都說中國人傻錢多，國外巨頭卻面臨排隊被他打臉的尷尬

在中國，如果一家醫藥企業的仿製能力能強到搶奪外資產品份額，或者擁有獨門秘方，亦或能填補醫療器械的需求空白。

那麼，隨著時間玫瑰綻放，他們都能帶給投資者優異回報。

恆瑞醫藥的仿創結合，雲南白藥的獨門配方，凱利泰的心臟支架，皆是明證。

縱觀近年醫藥行業的政策走向，無論是兩票制，仿葯一致性評價，還是醫保目錄調整。

表面看，這些政策明面上目的，都是控費降價，但背後，還牽著一條暗線：

鼓勵企業提高研發實力，擠走靠簡單仿製賺取渠道利潤的投機性企業。

新時代、新政策、新機遇。

在這場拼研發新競賽中，哪條賽道蘊含著投資機會呢？

君臨認為，醫療器械行業最大的細分子行業：體外診斷要算一個。

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體外診斷（In Vitro Diagnosis）顧名思義，泛指在人體之外通過對人體的血液等組織及分泌物進行檢測獲取臨床診斷信息的產品和服務。

專業名詞詰屈聱牙，但它的應用婦孺皆知。

我們去醫院做的「檢驗檢查「便包括了絕大部分體外檢測內容，諸如常見的驗血、驗尿更是體外診斷中非常成熟的技術。

根據其診斷方式，體外診斷最普遍的診斷方式有三種——生化診斷、免疫診斷、分子診斷：

生化診斷：利用化學反應進行測試，通過判斷人體的基礎指標來進行診斷。該技術在國內外均可謂非常成熟，主要用於血常規，尿常規，肝功能，腎功能等傳統化驗項目。

免疫診斷：以免疫學為基礎，通過抗體和抗原的結合產生的特異性反應來進行定性或者定量的判斷。生活中最常見的應用便是驗血型。

同時也是診斷傳染病，腫瘤，藥物檢測的方法，目前主流的化學發光技術在國外已經發展60餘年，國內也已經逐漸普及。

分子診斷：通過分子生物學，主要通過PCR、基因晶元、基因測序這三種方法利用核酸雜交來進行序列測定，屬於相對新興的技術和發展方向，但是相對其他檢測方法成本顯著偏高。

君臨曾分析過的艾德生物，他就獨立搞出了中國首個腫瘤個體化分子診斷產品，成為一座讓無數同行仰望的珠穆朗瑪。

以上三種主要診斷方式，儘管從方式、檢測項目上有所區別，不過都需要在醫院或者中心實驗室通過專用儀器進行檢驗。

我想大家都有看病被抽N管血的經歷吧。

沒錯，現代醫學發展，越來越依靠科學手段，依賴於醫學檢驗結果作為診斷依據。

原有的醫學檢驗方法在升級，新的檢驗方法被發明。

這都在昭示著：體外診斷很具發展前景。

於是這塊希望之地，擠進二十餘家上市公司。

通過上圖，我們得知，大多數企業集中在生化診斷領域，道理很簡單，技術成熟，門檻最低。

金子，一定不會出現在人群扎堆的綿軟海灘，它一定藏身險峻之谷。

哪個領域才能淘得真金呢？

上圖中紅框部分，一目了然：

無論從市場規模還是行業增速來看，免疫診斷都擁有絕對的競爭力。

作為佔據四成市場規模的細分領域，其增速也遙遙領先。

其中有何玄機？

一方面，是終端需求不同。

2010年後，國家取消了求學、就業等人群強制體檢項目中的乙肝項目檢測。

而這塊正是生化診斷的重要項目之一，乙肝檢測業務的萎縮，應聲倒地的是曾經躺著賺錢的科華生物（002022），直接導致其過去幾年營收和利潤駐足不前。

反觀免疫領域，隨著人口老齡化，主動體檢觀念的普及，以及近年來二胎政策推行，無論是腫瘤早期檢查、還是孕婦對弓形蟲傳染病的檢測需求都在不斷攀升。

這些日益增長的需求，都屬於免疫診斷的業務範疇，因此市場規模和增速都位居前列再自然不過。

另一方面，相對生化診斷，免疫診斷擁有更強烈的國產替代預期：

體外診斷行業，要檢測樣本，檢測項目要和試劑必須一一對應。

除了試劑外，還需要儀器配合。

這裡面就有文章做了。

就拿生化診斷來說，只要試劑符合標準，所以儀器都可以檢測出結果。

也就是說，試劑品牌和儀器品牌不用一一對應，具有良好的兼容性。

就像家裡的電腦內存，三星能插、金士頓也能插。

精打細算的國人，當然會把這種兼容性發揮到極致。

所以目前生化診斷市場，普遍都是進口儀器配便宜的國產試劑。

這給了國產試劑，極大的騰挪發展空間，所以生化檢測試劑領域已經實現70%國產化。

但免疫檢測領域由於不具備兼容性，儀器品牌和試劑品牌要一一對應，國產化率就不那麼理想了。

儘管這幾年國內企業也很努力，而正是由於這種原因，導致國產份額近年來僅僅從5%上升到不到20%。

剩下的均被羅氏、雅培、貝克曼、西門子四大巨頭把控，國產替代的空間可想而知。

抽絲剝繭，揭開行業重重迷霧，原來體外診斷中還有如此乾坤。

以上兩方面因素疊加，我們很容易得出結論：

體外診斷最大、最有潛力的細分，正是免疫診斷領域。

君臨在A股中按圖索驥，免疫診斷最有潛力的人選只有一個：

安圖生物（603658）。

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安圖生物，是一家專註於體外診斷試劑和儀器的公司，核心業務為化學發光檢測試劑業務。

其中占收入四成的，是磁微粒化學發光法檢測試劑、算上同樣用於免疫診斷的微孔板化學發光診斷試劑、酶聯免疫診斷試劑，安圖在免疫診斷試劑的收入便佔了主營業務接近七成。

在體外檢測領域，不僅在檢測方式上有所區分，即便在免疫診斷本身，技術也在不斷地進步。

目前，化學發光憑藉著性能和實用優勢，佔據了在歐美90%的市場。

在國內市場，由於中小地區的醫院對價格敏感，但對效果不敏感，免疫診斷在2011年前還是酶聯免疫和化學發光平分天下。

銅鑼灣怎麼能有兩個陳浩南呢？

隨著人民對高水平醫療服務的需求與日俱增，高靈敏、自動化高的化學發光開始越發主流，目前佔據市場份額已達73%。

安圖，當然要跟著真的浩南哥走。

根據最新一期財務數據，安圖微粒發光試劑的銷量同比大增50%以上，而板式試劑（酶聯向化學發光的過度產品）和酶聯試劑銷量都出現了同比下降。

一增一降，說明了安圖產品轉型的成功。

相對於生化診斷的競爭激烈，免疫診斷的競爭格局就溫和多了。

如上文所述，屬於免疫診斷領域的化學發光技術，繼承了免疫診斷的封閉性，其儀器和試劑需要配套研發生產，兩者品牌需一一對應。

這個相互綁定的特點，極大利於企業通過儀器壟斷試劑市場。

從股東角度看，不追求壟斷的企業，不是好企業。

但要形成壟斷，卻不是件容易事。

首先是技術門檻。

一方面，相對研發試劑，研發儀器需要的技術要高出很多。

另一方面，免疫檢測的試劑技術含量也遠高於生化試劑，甚至部分抗體和磁性球的生產難度非常之高，沒有多年行業積累很難做到。

其次是准入壁壘。

化學發光儀器是三類醫療機械，需要臨床驗證和CFDA審批。

兩大壁壘，再加上安圖所產試劑高達76%的毛利率，都在提醒我們：

這是一片廣袤藍海。

當然，生化檢測也不都是紅海，毛利率可不低，不過由於系統開放，進入公司多，競爭拉低了整體利潤水平。

除了技術實力外，由於終端客戶為醫院這一特殊主體，其招標採購對投標者有嚴格要求。

一般來說，會要求供應商有多年經營業績和完善的售後渠道。

這道資質壁壘，又擋住了絕大部分的新玩家和沒有實力的中小企業。

三道壁壘，三座大山，讓化學發光技術的市場空間好比太平洋。

而參與角逐的國內企業，像太平洋上點綴的小島。

這種體量差距，可以讓行業內的公司，井水不犯河水的走向共同富裕。

3

體外診斷是醫療器械的細分大領域，免疫診斷是體外診斷最有希望的細分診斷方式，化學發光又是免疫診斷中最有前景的技術。

發現沒？安圖都踩在節拍上。

行業領域、技術路線可以一路細分下來，圈子裡的玩家當然也可以細分。

新產業生物側重腫瘤檢測，安圖則是傳染病檢測的專家，這兩者主要針對三級和二級醫院市場。

邁克生物儘管也是傳染病檢測為主，但邁克的檢測設備和技術均不及安圖，只能主攻小醫院。

科華生物由於早期賺錢太輕鬆，忽視了技術研發，目前還在主打安圖逐漸淘汰的板式發光試劑，不值一提。

透景生命剛剛涉足這個市場，更不是安圖的對手。

這樣一比較，安圖就顯得鶴立雞群了，不僅多年來毛利率穩居第一，比業務類似的邁克生物還要高15%。

這15%的毛利差距，邁克生物就差在工藝技術上。

同樣是化學發光，邁克生物選擇了工藝較簡單的直接發光技術，雖然靈敏高，干擾小，但原料稀缺且價格較高。

而安圖的技術是間接發光，原料來源廣，價格低，同時檢測的準確度並不低。

行業藍海發展廣闊，公司實力國內領先，業績增速節節喜人。

看上去一切都那麼美好，但還有一個問題尚需解答。

安圖的技術水平和外資巨頭差距有多少？

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正如前文所述，免疫診斷領域超過80%市場份額被外資四大巨頭所把控。

如果外資技術水平大幅領先的話，即便安圖在國內無人能敵，也只能算是自欺欺人，沒有真正的競爭力。

然而，事實比想像中好。

技術層面講，儘管化學發光技術誕生已有50餘年，但目前其他新技術和化學發光技術都只具有互補性。

因此較長的一段時間內化學發光技術不可能被新技術取代。

同時，由於化學發光技術本身並沒有突破性的技術進展，中外企業的技術差距也在逐步縮短。

2017年，安圖和新產業生物兩家國內公司新推出的儀器，從性能和檢測速度都已經不遜於外資巨頭，在性價比方面更是完全碾壓。

按理說，某個行業，技術一旦被中國企業突破，價格會打到白菜價，外資肯定會潰不成軍。

那麼大部分市場咋還能被外資牢牢佔據，國產替代進程較慢呢？

這又說回儀器品牌和試劑品牌一一對應這一茬了。

診斷行業的銷售和一般銷售略有區別，各大廠商不靠賣設備來盈利，而主要投放設備帶動試劑銷售的商業模式運作。

高技術含量的檢測設備可以低價賣你，甚至借你、免費送你，但檢驗試劑只能買對應廠家的試劑。

套路就像索尼的PS，機器便宜，遊戲死貴。

由於化學發光檢測設備初期推廣時，主要用戶為大型三甲醫院及實驗室。

這些用戶有一個普遍特徵：壕。

他們不僅是對預算不敏感，還因為當時中外技術差距非常大，對外資產品接受度高。

免疫試劑相對生化試劑更封閉，兼容性問題會迫使醫院使用和儀器配套的試劑。

一上了外資賊船，就下不來了。

正因為這種先發優勢形成的設備-試劑閉環，導致了目前的格局：80%市場份額還在洋鬼子手裡，國產替代進程緩慢。

中國老百姓看病，也不得不繼續忍受高企的化驗費用。

那麼，安圖該如何破局呢？

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首先，自然是大量投放儀器。

安圖自從2013年化學發光儀器上線以來，便一直在對三級和二級醫院進行投放，每年投放增長量均保持在40%-50%水平。

目前已經累計投放了2500餘台儀器，可謂相當激進。

不過，設備儀器投放量並不是試劑的銷量增長的充分條件。

二級醫院由於存在市場空白相對好佔據，三級醫院尤其是大型三甲早已被外資寡頭們率先殺入，瓜分完畢。

因此投放並不會直接產生收益，還需要醫院一段時間的對比和觀察才能逐漸放量。

站在醫院角度，除了對設備性能有考量外，對於設備的創收能力也非常看重。

儘管安圖的化學發光儀器單台產出已達30萬元，遠超國內同行。

但相對於雅培、貝克曼60萬的量級，行業老大羅氏部分儀器接近100萬的量級，還是有不小差距。

這也是目前化學發光市場依然外資獨大的重要原因之一。

面對競爭劣勢，安圖並沒選擇偏居一隅，滿足於中低端市場，追求小確幸。

他選擇了技術升級，向更高附加值邁進，正面PK外資巨頭。

2017年9月，安圖拿出了重磅產品。

他是國內首家推出實驗室自動化系統的公司，打破了該領域四大外資巨頭壟斷。

這是一步很聰明的產品策略：

既然設備儀器，已被有先發優勢的外資把持，那麼我就搞點你們也才開始做的。

這一塊，才是安圖未來最大看點。

目前，絕大部分醫院的檢驗室，檢驗流程依賴人工操作單台設備，半自動操作。

隨著醫院接診人數的增多，運作效率已無法滿足送測樣品的增長速度。

所以，全實驗室自動化是大勢所趨。

實驗室自動化系統，就是安圖打開大型三甲醫院市場的鑰匙。

雖說這個自動化系統像個流水線，看上去只是將各類檢測儀器組合在一起。

實際情況遠不是搭積木那麼簡單。

首要障礙，便是技術儲備，這也是國內企業之前均沒有生產出自動化系統的核心原因。

前文提到，安圖的核心業務是免疫檢測，也有一部分微生物檢測的業務，但是安圖本身並不從事生化檢測領域，成了明顯的短板。

知恥而後勇，安圖上市後，兜里有錢了。

心心念念的好東西，可以下手了。

2016年12月，剛IPO不到1個月的安圖，拿下了香港盛世君暉公司，獲得了東芝生化的國內獨家代理權。

這家東芝生化，正是四大巨頭中雅培的生化儀器提供商。

獲得了同樣的儀器後，安圖加緊開始進一步動作。

2017年5月，收購了北京百奧康太75%股權，進軍生化試劑領域，將其119個生化檢測試劑批文納入囊中，成為了國內生化試劑批文最全的企業之一。

補齊了生化短板後，配合自身在免疫領域的優勢，安圖已經覆蓋了70%以上的診斷產品。

2017年9月，安圖一鼓作氣，推出了實驗室自動化系統產品AutolasA-1。

如果說檢驗試劑是下游，檢驗儀器是上游的話，實驗室自動化系統則可以形容為站在行業頂點。

而安圖，不再僅僅是一個捆綁設備賣試劑的，他進化為檢測檢驗整體解決方案提供商。

下圖，反應了北京協和醫院安裝了貝克曼公司流水線後的效率提升程度，由此可以一窺該產品給整個行業帶來效率上的巨大提升。

安圖自動化系統售價，相對於外資產品不僅極具性價比，更重要的是安裝一套自動化系統，起碼帶動安圖8台檢測儀器投放。

有了更多檢測儀器，那麼自家試劑就有了銷路。

一鎚子買賣斷不可取，細水長流才是生意王道。

比起銷量本身，安圖通過整套自動化系統儀器的綁定，解決了生化試劑因兼容性導致的激烈競爭。

藉此，安圖能將生化試劑的利潤率提高到免疫試劑同一級別。

一石二鳥。

中國目前有2267家三級醫院、8081家二級醫院，已安裝自動化系統的約有1000家，滲透率不足10%。

AutolasA-1將在2018年下半年上市，預計會對安圖試劑銷售起到巨大拉動作用。

自動化系統好比山海關，兵家必爭之地。

為什麼偏偏是安圖第一個做出來了呢？

上圖的研發佔比排名顯示了，與同行比，安圖不僅研發費用總投入最高，占營收比也在高位，而且研發費用會計處理也很謹慎，基本上沒有資本化研發費用。

反觀科華，不僅投入不足，還將一半的研發費用資本化。

對研發的態度，很好的解釋了為什麼安圖無論在試劑的技術含量上，還是自動化系統研發上總能領先同行。

安圖在未來還有何作為，令人期待。

多少事，從來急；

一萬年太久，只爭朝夕。

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