敦煌網7年老賣家：內貿轉外貿，化妝品企業如何迅速進入跨境電商角色？

跨境電商平台敦煌網邀請各行業賣家分享最真實的創業故事，以下內容為敦煌網健康美容行業賣家真實的經驗分享。賣家從內貿轉外貿，主要從交易、推廣、站內信和數據管理4個方面分享如何進入跨境電商角色。

2011年4月我們成立了一家化妝品專營電商公司。天貓是我們第一個戰爭領域，後續公司在其他國內貿易平台都開了店。

最初，我的一個朋友也在做化妝品行業，所以貨源這一塊，很快就搞定了。2012年下半年，經營天貓遇到了瓶頸，主要原因：1、規則改變，流量減半；2、開發客戶成本高。我絞盡了腦汁，但還是想不到好的辦法。當時過年的時候，一個很久沒聯繫的朋友回來了，聊天之後才知道他去了義烏那邊做外貿，而且還做的不錯，然後他給我介紹了敦煌網，一個外貿B2B平台。我回去思考了好久，我就覺得，我的化妝品一樣也可以賣到國外去啊，但是猶豫，因為我們沒接觸過外貿這一塊，不知道情況怎麼樣，而且目前國內這邊又遇到了瓶頸，該不該投入新的領域中呢?糾結了好多個無眠夜。最後決定，既然暫時沒有好的對策應對內貿的瓶頸，就寄希望於開拓新的渠道，即外銷。

招了幾個大學生，我們就開始投入這新的戰役中，公司的其他員工，繼續負責內貿平台。一開始是抱著學習的心態去接觸外貿，到目前也有半年時間了。得出的結論，在中國化妝品行業外貿還是一片藍海。

在外貿跟國內很不一樣，首先是產品描述這一塊。國內的產品描述會很複雜，很多的修飾。而在外貿，產品描述的圖片只需要高清的產品照，然後一段產品的文字描述就夠了。外國人喜歡清晰，簡潔，大方的風格。這樣一來，我們的產品描述這塊的工作也大量減少。其次，流量來源不一樣。在敦煌，很注重活動。多參加活動，流量才能上去。進而慢慢提高產品的銷量，然後通過高銷量的產品來帶自然流量。最後外貿要多考慮到物流這個因素，因為要發往國外，這個價格跟風險都會提高。

接下來，我具體分享一下在這個外貿平台的一些運作經驗。對於平台運營，我主要從交易、推廣、站內信和數據管理4個方面進行分享。

1、交易：5個環節把握細節

包括未付款、待發貨、已發貨、已入賬和退款糾紛。

對於未付款的，編輯2個催款模板，針對未付款的客戶進行提示，促使其付款，這個模板很重要，第一個是委婉的提示(比如詢問客戶對產品的看法，詢問客戶地址是否正確)，第二個是直接提示付款(由於第一個模板沒有直接提示客戶付款，可能存在他還不知道未付款，在委婉之後，如果沒反應，還需來個一針見血的。

對於待發貨的，每天都需要進行發貨，而且確保貨物與客戶需求的相符、快遞單號正確。雖然填寫了發貨記錄平台會有快遞單號記錄，但是發現還是很多人不知道運單號，所以備註裡面需要告訴他們，我們已發貨，並且提供單號，提供查詢網站。

對於已發貨，20天、30天分別幫客人查詢貨物運輸情況。然後站內信告訴他們，這就是細節服務的體現。

對於已入賬，需要詢問顧客產品情況，是否滿意。滿意的話，請求他們給好評，不滿意的話，想辦法解決。對於退款糾紛，必須認真對待，因為這對信譽影響非常大。

2、推廣：投廣告費和平台活動

對於投廣告，有很多可以關注，比如競價廣告，數據智囊等等，大家都去摸索摸索。對於平台活動，需要積极參与，效果很不錯，基本上每個月都會有針對行業的活動。

3、站內信：關鍵點在於及時，耐心和禮貌。另外我們需要登記以往顧客資料，定期進行維護。營銷理論告訴我們，開發1個新客戶的成本等於留住8個老客戶的成本，多以對於維護老顧客的效益是顯而易見的。

4、數據管理：每天的數據都需要認真調查，導出。每兩個星期總結一次。根據數據報告對營銷戰略及時調整。

當新店開張兩個多月時，我們銷售額已達到3萬多元。營業額，成交率，轉化率等數據都在持續上升，這是個很好的開端。我們積极參与平台的促銷活動，因此我們店鋪打造了3個小爆款。這3個產品被拍的同時，也為其他產品帶來了挺大的流量。

在這片藍海中，我們抓住了時機，迅猛發展，取得了不錯成績。開始肯定我們當初開拓的選擇是正確的。同時在敦煌網有個很好的氛圍，敦煌內部工作人員會跟賣家一起討論如何在外貿做的更好，我特別要感謝的是親自帶我的行業經理，她親自指導我們如何定戰略，如何調價格，如何優化產品。還有好多敦煌的工作人員，她們的熱情與敬業，讓我們深深觸動。也正是這份溝通，給予我們這種對外貿還了解不多的公司很大的幫助，讓公司快速的成長。接下來，公司會投入更多的資金與人力在外貿這塊。我們很有信心能在這片藍海中開闢出更廣闊的天地。

健康美容行業門檻低利潤高，蘊含巨大商機。內貿轉外貿、oem工廠成立跨境電商品牌的例子越來越多。而且，海外市場對品牌產品的訴求越來越大，品牌意識增強，有自有品牌的工廠，在跨境電商交易中有很大的貨源優勢和營銷服務優勢。目前，彩妝、美甲、美容儀、剃鬚脫毛、成人用品等為敦煌網健康美容行業重點和潛力類目，敦煌網健康美容類目正在招募品牌賣家，具體見敦煌網賣家站相關介紹。

彩妝，每年都會有彩妝爆款單品;Nail Arts(美甲藝術)，主要發力3D美甲貼紙，美甲飾品，近兩年美甲需求日益增加，尤為突出的是俄羅斯、巴西等新興國家，其中重點產品集中在甲油膠、美甲和飾品等;紋身及身體藝術，開拓新產品線Temporary Tattoo，針對小型和大型批發;剃鬚脫毛：發展周邊產品帶動銷售，脫毛器、剃鬚刀片都是熱銷產品;美容儀，包含產品較多，美容院適用大型儀器以及個人家庭使用美容工具都有很大市場;成人用品：成人類目主要策略在於拉動高單價產品，提升order size，同時內部交叉引流。

以上產品線，賣家可以根據自身情況做對應的選品、營銷方案，敦煌網行業經理會在流量補貼、店鋪診斷、活動推薦等方面進行大力扶持。

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