上市這一年，周大生構建了哪些行業競爭優勢？

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丨編輯整理：胡志林

丨寶創家媒體行業首發

De Beers集團2017年發布《Diamond Insight Report》顯示，2016年我國鑽石首飾消費規模為97億美元（約640億人民幣）， 而2006年的規模僅為31億美元，年複合增速達到12%，增速較高。

根據品牌市場定位和零售終端渠道覆蓋率可以將國內現有的珠寶首飾企業分為三類：一是品牌知名度較高、地域覆蓋率較為廣闊，如品牌市場佔有率較高的周大福、老鳳祥、周大生、豫園商城、明牌珠寶等珠寶首飾市場領先企業；二是知名度高，但地域覆蓋度低，如Cartier、Tiffany等國外高端奢侈品牌；三是知名度較低，同時覆蓋度較為局限的區域品牌。

近年來，得益於國民經濟的持續增長和居民可支配收入的不斷提高，國內居民消費升級不斷推進，可選消費品需求崛起， 以珠寶首飾等為代表的中高端消費品市場已進入高速發展階段，我國中產階級消費群體日益壯大，與此同時，三、四線城市的消費增長需求已成為我國消費市場的主要推動力。

消費者的消費習慣也在發生轉變，更加註重產品品質、個性化設計及服務體驗，並以完善自身內在素質和外在形象為目標，包括設計風格、款式、工藝也日益被消費者看重，消費升級以及消費主力人群的切換，為「周大生」等具有「品牌、渠道、產品」等核心競爭優勢的珠寶首飾企業提供了更廣闊的市場空間。

2017周大生實現全面增長，進入發展新時期

2017年4月27日周大生正式敲鐘上市

2017年，是周大生珠寶股份有限公司成功登陸A股資本市場的第一個年度。在居民消費升級及珠寶首飾行業整合速度加快的背景下，周大生依託品牌、渠道、供應鏈整合以及連鎖經營管理優勢，取得了良好的經營業績，周大生實現營業收入38.1億元，同比增長31.1%；實現凈利潤8.9億元，同比增長38.8%。綜合毛利率降1.96個百分點至32.28%；其中加盟店收入佔比最大，達63.14%，且收入增長39.91%最快。其中1-4Q收入分別增長17.93%、30.5%、40.95%和33.8%。

①分行業：線下自營收入達10.16億元，同比增長15.38%，佔總收入的26.72%，毛利率減少2.83個百分點至29.8%；互聯網端收入2.83億元，同比增長28.16%，佔總收入的7.43%，毛利率增加0.97個百分點至22.06%；加盟收入24.03億元，同比增長39.91%，佔總收入的63.14%，毛利率減少2.11個百分點至32.35%。

②分產品，鑲嵌首飾收入最大，為23.15億元，同比增長37.2%，佔總收入的60.83%，其毛利率減少1.74個百分點至24.83%；素金產品收入9.87億元，同比增長20.8%，佔總收入的25.94%，毛利率減少2.92個百分點至17.16%；加盟品牌使用費增速最快，大增36.6%至2.62億元，主因全年凈增286家加盟店。

③分地區，各區域收入均有20-40%的增長，其中西北大區增速最快，同比增長41.15%至2.78億元，佔總收入的7.3%；各區域的毛利率均超過30%，除華南地區毛利率出現正增長（增0.63個百分點至30.59%）外，其餘地區均有不同程度的下降，西北地區降幅最大，同比減少3.29個百分點至33.37%。

周大生2017年分行業、分產品、分地區主營營業收入和毛利率分析

進一步拆分公司各類型門店的效益：

（1）直營店：2017年收入增速15.38%，大幅扭轉此前下滑趨勢，2017年單店收入355萬元，較2016年大幅提升，單店毛利也維持增長態勢至106萬元，這也主要和公司關閉經營效益較差的門店和品類結構調整有關。

（2）加盟店：2017年收入增39.91%，較2016年的16.89%大幅增長，全年凈增286家門店較此前年份持續明顯提速（預計2018年將進一步提速），平均單店收入106萬元保持增長態勢，因此公司在加大加盟店擴張力度的同時也有望保持同等水平的收入提升。

周大生（2014-2017）各類型門店效益測算對比

3、期間費用率減少2.02個百分點至13.53%，主要由於收入大幅增加導致銷管費用率的降低。其中銷售費用增加6335萬元，費用率減少1.46個百分點至11.71%，主要由於收入大幅增加導致職工薪酬費用率減少0.88個百分點；管理費用增加1584萬元，費用率微降0.07個百分點至1.99%；實現財務收益636萬元，2016年同期為財務費用932萬元，主要由於利息支出下降、利息收入增加以及匯兌損益增加。

周大生2017年期間費用率拆分

4、收入大幅增加疊加費用率雙重改善，歸屬凈利大增39%。2017年與政府補助相關的收益由「營業外收入」項目重分類至「其他收益」項目，2017年營業外收益+其他收益1.11億元，較2016年同期增加5711萬元，最終全年歸屬凈利同比增長38.77%至5.92億元，扣非後增長36.97%，測算經營性利潤總額同比增長30.6%。其中1-4Q歸屬凈利各增20.32%、26.4%、30.2%、83.2%， 4Q大增主因加盟收入增長及政府補助增加，測算剔除政府補助影響後4Q歸屬凈利增67%。

5、員工持股計劃疊加此前限制性股票激勵，有效保障中期業績成長。公司於1月11日公告擬推限制性股票激勵計劃，1月31日已完成首次授予；4月17日公告第一期員工持股計劃：參與對象包括董監高8人及其他員工不超100人，籌資上限1.5億元，佔總市值的0.91%，其中董監高佔比超50%。兩次激勵計劃均以董監高、覆蓋中層管理人員、核心技術骨幹以及重點培養人才為主要覆蓋對象，體現公司對核心經營人員的重視，有利於調動員工積極性並留住優秀人才，為公司發展戰略和經營計劃的實現奠定良好基礎。

「品牌+供應鏈整合+渠道」模式的協同價值

1999年至今成立十八年的周大生已經完成多次跨越

經過多年在行業內的深耕細作，周大生依託品牌、渠道、供應鏈整合以及連鎖經營管理優勢，創新營銷方式，品牌影響力及行業地位得到進一步提高 ，市場影響力和競爭力不斷提升，已成為中國境內珠寶首飾市場最具競爭力的品牌之一。

截至2017年底周大生全國範圍內門店已經達到2724家

一是連鎖網路優勢：

公司構建形成了行業領先的連鎖渠道網路，具備強大的集群效應和資源整合優勢，在渠道布局方面，公司通過在一、二 線城市的核心商圈開設自營店的方式，形成了一批經營管理標準化的樣板店，有效地提升「周大生」品牌的影響力和知名度， 從而對城市周邊和三、四線城市發展和經營加盟店產生有力的輻射作用和帶動作用，構成了以直轄市為核心、省會城市和計劃單列市為骨幹、三四線城市為主體的全國性珠寶連鎖網路體系。

周大生力推「情景風格珠寶」打造強大品牌競爭優勢

二是品牌優勢：

隨著品牌影響力的持續提升，以及渠道運營管理、產品研發、營銷推廣能力進一步增強。截止2017年12月，周大生加盟店數量2448間，同比增長13.2%。同期，加盟店各項指標均優於保持增長，加盟門店銷售收入20.05億元，同比增長42.7%；加盟業務品牌使用費收入2.62億元，同比增長36.3%；加盟管理服務收入1.36億元，同比增長12.6%。其中加盟品牌使用費與加盟管理服務收入合計達到 3.9783億元，同比增長27.3%。

三是產品優勢：

總體研發延續整合研發與自主研發相結合的模式，基於市場與產品定位，一方面，通過系統的研發資源整合，規範的研發管理體系構建與實施，實現緊跟流行趨勢，快速保質的推出新品，保持產品整體的暢銷性與流行性；另一方面，通過推進研發設計中心項目建設，塑造自主研發能力，完成核心特色產品、原創產品（如品牌標誌款、特色款）開發，支撐品牌特色的打造。

周大生將進行強有力的持續性供應鏈整合

四是供應鏈整合優勢：

周大生採用資源整合型模式，把握「品牌+供應鏈整合+渠道」產業模式的協同價值，以品牌定位為出發點，以終端市場需求為驅動力，將珠寶首飾企業附加值較低的生產和配送等中間環節外包，既適應行業供應鏈分工的趨勢，降低了生產管理成本，又能集中資源傾注在投入回報率較高的品牌建設和推廣、供應鏈整合和終端渠道建設等核心價值環節。

通過供應鏈資源的整合，周大生突破了傳統生產加工為主的珠寶首飾行業發展周期瓶頸，致力於產業鏈中高附加值的品牌推廣和渠道建設環節，實現了經營規模的快速柔性擴張。

周大生核心發展戰略的三大步驟

第一個步驟，提質增量，揚長補短階段。

梳理品牌定位，確立品牌特質，打造品牌優勢，制定競爭策略，規劃發展路線，同時在品牌專業職能的競爭力上狠下功夫，調集資源，重點部署：形象提升、產品升級、深度營銷、CRM、場地公關、新店拓展、高效運營的七大核心競爭力的七路強攻。

實現規模上遙遙領先，全面覆蓋，品質上全面提升。同時，跟上時代步伐，率先布局公司整體系統和終端門店的網路化、信息化、數據化和新科技的應用以及推廣完善魔鏡技術，建設雲平台，增強ERP功能，逐步規劃和實施連鎖終端網上網下高度融合和科技轉型，迎接系統技術變革的來臨。

第二個步驟，轉型升級，模式創新階段。

持續打造品牌獨特價值，強化差異化優勢，提升品牌美譽度，提升品牌高溢價，提升市場份額，行業地位接近第一，與第三拉開距離；主要品類形成珠寶產品線品牌；鋪開同心多元化業務。重點培育寶通天下供應鏈生態平台。同時開始規模化布局香港市場，搶佔香港購物天堂、旅遊購物的市場份額在大中華及及國際市場梳理良好品牌形象。

第三個步驟，引領行業。

進軍國際的階段持續提升品牌忠誠度和信任度，成為珠寶行業消費者綜合首選品牌，確立穩固的行業領導地位，行業地位成為第一或並列第一，進軍國際市場，形成國際領先的競爭力，在鑽石珠寶行業摘取全球第一的國際金牌；若干產品線品牌成為獨立產品品牌；同心多元化全面快速發展，支撐和推動核心業務，可分拆成獨立業務上市，形成以珠寶為核心的多元化集團架構。

在周大生核心發展戰略的推進過程中，也具有一定程度的風險和不確定性，例如行業需求疲軟，存貨管理風險，渠道拓展不確定，行業競爭加劇等。為此，周大生將繼續在2018年到2020年間採取輕資產、整合運營型經營策略，以成熟的品牌運營為發展主線，完善的營銷網路為發展基石，強大的資源整合能力為發展動力，充分發揮自身的競爭優勢，維持領先模式，不斷創新價值，為全球消費者提供高品質的珠寶首飾產品。

周大生過去一年大事記

1、 周大生與天貓簽署五年戰略合作，共創新零售

2017年5月7日，周大生與天貓簽署為期五年（2017-2021年度）的戰略合作協議，雙方將在品牌建設、渠道管理、產品創新等領域展開深入的戰略合作。基於此次戰略合作，雙方還將開啟新零售上的又一全新嘗試。周大生2.0版的智能體驗店在簽約當天揭幕，店內「智能魔鏡」導購全面升級——AR交互技術與天貓交易鏈路全面打通，將為消費者在線下提供飾品「虛擬試戴」以及線上交易下單的即時服務。

周大生與天貓展開為期五年的戰略合作

周大生珠寶董事長周宗文在簽約儀式上表示，雙方的合作是創新產業與傳統零售的完美結合，同樣也是零售業未來發展方向。周大生的智能門店將給顧客帶來全新的購物體驗，與天貓攜手將會更好的將品牌創新智能門店、新零售戰略提升到一個全新的高度。

2、 周大生跨界梵高，珠寶品牌營銷玩出新花樣

面對信息碎片化，商品同質化的互聯網，不少消費者患上了「選擇困難症」。周大生天貓旗艦店直擊消費者痛點，大膽提出「讓選擇變簡單」，這一極具互聯網化的營銷標語，引爆了一波「極簡風」。周大生希望用最簡單的方式，將最適合的產品推薦給消費者，從而優化客戶體驗，將品牌營銷上提升到了一個新的高度。

周大生舉行以梵高畫作為主題的活動，演畫大師黃鳳榮現場作畫

2017年7月，周大生攜手藝術類IP——「梵高」，大膽跨界、推陳出新，重磅打造極具特色的藝術珠寶，用珠寶致敬梵高、用珠寶倡導倡導「生來狂熱，盡興而活」的積極生活態度，將珠寶品牌營銷玩出了新的花樣。此次新品發布，同時在熱門平台上也引爆了熱度。活動期間，微博關於梵高珠寶的熱門話題傳播量上億，再觀直播平台數百萬的播放量，可見周大生梵高新品頗受年輕群體的熱愛。

三、周大福情景風格珠寶引領時尚潮流

2017年，周大生深化落實「情景風格珠寶」新模式，快速迭代，把場景應用、風格劃分和消費者日常生活進行有效締結，打造「優雅、迷人、浪漫、摩登、自然」5大風格，利用百魅、百姿和名星、玫瑰與詩、幸福時刻等系列新品，不斷豐富「情景風格珠寶」產品體系。

並推出高端社交珠寶「界」系列，填補了珠寶非婚嫁市場的空白，一經推出備受年輕消費者的青睞。這一年，周大生關注年輕群體，布局時尚輕奢領域，發布了「She摩登」「夏季小清新」等系列，滿足顧客不同情景用途下的珠寶搭配需求。

周大生「She摩登」系列首飾

周大生「夏季小清新」系列首飾

差異化的產品策略與風格化的產品款式，讓周大生在天貓年雙十一的銷售創下了歷史新高。累計銷售商品突破100000件，狂攬8000萬元，在同類目中脫穎而出，扶搖直上，首次躋身天貓雙十一珠寶類目第二。

正是憑藉不俗的創新能力和潮流把控力，周大生榮獲「2017中國品牌500強」與「2017中國商業十大競爭力品牌」兩項重量級大獎，入圍「2017中國珠寶行業品牌100強」，喜獲「上海零售風雲榜」卓越金鑽獎，彰顯強大品牌實力。

四、十年戰略規划出爐 雙千億工程令人期待

面對消費趨勢的變化，周大生也轉變著對價值的理解，擁抱新零售，了解消費者變化，分析競爭的格局，對品牌的抉擇、產品的進化、營銷的路徑作新的梳理、沉澱和升級，為消費者創造價值。

周大生首家智能體驗店，攜手天貓打造極致購物體驗

在互聯網、大數據、人工智慧三大技術趨勢的背景下，周大生已立項建設門店便捷雲平台，通過門店加產品加技術，致力於打造智慧型零售企業。 周大生珠寶股份有限公司董事副總裁向鋼認為，過去享受人口增長和經濟增長的雙重紅利已經遠去，目前我們要關注消費模式的階段變化，現有主力消費群特點的變化和新主力消費群的特點。對消費者需求進行掃描，把握商業的核心競爭力。

五、深圳珠寶哪家好?周大生消費者口碑排名第一

珠寶行業消費者口碑凈推薦值（NPS）排名

俗話說，金杯銀杯不如消費者的口碑。2018年3月15日下午，「2018年3.15消費者NPS口碑指數排行榜」在深圳水貝隆重揭曉。在本次調研中，10個珠寶品牌的凈推薦值均為正，整體平均凈推薦值為7.8分。周大生榮獲深圳市珠寶行業第一名，凈推薦值為14.1分。

周大生榮獲深圳市珠寶行業消費者NPS口碑指數排行榜第一名

該項調查旨在了解近期在深圳珠寶品牌門店消費過的深圳消費者對珠寶行業的推薦情況以及推薦理由，掌握了消費者對珠寶企業滿意度的數據。通過珠寶行業消費者口碑指數的發布，既為消費者選擇品質珠寶提供重要依據，讓消費者可感知、可識別、可比較，又有助於提升羅湖優秀珠寶企業的口碑，幫助珠寶企業最終擴大市場佔有率、增加銷售、預測企業未來成長。

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