機器代替人工，傳統咖啡店會「關門大吉「嗎？

編者按：有機構預測稱，2025年中國咖啡市場規模將超萬億。2018年始，隨著資本關注、互聯網咖啡崛起、巨頭加速布局，中國咖啡市場是否已進入爆發期？

品途商業評論（ID：pintu360）從中國咖啡簡史、產業鏈、資本、玩家特寫、趨勢等維度，試圖通過過去和現在窺探2018年咖啡市場趨勢，敬請關注品途特別策劃《中國咖啡生死錄》。

群雄逐鹿，硝煙四起。誰是下一個王者？

從粉料沖泡到現磨，從單個口味到多種拼配，從熱飲到冰飲，自助咖啡機在機器技術本身，也在進行著不斷迭代。如何把低價格、重運營、同質化的自助咖啡機玩成「技術流」？友飲咖啡創始人張陽對我們談了談他的商業「套路」。

友飲咖啡成立於2014年9月，是國內最早一批智能咖啡機運營商之一，目前已於2018年3月獲得億元級別A輪融資。相對於市面上的其他智能咖啡機，目前友飲推出的第四代咖啡機，在張陽看來，「三年之內同業不具備超越能力」。

咖啡機中的「技術流」

三年內不被同業超越，第四代機器的底氣從何而來？張陽向品途商業評論（ID：pintu360）拆解了友飲智能咖啡機的內部構造，其核心在於三個要素：製冰功能、內部無管路設計以及雙料盒設計。

冰在飲品應用中，最常見的是冰沙和子彈冰（模具冰），然而對於咖啡機而言，冰沙融化過快，體驗感不佳；子彈冰由於模具之間的空隙存在，冰與空氣接觸造成冰的體積變大，並存在粘連、融化、二次污染等隱患。

為此，友飲從國外買斷引入了整體製冰、現場碎冰的技術，在機器內部儲存有一個大的冰柱，通過膠體包裹的電擊錘，在動態調節速度和力度之下，以杯為單位製取形狀均勻的冰塊，相較而言，市面上大部分自助咖啡機僅提供冷水沖調。

對於自助咖啡機來說，管線連接是最簡單的調配方式。但在使用過程中，尤其是糖、奶等粘性物質殘留所造成的衛生問題和阻塞故障時有發生。友飲在咖啡機內部構造上，用機械臂取代管線進行拼配和攪拌，使得機器故障率降低到0.025%，是原來的1/20。

同時，運營人工成本也降低到了之前的50%，人機比達到了1：40。除每制一杯的機器自清潔以外，平均每台機器每天都會拆開進行人工清洗一次，機器內部包括料盒、咖啡杯等存儲均實現了物理封閉狀態，還配備了清洗用水槍，極大簡化了運維工作流程。

此外，友飲在產品品類設置方面，通過增加一個咖啡料盒來容納不同種類的咖啡豆，以此實現口味、價格的多樣性，SKU則得到了較之前50%-100%的增幅。目前，友飲的第四代機器含有兩個7.6公斤容量的料盒，SKU可達40種。萃取方式也從高壓改為滴濾，張陽表示，經過滴濾的咖啡口感更佳，並且無渣無沫。

目前，配備了以上功能的四代機器，單杯平均製作時間約為60秒，單次備料可連續出品120杯，均價約為12.5元/杯，單台設備售價為5.8萬元，支持5種咖啡濃度選擇、三種糖量選擇。友飲還提供了4種不同參與程度和收益比例的合伙人加盟方案，每台機器投資回報期約為5-15個月，現已在全國20多個主要城市投放了1000多台機器，去年11月就實現了單季財務收支平衡。

為什麼是自助咖啡機?

在中國，咖啡消費需求主要分為三大類：即場景消費、功能性飲品、精神層面。場景消費以咖啡館、咖啡店為代表；功能性則以速溶、即飲、咖啡機為表現形式；而文化和精神層面，從星巴克和精品咖啡等方面則有體現。

張陽認為，目前人們對於場景和文化需求的釋放基本上處於一個穩定階段，未來最大的需求還是在於咖啡的功能性。而咖啡在功能性上會越來越基於快消品需求，滿足即時性是未來更重要的因素。

從數據來看，現磨咖啡消費在日韓是中國一線城市的10-20倍，而從發展趨勢而言，中國年輕人無論從收入水平、文化水平、工作環境和時間緊湊程度都有著巨大的消費潛力。

然而，在咖啡門店密度快速擴張，配送模式和便利店入局的情況下，為什麼選擇自助咖啡機？

張陽告訴品途商業評論（ID：pintu360），在咖啡發展的數百年歷史中，手工工藝的真正進步主要還是靠機器，如電動機械、研磨、保鮮等工藝的提高，隨著未來技術的作用被進一步放大，機器已經能夠在80%的程度上替代人工。刨除文化和精神層面，機器產出的咖啡品質將會媲美甚至於超越手工，這是咖啡機發展的大前提。

相對於實體零售，咖啡的「無人」 某種程度上是在同種服務的基礎之上，提供差異化的補充或者成本優勢下的更優價格。張陽認為，與便利店和快取店相比，自助咖啡機的布點優勢更大，場地要求、鋪設速度都更勝一籌，生命力更強；與外送咖啡相比，咖啡機的品質接近或更出色，價格更低，更易獲取，接受度也就更高；與販售機和貨架相比，自助咖啡機的SKU更多且交互體驗更好。因此，相對於便利店、販賣機等其他渠道，現磨的自助咖啡機是咖啡在無人零售場景下的最佳方案。

這也正是張陽看到自助咖啡機的機遇所在。最近一年來，自助咖啡機在無人零售和咖啡消費的兩股新消費力量助推之下，逐漸走到了聚光燈下。他表示，從過去幾年的市場數據來看，在依靠純需求拉動的場景下，自助咖啡機依然能夠保持每年37%的複合增長速度，前景十分可觀。

咖啡機會陷入「點位之爭」嗎？

資本顯然也注意到了這一點，短短一個月內，連續有4家從事自助咖啡機器運營服務的企業獲得了融資，雖然融資輪次偏早期，集中在A輪及以前，但獲得資本助力已經讓他們在行業中凸顯了出來。

眾所周知，同其他無人終端設備類似，自助咖啡機對於點位篩選也十分重要。隨著資本入場，這一領域是否會重現去年無人貨架的「點位之爭」呢？

張陽不以為然，對於無人貨架而言，售賣零食的服務極度同質化，只能拼價格、拼渠道。而咖啡機服務受原料、配方、機器等多重因素影響，產品品質上存在明顯差異化。

「自助咖啡機切的是整體飲料市場的份額，主力客戶不是從無到有的新增消費人群，而是原有的消費人群的需求頻次和需求場景發生了變化。」「到底是做貿易，還是做加工製造，點位爭奪的話沒有意義」，他說。

目前，友飲60%以上的客戶都是90後和00後，並在許多學校有布局。張陽表示，「90後、00後對外來物接受程度高，在學校做動作是為了培育未來消費群體，消費升級某種程度上是一個換代的生意。」

小機器里的大生意

除了機器的生意，友飲還對咖啡店的生意動過心思。2017年，友飲在對外經貿大學搭建的無人咖啡門店在業內引發了眾多關注。由兩台自助咖啡機、一台甜品販售機、幾把椅子和桌子構成的全國首家無人咖啡店儘管只經歷了短短半個月的「壽命」，但張陽卻表示，這一落地，已經充分驗證了無人店的商業模式和服務能力的可行性。

咖啡店的人員交互有必要嗎？當張陽問出這個問題的時候，我有點猶豫。的確，在日常咖啡店的消費場景中，消費者很少與咖啡師有點單之外的溝通，但如果把咖啡店換成冷冰冰的機器，總覺得哪裡不對。

「因為是無人店，消費者的預期本身有限，價格優勢能夠彌補一部分的落差。」對於咖啡店這種製作流程相對標準化、SKU相對固定的場景而言，張陽認為自助機器基本可以實現無差異服務，同時成本更加可控。

在他看來，咖啡店的商業模型存在悖論。「咖啡實體店的邏輯是你希望環境好，環境要好那麼就要人少，人少的話房租成本這麼高，你就容易虧錢。而星巴克不一樣，星巴克每一塊錢的收入中，有4毛是外帶的，只有6毛是店內消費，額外的，由於其他效應店外還能帶來4毛的衍生品收入，6毛店內消費換回1塊4的收入，這才是生意。」

儘管從模型角度來說，無人咖啡店具有落地的可行性，這家無人店在實際落地運營中還是有著不小的麻煩。補料、換水、機械故障以及在學校環境中競爭力不明顯的價格帶來了許多非議，這些內容也許還需要更多的時間去驗證。

側重功能性，注重即時需求，極度實用，低於門店2/3價格的這樣一杯咖啡，你願意嘗試嗎？

《中國咖啡生死錄》系列選題

4、中國咖啡生死錄之資本

5、中國咖啡生死錄之趨勢

解讀咖啡中國之路，敬請期待！

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