九年互聯網轉型，蘇寧攻守易位，爆發時代已至

在今年開春上班第一天，張近東給蘇寧全體員工新春團拜，放出豪言稱從2018年開始，「 未來三年蘇寧將進入企業歷史上規模增長、效益提升的最好時期」，甚至用了一個詞「 好上加好」。

當時，業內有聲音就認為一向低調務實的張近東也跟互聯網公司學會了放豪言激勵士氣，然而轉眼蘇寧易購公布一季度財報，業績幾乎創下近十年最好，使外界開始重新審視蘇寧的發展。

蘇寧一季度全渠道銷量增長46.33%

4月27日晚間，蘇寧易購發布2018年第一季度報告：商品銷售規模為693.30億元，同比增長46.33%；實現營業收入496.20億元，同比增長32.76%；歸屬於上市公司股東的凈利潤1.11億元，較上年同期增長42.15%。實現了6個季度連續盈利。

這一季度蘇寧財報可關注點很多，包括蘇寧易購線上平台交易增速、蘇寧易購物流和金融業務都是亮點。但具有標誌性意義的還是蘇寧全渠道銷售規模46.33%的增速，這意味著蘇寧經過多年智慧零售布局，已經產生了線上線下融合「1+1＞2」的效應。

在線上，蘇寧易購線上平台實體商品交易規模為397.71億元（含稅），同比增長81.5%，遠超行業同行。在線下，蘇寧繼續強化經營績效管控，提升各業態門店坪效，其中蘇寧易購直營店緊抓三四級市場消費機會，可比門店銷售同比增長35.23%，坪效同比增長35.21%。

線上已經進入放量增長階段，線下也在重奪市場，蘇寧易購在經歷過多年轉型之後，正在進入邁入新一輪成長周期。

可能也正是基於此，在一度財報出爐的同時，蘇寧還發布了對二季度和2018年上半年業績的樂觀預期。蘇寧預計2018年二季度商品銷售規模同比增長超過40%，實現歸屬於上市公司股東的凈利潤2.5億元-3.5億元。由此預計，2018年上半年蘇寧歸屬於上市公司股東的凈利潤為3.6億-4.6億元，同比增長23.93%-58.23%。

三大原因確認蘇寧高速增長

長期以來，對於電商行業來說，規模和效益不可兼得。若想沖高銷量，做大規模，則勢必要選擇薄利乃至讓利的策略。京東多年來一直燒錢做大GMV規模，持續虧損就是一個案例。

在一季度實現規模、效益雙增長，創下近年來最佳的單季業績之後，蘇寧該如何保持住這一增長趨勢？筆者認為可以從三個方面來觀察，蘇寧究竟能否完成財報中的預計業績增長？

先說一下結論：蘇寧二季度實現40%的銷售規模增長，以及上半年23.93%-58.23%的凈利潤增長，是有很大可能性完成的。

首先是天時地利的外部環境。就天時而言，二季度消費環境比一季度更有優勢。一季度有中國傳統的春節假期，對於企業戰略落實屬於不利因素，所以中國企業的大部分業務舉措都在開春推行，但今年開春時實際一季度已經過半。

更重要的是中國零售業市場大環境的持續回暖。根據4月9日商務部發布的最新監測數據，一季度全國重點零售企業銷售額同比增長4.5%，預計一季度社會消費品零售總額將增長10%左右，全國消費市場呈現出穩步加快增長的勢頭。而蘇寧所聚焦的商品零售、運動健康、文化娛樂等消費領域正是當前中國最大的市場風口。

其二，從蘇寧縱向發展來看，目前是蘇寧從2009年開啟互聯網轉型以來勢頭最好的歷史時期——業績好，人心齊，內部凝聚力加強。中國零售業風水輪流轉，智慧零售革命爆發，線下業態終於迎來顛覆發展、重新洗牌的機會。線下零售恰恰是蘇寧的主場，以前是蘇寧從線下主場進行線上客場的作戰，現在則有主場作戰的優勢。

其三，也是最重要的一點，在經過一季度的探索階段之後，蘇寧智慧零售大開發戰略，將在二季度迎來全面爆發。

所謂蘇寧智慧零售大開發戰略，是指去年底蘇寧聯合萬達、恆大、融創等國內外300家知名地產商，正式對外發布的一個事關蘇寧第三個十年衝刺階段的全局性戰略，其核心就是智慧零售賦能線下，「租建併購聯」大規模開店。按照計劃，蘇寧2018年目標是開設5000家新型門店，2020年將擁有2萬家互聯網門店。

根據資料顯示，蘇寧一季度已經新開門店近600家，而據預計二季度開店將進入爆發階段。預計僅蘇寧小店、蘇寧易購直營店、蘇寧易購雲店、蘇寧紅孩子、零售雲這5類業態的新開門店，總數就已近1500家。可以預見的是，下半年蘇寧的開店速度還將更快，因此蘇寧董事長張近東去年立下的「開店5000家 」豪言實現的可能性非常大。

低線市場將成二季度門店爆發點

對於決定蘇寧未來前途的蘇寧智慧零售大開發戰略而言，如果說一季度還在探索期，那麼二季度將成為第一個爆發期，而爆發的關鍵則在於蘇寧踩准了低線市場消費升級的風口。

所謂低線市場，按方正零售的調查報告上所講，是指以縣鎮、鄉村等為主的4-6線城鎮市場地區。按照估算，中國縣鎮市場的人口在總人口中的佔比接近70%，家電、3C至少40%的份額集中在縣鎮市場，市場規模在7000-9000億左右。

目前的縣鎮家電、電子產品零售業態仍然以品牌專賣店的形式存在，數字化程度低。當地的消費習慣也較為「原始」：電商難以滲透，以「熟商熟客」的人情關係為紐帶。但近年來大量的手機、家電專賣店都面臨嚴重生存危機，預計30%以上的門店將會關閉退出。

低線市場是目前中國最具增長潛力的消費市場，也是蘇寧智慧零售大開發戰略的重要突破口。

蘇寧目前的線下門店體系是一種「 一大、兩小、多專」格局，一大」是指蘇寧易購廣場，「兩小」是指蘇寧小店與蘇寧易購直營店；「多專」是指專註於垂直類目經營的，如家電3C、母嬰、超市、家居生活等業態店面。

其中，蘇寧易購直營店、蘇寧零售雲加盟店主要面對低線市場，其對蘇寧整體業績的拉動作用不可小覷。

公開資料顯示，蘇寧預計在二季度新增的1500家門店中，包括500家蘇寧小店、244家蘇寧易購直營店、69家電器店、65家蘇寧紅孩子、450家零售雲門店。在一季度新增的近600家門店中，大概有蘇寧小店190家，蘇寧易購直營店107家，蘇寧零售雲加盟店209家。可以發現，無論是一季度還是二季度，蘇寧易購直營店、蘇寧零售雲加盟店都佔了絕大多數比例。

而在低線市場，蘇寧智慧零售覆蓋的不止是3C領域，而且還包括社區O2O、家裝等業務。這實際上是蘇寧原來在一二線市場不曾佔領的地帶。通過向低線市場滲透，蘇寧獲取了直達縣鎮市場的零售埠，打開了新的成長空間。

蘇寧在縣級低線市場的狂飆突進取決於兩個因素，一是低線市場屬於巨大且穩定的存量市場，電商滲透率底，城鎮化及消費升級帶來想像空間大；二是蘇寧的低線擴張策略並非盲目的燒錢，而是走智慧賦能+輕資產輸出模式，從而最快速打通縣鎮農村市場最後一公里。

從這個角度講，如果低線市場順利搶佔成功，張近東之前所說蘇寧2020年實現交易規模四萬億、線下兩萬店和全渠道高於互聯網轉型期兩倍的增速的目標完全不是空想。

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