穿著 道具 就很容易使人信服。
購買者分析：
1.人對環境變化本身就會好奇，經常從那裡走，突然出現一個擺攤的，自然會駐足觀看，了解情況。
2.人天生會有佔小便宜心理。撤櫃大減價，但減得價格並不多，進一步提高真實性，有一定吸引力
3.有真實香水需求，平時商場較貴，正好遇到撤櫃，而且就在商場邊上，賣方又保證是真的，付款又那麼方便，最後一個「買」字（理由充分，真實可信，購買過程成本低：頭腦還沒理性考慮，錢就支付出去了）
4.人會對熟悉的環境放鬆警惕，跟商場一樣的車子，一樣的衣服裝扮，商品也是熟知的。自然而然會放鬆警惕。
5.無需求者，撤櫃 便宜這些屬性 然後再加上上述所說的裝扮環境，即使無需求 還是會考慮是否要買一個，很多人圍著，有人購買，可能會從眾，也購買一個。
場景化銷售的思考:
1.場景選擇一定要是人們熟知的場景，道具很重要，盡量還原真實場景，有儀式感的場景將儀式做足，增加代入感。
（超市倒閉大甩賣，溫州皮革廠倒閉等等都是最初的場景化銷售的代表）
2.一定要給客戶一個買的充分的理由（降價吸引眼球,網上可查二維碼保真，頂賬房）
3.適當的蹭熱度（熱度本身最好是能與場景有關聯，「」小強，你死的好慘....「」）
4.想辦法引流量 （花錢買排隊）吸引從眾者
TAG:跌代 |