原料上漲、工廠停產，漲價函一封接一封，該怎麼跟客戶談漲價？

這兩年，「漲價」一直是化工行業無法迴避的一個關鍵詞，隨著人力成本、原材料價格上漲，加之環保風暴來襲，化工原料漲價已經成為了「家常便飯」。

面對每一次漲價函的下發，愁苦的不僅是下游的採購商，還有供應商的業務員，好不容易建立起來的客情關係，很怕漲價把客戶漲跑了。對於業務員來說一旦要跟客戶說漲價，頭都大了。該怎樣才能「禮貌而又不尷尬」的跟客戶談漲價呢？

勢

要明確一點：「降價是企業行為，漲價是行業行為」。

打個比方：如果你這個行業有十個公司，也就是你有九個競爭對手，如果只有你們公司在漲價，其他九個公司都保持原價，那麼客戶跑了是大概率事件了。如果整個行業都處在一種漲價的氛圍，這時候就可以適當漲價了，畢竟現在成本壓力太大了。所以這就是為什麼在漲價前一定要進行信息收集、環境分析。

對於原料價格上調造成的漲價，可以把產品行情發給客戶；因為供不應求造成的漲價，可以把市場信息發給客戶。讓客戶了解漲價是不得已的事，能夠最大程度爭取到客戶的理解。

道

降價是一種策略博弈，漲價不是談判技術的博弈，而是一種心態和心理博弈。

換句話說，也就是你無論用什麼樣的策略去跟客戶說要漲價，他都是不高興的。沒有這麼一種技巧使出來，客戶就會欣然接受你的漲價要求。

當前的化工市場環境仍然處於上漲的態勢，大環境在漲價，同行都在漲價，既然是非漲不可，那就不需要策略：「漲價不需要理由，不漲價才需要理由。」 這時候的漲價其實就不是一個談判，漲價就是一個「通知」。

把漲價函直接發給客戶就好了。 但是，估計客戶收到這個漲價函後，會暴跳如雷。立刻就會打電話或者發郵件來問你為什麼要漲價。記住，這時候一定要有耐心，其實你已經知道了現在的環境行業里大家都有漲價的慾望。這時候你就可以和顏悅色的跟客戶說：「就現在的中國供應市場的市場環境，您也看到了，不漲怎麼可能呢？」不要過多的去解釋原因和舉證。

這時候客人可能會說：「你漲也不能漲10%呀？」

你馬上就問他：「您說漲多少合適？」

客戶說：「頂多3%。」

如果你覺得可以，馬上成交！

要想讓客戶心甘情願地接受這個漲價，就必須讓他把這個漲幅讓他說出來。也就是說，我們在談漲價的時候，是要謀求客戶提出他可以接受的漲幅。如果這個漲幅正好在我們的預期之內，我們就可以成交了。

術

如果客戶接受這個漲幅，就要注意：漲價應一步到位。

漲價談判的時候，我們最大的誤區是：先跟客戶和顏悅色地去談漲還是不漲？結果第一次就被客戶否決了。所以跟客戶不應該談漲還是不漲的問題，而且應該直接談漲多少。如果這樣的話你就明白了，你應該直接拿出你的漲幅跟他談判，避免跟客戶去談漲還是不漲。

其實真正的大客戶，他們也會根據市場的實際情況，研究過他們能接受的漲幅的。說白了，我們就是要通過漲價的談判，把客戶能夠接受的漲幅給他挖出來。

漲價的時候往往也是開拓市場最好的時候，如果你們公司在原料上漲之前屯了一批原料，這個時候保持一個低的價格去開拓市場，那麼往往比平時更有效，就算你們沒有這批原料也可以在這個時候大膽向新客戶拋出一個低價，因為這個時候客戶對於價格漲很多，甚至很多老供應商交期要延長，這時客戶才是最有意識找新供應商的時候。

所以更多的不是在這個時候糾結怎麼跟客戶談漲價，而是迅速開發市場，藉此機會開發客戶才是王道。

總結談漲價的五個步驟

1.漲價是針對老客戶的，新客戶不用漲價，直接報新價就可以了。

2.核定漲價的幅度，幅度不是一個數字，而是一個區間。

3.漲價談判的目的不是謀求我方可以漲多少，而是謀求對方可以接受的空間，讓客戶提出他可以接受的幅度。

4.一步到位，漲價幅度的底線一定要實現。如果沒有實現漲價幅度的目標，後面再想談會更難。同時，也不要得寸進尺，見好就收。

5.特別給大家一個提醒，不要拿現在正在進行的業務作為漲價談判的籌碼。這是非常不好的一件事情。無論將來的漲價談判是不是能夠談得下來，都不應該影響到雙方正在進行的業務。漲價談判一個獨立的談判。

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