康恩貝：在龍場悟了什麼道？

柳傳志著名的管理三要素是「搭班子、定戰略、帶隊伍」。定好戰略，說好宏大的敘事，並用其統一隊伍思想，這是一個優秀老闆的必備技能。所以啊，會套路的老闆才是好老闆。

小弟不才，也看過《傳習錄》，翻財報時發現康恩貝老闆用來統一隊伍思想的不是大熱的「狼性文化」，居然是用王陽明，頓時覺得驚為天人，不走尋常路啊~

2017年9月30日，《浙商雜誌》發布了一篇題為《胡季強：為什麼我感覺到青春再度煥發》的文章，其中有胡老闆這麼幾句描述：「我們提出『十年千億，引領國葯』，要成為中國中藥產業的領軍企業。去年，康恩貝上市公司實際銷售額是40億元。十年後要達到1000億元，我們需保持30%以上的增速才行。按照預期，今、明兩年的增速將達40%-50%，會讓市場刮目相看。」

一個優秀的老闆，必備技能就是先衛星先放出去，然後趕著隊伍追上去。正如如咱張牧之同志所說：「讓子彈飛一會兒」。

不過，老闆身邊一個更優秀的董秘，就是能趕在合規前，讓飛出去的子彈飛回來...

2017年10月11日，上市公司發布澄清公告，聲稱「上述表述是公司董事長鬍季強先生對公司未來發展中長期的設想和願景目標，也以此作為努力奮鬥的目標，但該願景目標不構成本公司的預測和承諾」。

2017年，康恩貝營業收入為52.94億元，同比減少12.07%，若按剔除珍誠醫藥口徑，則同比增長 31.75%；歸母凈利潤為7.11億元，同比增長61.23%。2018Q1，康恩貝營業收入 17.82 億元，同比增長 62.51%，歸母凈利潤 2.68 億元，同比增長 41.75%。

話說回來，董事長的願景，還真是做得七七八八了……

一、馭人之術

文化思想陣地，我們不去佔領，敵人就會佔領。

真帶隊伍的時候，就發現這KPI有時候還真不頂用。如何統一思想，挖掘團隊的內在自我驅動力才是長治久安的終極解決方案，如果用高大上的辭彙來說，那就是——價值觀。

這套馭人之術的當世集大成者便是馬雲了：用價值觀來統一思想，通過統一思想來影響每一個人的行為，最後形成合力。用馬雲的話說就是：「 我們提倡的價值觀和文化，不要停留在口號上，而要落實在行動上。實際上，我可以這麼說，阿里巴巴每一位員工都是從心裡認同的。如果不認同，我們會有相應的機制讓他們走開」。試想，組織部挂帥，統一思想，清洗異議，確保隊伍純凈性，強化執行力，這種隊伍戰鬥力怎麼可能不強？

在中藥這個領域裡，善惡存乎一心，所以自古都有各種古訓作為統一思想之利器：胡慶余堂以「採辦務真，修制務精」為製藥祖訓，以「是乃仁術，真不二價」為經營理念，是價值觀。同仁堂的恪守「炮製雖繁必不敢省人工，品味雖貴必不敢減物力」的古訓，以「修合無人見，存心有天知」為自律信條，也是價值觀。

康恩貝是現代中藥企業，自然沒有這些牛逼閃閃的古訓，所以咱還是要物色一個優秀的理論基礎，2015年12月初，康恩貝董事長鬍季強開始接觸王陽明。隨後，公司財報的畫風就變成這樣了：

報告期內，公司繼續以學習致良知（PS：王陽明心學核心思想之一）為引導提升管理層及骨幹團隊成員心性和心動力，導之以正，激揚其高遠，使管理層及骨幹成員樹立起信念，將個人事業、企業發展融入到與祖國發展和中華民族偉大復興同頻共振的進程之中。

客觀地說，從管理上看，在中藥領域上王陽明確實是完美的選擇，這裡就不展開了...先形成一套能自洽、能帶隊伍的理論基礎，如果真的能致良知且知行合一，隊伍統一思想後的戰鬥力那可是杠杠的...

而且，做「葯」這門生意，有點良知是好事。

所以，不知道胡老闆的「龍場」在哪裡？怎麼會突然開悟了？用了這麼高端的流派...

二、知行合一

開頭扯這麼多王陽明，其實想說的是「致良知和知行合一」，貌似康恩貝的信批做到了。從前面的澄清公告，到財報中披露的信息質量都挺好。最為關鍵的是，他很少見的準確給出了管線的財務處理方式：

原自營品種一直按實際中標價開票銷售，「兩票制」所帶來的影響不大。

原底價代理的品種（如丹參川芎嗪注射液）自「兩票制」政策實行以來，銷售模式由原底價代理模式進行逐步轉型。

2017Q4：貴州拜特公司的丹參川芎嗪注射液雖然在民營及基層醫院市場開發中取得較好增長，但因繼續受醫保控費等政策限制影響，銷售數量同比下降約 10%，實現銷售收入 10.35億元，同比增長 65.72%（其中逐步執行 「兩票制」下的價格政策帶來的銷售收入增加額為 4.79億元，剔除該因素可比口徑銷售收入 5.5 億元，同比下降 10.99%），凈利潤3.44億，同比下降11.21%。

2018Q1：「恤彤」牌丹參川芎嗪注射液產品通過開發擴大基層、民營醫院等市場，開始扭轉銷量下降，呈現企穩回升態勢，一季度實現銷售數量2162萬支，同比增長6.68%，實現銷售收入3.69億元，同比增長161.12%（其中逐步執行「兩票制」下的價格政策帶來的銷售收入增加額為2.17億元，剔除該因素可比口徑增長7.68%）。

同時，上市公司還披露了兩票制下的實際影響：

影響一：配送商數量增加，應收賬款增加。「兩票制」下，受藥品流通企業（配送商）對醫療機構配送服務範圍的限制，與貴州拜特直接發生購銷關係的藥品流通企業（配送商）數量大幅度增加；由於配送商數量增加及兩票制後與藥品流通企業（配送商）結算方式的改變，導致 2017年應收賬款增加。

影響二：單次訂貨數量下降，物流運途較長，發貨頻率增加，物流成本增加。「兩票制」下，藥品流通企業（配送商）多數以配送區域醫療機構一定時期的採購規模來確定訂貨數量，從實際執行情況來看，相對於「兩票制」執行前，不具備大批量發貨優勢，單次訂貨數量下降，物流運途較長，發貨頻率增加，物流成本增加。

康恩貝低開轉高財務影響（三高：高營收、高毛利、高費用），原管線中低開品種權重越高，影響越劇烈，一定程度就解釋了4月27日國家統計局發布數據：2018年1-3月份，醫藥製造業規模以上工業企業實現主營業務收入6252億元，同比增長16.1%，高於去年同期 5.1個百分點；利潤總額774億元，同比增長22.5%，高於去年同期9.1個百分點。2018年 1-3月份，醫藥工業整體毛利率38.3%，高於去年同期7.8個百分點。

起碼在信批上，康恩貝還是做到了知行合一，披露質量比有些同志高不知道哪裡去了...丹參川芎嗪注射液的未來，你懂的...扣除丹參川芎嗪注射液後，OTC業務的強勁，才是康恩貝這波逆襲的核心動力...

三、OTC之道

康恩貝發家致富奔小康靠丹參川芎嗪注射液不現實了，還是靠其他兄弟靠譜點。年報中的披露是：2017年4月啟動了康恩貝大品牌大品種工程，規劃將用 5 年時間至少培育 10 個銷售達到或超過 10 億元的大品牌大品種。2017 年，納入本次大品牌大品種工程的品牌系列產品累計完成銷售收入 37.01 億元，同比上年增長 37.98%

這堆兄弟中，「康恩貝」、「前列康」、「珍視明」和「天保寧」都是中國馳名商標，在OTC板塊，如果按照前文所說，這些老品種統計口徑不變的話，幾個主品牌的增速強勁。

「康恩貝」牌腸炎寧系列年銷售收入達到 5.32 億元，同比增長 64%；據中康 CMH 數據（下同），腸炎寧繼續保持「胃腸道及代謝——止瀉藥，腸道抗炎/抗感染葯」品類第一的市場地位，零售終端市場份額由 2016年的 11.82%提高 2.92 個百分點至14.75%。

感冒藥「金笛」牌復方魚腥草合劑產品增長加快，銷售收入達到 1.78 億元，同比增速 140%。2017年該產品首次進入「呼吸系統——咽喉用製劑」品類 TOP10，位列第六，零售終端市場份額也由 1.13%上升至 3.29%。

「康恩貝」牌三七藥酒銷售收入4260 萬元，同比增長 145%，在相關品類市場排位中，列第 20 位，較上年提升67 位。

「珍視明」品牌滴眼液及眼健康系列產品銷售收入 3.1 億元，同比增長 58.8%。

PS：財報目測出了個大筆誤吧...4.71元這個有點屌吧...應該是「億元」吧...

在Q1財報中，大品牌大品種工程項目的品牌產品累計實現銷售收入12.80億元，同比增長81.85%，「康恩貝」牌腸炎寧系列產品、「金笛」牌復方魚腥草合劑、「康恩貝」牌三七藥酒銷售收入分別達到2.03億元、1.41億元、0.19億元，同比增長分別達到135.78%、385.92%、481.39%...

OTC板塊確實很強勢，除了Q1的流感因素之外，還是要探究下是什麼帶來了這個增速，還是要回到故事開始之初，去年董事長嘴炮的時候，澄清公告中提到一句「國內類似家電行業的經驗」，但是往上上找不到關於這個的線索，醫藥怎麼和家電搞上關係了？這個畫風很清奇...

恰巧，我看東西比較雜...可以猜到胡老闆想說啥...

鴻茅藥酒事件發酵到現在，是非我們不討論了，但是一個事實就是，OTC板塊，其實就是消費品的邏輯，因為最終的有效是消費者直接感知的，所以教育消費者就可以了，不用教育醫生。而在教育中國消費者方面，中藥有著源遠流長的信任基礎...

所以在產品質量過硬的情況下，打法按照消費品那套「大投放+大渠道」，誰用誰知道...

家電領域的大拿徐春老師的《當我們在買消費股，我們到底在買什麼？》你值得擁有，看完相信你更能理解那句「國內類似家電行業的經驗」。

此時此刻的OTC市場，主要線下渠道零售藥店正在進行劇烈地收斂，線上渠道早已經收斂但仍未成熟，當渠道在快速收斂的時候，往往會加速大品牌的產生，回看家電歷史，美的、格力、海爾的崛起與蘇寧、國美的崛起是同步的，渠道收斂了，大廠家的廣告投放效率會大幅提高，在產品力之外的投放能力就是新的門檻。

商務部數據統計顯示，2017年藥品零售市場銷售額為 3987 億元，同比增長 9.0%，增速下降 0.45 個百分點，2017 年 12月 31 日全國藥店總數預計達 49.96萬家。截至 2016 年，零售連鎖率 49.37%，銷售額前 100 位的藥品零售企業門店總數 5.43萬家，佔全國零售藥店門店總數的 12.2%； 銷售總額 1070 億元，佔零售市場總額的 29.1%。藥店零售行業在加速證券化，上市集團軍的併購速度相信有關注的人都會知道，線下大渠道的誕生加上線上大渠道，雖然對渠道的議價能力會下降，但是對應的渠道管理效率，投放轉化率都會顯著的提高，行業的門檻提高了，競爭格局就相對健康了，屬於OTC的美好時代是正在來臨。

雖說行業的發展階段確實是可以借鑒「國內類似家電行業的經驗」，當策略都是類似的時候，回到最根本，還是產品力，還是這個葯能不能讓消費者認可，打鐵還需自身硬啊...

像神葯界「四大天王」那種野路子已經走不遠了...

四、天理人慾

除了現在扛把子的OTC業務之外，康恩貝在資本運作上的運作也比較多。

其中最為成功的是，從2003年8月，上海實業聯合集團葯業有限公司將其持有的佐力葯業23%的股權轉讓給康恩貝，此後康恩貝一步步將佐力葯業收歸旗下，合計控制著63%的股權。為滿足主板分拆創業板上市要求，2007年開始康恩貝逐步出讓其控制權，並逐漸退居至第二大股東之位，康恩貝持股1560萬股，比例為26%，隨後2011年2 月22 日，佐力葯業（300181.SZ）在創業板上市，之後康恩貝逐步退出，早期的創業板，總體回報肯定是杠杠的，懶得算了...

在佐力葯業（300181.SZ）的投資上，還是沿著中藥工業板塊進行擴展，那問題來了，產業資本做投資，是沿著實業角度走？還是沿著股價刺激走？這是個天人交戰的抉擇，究竟是存天理？還是順人慾？

像下面的這兩筆投資，又是什麼性質的投資呢？

2014年4月，康恩貝以現金9.94億元收購貴州拜特製葯51%股權。2015年4月，康恩貝以 9.55億現金收購貴州拜特剩餘49%股權，收購完成後全資控股。貴州拜特製葯的明星產品為恤彤牌丹參川芎嗪注射液，中藥注射液的從利潤角度來講確實是杠杠的，但是後面發生的事情相信行業內的人就不用多講了，那當時這筆近20億的投資是天理？還是人慾？

2014年12月，康恩貝以現金2.71億元受讓了珍誠醫藥30.81%的股份；2015年6月，康恩貝進一步以現金2.32億元收購珍誠醫藥26.44%股份，合計持股57.25%，實現了對珍誠醫藥的控股。那是當年熱門的醫藥電商概念啊...隨後2015、2016年珍誠醫藥均未達預期，2017年4月，康恩貝以3.5億出售珍誠醫藥股權給浙江康博醫藥有限公司（胡老闆持股92.37%），一場「互聯網+」的躁動以上市公司虧損1.5億畫上句號，那這場併購是天理？還是人慾？

進入2018年，為了完成千億願景，外延繼續，4月26日，公布財報的同時，也公布了一個新的收購，擬以6.73億收購嘉和生物21.05%股權，嘉和生物於2007年成立，在國內較早引進和建成了一支完整的、由「千人計劃」專家周新華博士領銜的國際化單抗藥物產品、工藝、質量與生產管理團隊，核心成員有超過20年的生物醫藥行業經驗。公司目前研發生產人員約260餘人，其中70%以上研發人員擁有本科及以上學歷。

嘉和生物在研產品包括兩大類：單抗生物類似葯（Biosimilars）和單抗創新葯（NMEs），其中後者主要以快速跟進葯（Fast-followers）和生物改良藥（Biobetters）為主。物目前立項開發的重點在研單抗產品有 10 個，其中 8 個產品獲得國內臨床試驗批件，正在進行臨床試驗（其中包括 3 個Ⅲ期試驗產品），另有 1 個產品在臨床審評過程中，1 個產品在國內申請臨床後撤回，另外多個產品還同步在國外如澳大利亞和韓國進行了臨床試驗。

一個優秀的中藥企業，不遠萬里，投資大熱的生物醫藥，這是一種何其偉大的願景。

這種投資是天理？還是人慾？

五、結語

在劇變的大時代，存天理乎？順人慾乎？

張華在基層賣中藥注射液；李萍在電視上賣OTC；我在實驗室砌數據。我們都有光明的前途...

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