快消品B2B轉型的三個方向

看到有關某B2B平台暫停運行的信息後，劉春雄教授第一個發出朋友圈：堅定看好B2B。可能是教授擔心B2B會被一些企業、機構誤解。可能這種擔心是非常有必要的。因為之前一些新零售模式創新已經搞的眾說紛紜。譬如無人店、無人架等等。

前一段時間，我邀請著名零售人萬明治先生在新零售論壇群里做有關無人零售模式分享時，萬總用了一個非常有意思的詞：破壞者。我理解的萬總的觀點可能是，無人店、無人架可能是一個好模式，但是可能被一些人給玩壞了。

據此擔心B2B這樣一個非常重要的快消品渠道變革模式，也會因為一些目前玩的平台企業出現一些問題，而被有關企業、投資機構誤解。

如何認識B2B？

目前可能存在兩個方面的解釋：

一是行業論。譬如一講B2B大家可能反映的就是零售通、新通路、中商惠民、易久批等等。這些企業確實在不斷創新，在積極探討，試圖創新出一個新的快消品渠道模式，創新出一個新的行業。

二是工具論。所謂工具論就是講B2B是互聯網環境下的一個渠道工具。這個工具可以帶來的是渠道效率的改變。

目前，在快消品領域，主要看到的是一些經銷商看清了這個工具的價值，在積極嘗試+B2B工具。

去年至今，看了多家經銷商轉型的B2B平台模式，感覺+B2B工具平台的經銷商取得了很好的效果。效率提升了，成本降低了，業務發展了。並且更可喜的看到一些經銷商企業通過這種+互聯網手段的改造，改變了傳統企業模式，甚至使企業獲得了根本的改變。

譬如今年春糖會期間，中科商軟王總陪同考察了成都派摩企業。這是一家寵物用品的經銷商。通過改造+B2B平台模式，企業發生了根本的改變。不僅是企業的業務效率（訂單效率、配送效率）發生了改變，更重要的是企業的發展模式也發生了變化，企業通過在成都市場跑通的模式，已經走入重慶、武漢、西安等城市。實現了快速發展。並且已經得到資本方關注。

整個的B2B發展可能會出現兩個方向：

一是按照電商思維的發展模式。代表的是零售通、新通路。

二是線下企業的發展模式，譬如廠家、經銷商的+B2B發展模式。

從目前看，按照電商思維發展的B2B模式，確實還在摸索當中。大多的平台目前走的還比較快艱難。這個群體未來可能會發生哪些方面變化還不好說。因為模式可能並沒有走通。借用劉春雄教授的話講：B2B肯定成功，但是誰能成功？還不好說。這可能主要指的是這個群體。

非常可喜的是目前看到越來越多的經銷商已經看清這一模式轉換的重要方向，在積極嘗試轉型+B2B平台模式。包括前幾天參加美納多公司的一個活動，了解到已經有一些嬰童行業的經銷商也在開始轉型B2B模式。

同時最近了解到，目前越來越多的品牌廠家也已經開始行動，在探討+互聯網的渠道模式轉型，也在探討B2B的新渠道模式。

從我自己的關注來講，我重點看的是品牌廠家、經銷商的+B2B改造，也就是關注的是快消品行業的互聯網化改造。包括我也在關注零售通、新通路、惠民等等的變化，主要是觀察這些平台的模式變化到底能給快消品行業帶來哪些價值影響。

當前，最需要廠家、經銷商企業看清的是：未來的互聯網環境下，企業的渠道營銷模式肯定主要是基於互聯網的平台模式。我的分析未來不存在目前模式下的渠道模式。現在渠道模式環境下的廠家、經銷商、終端零售商的交易關係、交付關係肯定將會被平台模式取代。

所以需要品牌廠家、經銷商趕快行動起來，認識清楚B2B模式已經對快消品渠道模式帶來的價值影響，趕快結合自己的企業實際，轉型B2B平台模式。

一個不應改還在發生的現象：

還有一些企業只是在看，甚至還有一些企業只是在想如何和B2B平台企業合作。各種現象已經表明這種互聯網的渠道模式太有效率了，必將是未來的變革方向。

合作肯定是需要的。但是只想合作，不考慮自己企業如何轉型+B2B就有問題了。不管這些B2B平台企業當初的出發點如何，以及最終的結局，說句公道話：行業都應該感謝他們。他們趟出了一條新路子，他們完成了對小店的市場教育，他們躺了很多坑。他們也有很多成功的經驗。

我的分析：未來的環境下，平台模式是渠道的主要模式。可能出現四種平台：

廠家轉型的平台模式：廠家肯定要轉變渠道模式。不轉變B2B渠道模式的廠家肯定要死掉。特別是大型廠家，沒有其他選擇。早轉早主動，晚轉更被動。確實應該像一些廠家目前考慮的是：如何帶著經銷商一起轉換B2B新效率模式。但是，轉換新模式一定不是簡單思維。還是在目前的模式上簡單的+B2B工具，這肯定會有問題。

因為，鏈接已經可以打通各個環節。互聯網的鏈接從理論上講，已經可以實現廠家直接到終端的鏈接，甚至是直接實現與消費者的鏈接。有了這種連接，可以重構一種更有效率的新模式出來。但是這種重構不一定是取消經銷商，可能需要經銷商轉型。譬如可能小b可以直接對廠家平台下單，但是可以發揮經銷商的配送、服務能力。

綜合服務平台：類似於零售通、新通路。主要為廠家、終端提供平台服務。這是眾多小廠家特別需要的。

專業服務平台：也就是圍繞平台模式，需要迭代更多新的服務手段、模式。譬如如何幫助廠家、平台引流，如何幫助做流量轉化，如何幫助做促銷，如何幫助做物流交付等等。也就是平台需要更多的服務。

區域化平台：像現在經銷商轉型的平台。這樣的平台未來可以對接廠家的平台、綜合服務平台，完成區域市場的覆蓋與服務。所以面對可能發生的變化，需要現在B2B平台企業看清可能發生的行業變化，及時探討轉型。

一是探討轉型為廠家服務的平台。一些平台有比較強的技術服務能力，具備為廠家轉型平台服務的條件。但是需要改變以往的思路、模式。探討如何更好的服務廠家需求。特別是目前很多廠家還沒有深度研究清楚如何轉型+B2B的基礎上，這些平台企業可以發揮自己的技術、經驗，幫助廠家更好的順利轉型。但是這種幫助一定不能是簡單思維，需要結合廠家實際，探討新的模式重構。

二是轉型專業服務平台。今年，看了一些企業在做這樣的服務。譬如如何用一物一碼鏈接渠道各個環節，如何幫助廠家實現線上線下的渠道打通，如何幫助廠家做線上線下的流量轉化，如何幫助廠家提升線上營銷效率，如何幫助廠家做會員營銷，如何幫助廠家提升物流交付效率等等。我認為未來廠家在這些方面有著大量的需求。這樣的平台未來很有前景。

三是轉型區域化平台商。也就是借鑒經銷商的轉型實踐，實實在在從做經營入手，做一個有價值的在區域市場有一定影響的平台化經銷商。

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