如何優雅吸引高冷男神？丨《影響力》
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總裁教你讀書
第21期
文丨暖心honey姐
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言歸正傳，我們今天介紹書之前，先請大家做一個小測試，舉起右手食指，在腦門上畫一個大寫Q，現在，請問大家，你畫的Q的尾巴是朝向左還是右呢？
朝向左代表你是溫順型戀人，比較看重他人的想法。
而Q尾巴朝向右的人是火山型戀人，他們更清楚地知道影響力是武器，經常熟練地運用自身影響力來達到自己的目的。
他們在人際關係中闖蕩，恨不得讓每一個人都按照他們的意志來行事，而且他們總是能夠如願以償。
羅伯特·B·西奧迪尼就是一位這樣的心理學家。
所以，
他研究了如何提出請求讓對方答應我們的方法，他的著作《影響力》被評為「有史以來最重要的關於說服力的書籍。」
並且被《財富》雜誌評選的75本必讀的最睿智的圖書之一，而且這本書是斯坦福大學等世界知名高校的教材。
當我們走進一家化妝品店，是不是原本只是需要一瓶乳液，但是在漂亮的導購小姐姐的推薦下買了一堆家裡還有很多並不需要的瓶瓶罐罐，走的時候還心滿意足，內心有點小雀躍？
當我們在工作和他人談判中，原本內心設好的底線在和對方一番交流之後，竟覺得對方提出的方案也合情合理可以接受？
我們好像輕易就被他人的言語改變了立場，感覺哪裡不對勁，一切好像都還合情合理，這就是因為他人擁有「影響力」這一武器。
在親密關係中尤其如此，明明是對方做了讓我們生氣的事，經過對方的說服，我們反而覺得是自己太任性，太無理取鬧了，反而內疚滿滿。
那麼，如何擁有影響力，如何讓我們自己成為擁有主動權的女生呢？
我們今天和大家分享書中的一個點，即
互惠原理
。
互惠原理是一個古老的原理，即給予、再索取。
在我們的生活中非常常見，但是我們沒有察覺這一原理在我們生活中起的作用。
1. 認知層面互惠，認知對比
正值旅遊旺季的時候，有些綠松石物超所值卻乏人問津，老闆一氣之下告訴店員將綠松石便宜二分之一的價格賣掉，店員不小心把價格看錯，把價格提高了一倍，但結果卻是綠松石立馬被搶購一空。
這些顧客大多都經濟實力強，但是對寶石沒什麼了解，他們在綠寶石價格被抬高時認為這些珠寶更有價值。
因為我們大家都從小在一分價錢一份貨的訓誡中長大，實際上，這種自動思維在生活中隨處可見，我們會受到對比的暗示，做出常規性選擇。
對比原理最大的優勢在於，它十分有效而且還不易被人察覺。
在我們的認知里，會有一個潛在的對比，影響我們對倆件事的判斷。
比如最簡單的相親，一個女人在相親角相親，手拿一張宣傳單：年齡30歲，女博士，收入可觀，持家能幹，孝順父母……
當然還有很多優點，但是卻頻頻相親失敗；
而另一種介紹是熟人推薦，女人三高：高智商、高情商、高收入，追的人很多，但是一直沒有定下來。
現在30歲了，感覺馬上到安穩的年紀了，你們的機會來啦，結果加入追求她的人越來越多，雖然這個女生價值還沒有前面的女博士好，但她的優質男資源庫相比較女博士大了不止一圈。
所以我們的潛意識裡就覺得女博士、可持家這種標籤不是優點，在相親角就是剩女；
而有人追的女人肯定會有高價值，利用大家的認知差就可以達到意想不到的效果！
2. 物質層面互惠互相贈送禮物
任何人都不希望被朋友認為是小氣鬼，一旦被朋友請了一次客，就要牢牢記住對方請客用了多少錢，並努力爭取儘快回請這個朋友。這其實就是回報的心理作用。
互惠原理之所以被確立起來，就是為了促進互惠關係的發展，利於人們在準備開始一段關係時不用擔心會有什麼損失。
如果互惠原理達到了這個目的，那麼這個最初不請自來的好處一定會讓接受的一方產生負債感。
一個大學教授曾經做過一個有趣的心理實驗，在這個實驗里，雷根教授給其中一組實驗對象買了一瓶可樂作為最初的禮物。
稍後讓所有實驗對象以每張十塊錢的價格買一些彩票，那些接受了雷根教授可樂的人平均每人買了兩張彩票。
互惠原理之所以可以成為如此有效的說服他人的工具，一個重要的原因在於它所蘊含的巨大力量。
在它的影響下，人們會輕易答應一個在沒有負債感時一定會拒絕的請求。
內心的不安和來自外界的壓力給我們造成了極大的心理負擔，
當我們了解了這一點後，就不難理解為什麼人們付出的回報往往比得到的恩惠多得多。
哪裡會有人喜歡孤獨，不過是不喜歡失望。
如果我們總是在對方所做的驚喜中度過，還會覺得失望嗎？我在和男朋友談戀愛的時候，經常會送他一些小禮物，比如水杯、檸檬片、衣服、蘆薈膠。
吃的用的各種小禮物，一方面會讓對方有一種見到你一定就有驚喜的感覺，並且還讓對方感受到我們一個人的時候也是在時時刻刻惦記著他，想著他。
記得男朋友有一次聽到我又打算買他說容易犯困需要的咖啡，說：
「你怎麼對我這麼好呀。」
其實這些小禮物並不會花費很大，卻有意想不到的好處，男朋友經常領我吃大餐，並且我的小禮物換來的，是他給我花錢一點都不心疼。
在親密關係中，如果我們贈與對方禮物，會讓對方產生「無功不受祿」的內疚感，其他方面就會對我們有所報償，這樣我們和親密的另一半就陷入了良性循環。
3. 語言的藝術，給對方空間
還有一種方法，可以利用語言的藝術讓對方答應自己的期待與請求。
比上面提到的給人家一點好處，然後就要求人家回報的方式更為巧妙。
這種方法可能更能達到預期的效果。
我就親身經歷了這樣一件事，有一次我在路上閑逛，一個小女孩問我願不願意買兩張音樂會的票，我對這種高大上的音樂會向來不感興趣，當即就拒絕了她。
然後，她又問我要不要買一塊巧克力，只需要五塊錢，當我拿到這塊巧克力的時候意識到，這個小女孩的初衷是不是就是在兜售巧克力？
當提過分的要求得不到答應的時候，主動讓步其實也是一種策略。
其內在的含義是，你看你我都沒有繼續堅持我的要求，那麼你看在我都讓步的份上，還是稍微答應一下我的小請求吧。
這也是一種非常正式的技巧。
我喜不喜歡巧克力並不重要，這個小女孩對我做出了一個讓步，我也回應一個讓步，當然情況也有例外，比如這個巧克力貴的嚇人。
這個簡單的技巧也成為拒絕—退讓原則。
也就是說，先提出一個比較大的，很有可能被拒絕的請求，然後對方拒絕之後，再提出我們真正的目的。
互惠和認知對比結合在一起就會產生一種可怕的力量，這也是拒絕—退讓這一策略將這兩者結合從而導致發揮作用的原因。
因此它產生的效果也是十分驚人的。
有研究表明，如果一個協議的達成是通過對方的讓步得到的，那我們對這個協議會更滿意。
結婚以後，做家務真的是很讓人頭疼的事。
如果我們希望家庭責任共同分擔，比如希望對方洗碗，我們可以在和對方溝通安排對方掃地、買菜、洗菜、做飯、洗碗。
對方拒絕我們之後，再提出最迫切的需要，就是對方承擔洗碗的責任。這樣，我們的目的是不是就達成了呢？
對方選擇和拒絕我們的空間，而這個空間的範圍其實是我們已經設定好的。
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