一輛車都沒有！憑什麼想成為全球最大的虛擬汽車服務商？
黑馬智庫，創業必讀
文 |胡喆
在擁有超過1.5億輛私家車保有量的中國，即使僅有10%的車主願意分享車輛，凹凸租車為代表的共享租車平台就能提供超過1500萬輛車的供給量，是目前所有打車/快車平台存量的7-8倍，是傳統汽車租賃行業的20倍，這還是最謹慎的估計。
事實上，在擁有巨大的汽車資源的前提下，共享租車已不單單是一個租用市場，它還是一個入口，一個通向萬億級汽車服務市場的入口，和租車市場相比，它的體量更為巨大。舉個例子，4月26日，騰訊和滴滴再次聯手投資人人車，充分說明巨頭已經開始看重汽車圍繞汽車，可能擁有的巨大的尚未完全開發的機會。
不是要改變一個行業，是要改變一個世紀
顯然，增加可供租賃的車輛，僅僅是未來出行藍圖中很小的一塊蛋糕。對於共享租車領域的玩家來說，如何突破租車公司的思維瓶頸，成為全國，乃至全球最大的汽車服務和運營平台，或許才是未來更廣闊的想像所在。
這句話看似有點大，但是如果你了解中國的汽車市場，會覺得其中蘊含著很大的合理性。
一個基本的事實就是，對於中國這個巨大的國度，無論是汽油類汽車，還是新能源汽車，發展都到了一個上限。其中，新能源的天花板或許略高，但也整體有限。
就在4月25日，北京市小客車指標辦發布2018年第2期小客車指標申請配置情況，中籤率為0.05%，約1963人搶一個指標；新能源指標方面，超過23萬人輪候新能源個人指標。
北京的情況看似比較極端，但其實只是一面鏡子，它照出了高速發展的私家車保有量和有限的城市資源之間很難調和的矛盾。在城市發展的速度（道路、車位、空間）不可能趕上車輛保有量的情況下，政府只能通過強管制來減緩這種矛盾。隨著整個中國城鎮化速度的加快，私家車可以不受約束的購買的情況會越來越少，這只是個時間問題。
但對於微觀的個體來說，這種感覺就非常糟糕了。畢竟擁有或者租用車輛的感受，與乘坐營運車輛是完全不同的體驗。
但是，又很少有人知道，這些被人們花了很大精力才買回家的私家車，其利用率低的驚人。
一方面，現階段，中國私家車保有量約為1.56億輛，有機動車駕駛人約3.71億人，這意味著有超過2億的駕照持有人有自駕需求卻沒有車開，而未來，這個數據還將大幅增加。
另一方面，一線城市每輛汽車的日均閑置時間接近20小時左右，國際上的情況也沒有好太多，加拿大的汽車閑置率高達90%。美國也同樣面臨汽車閑置嚴重的情況，其使用頻率不超過6%。
因此，我們不難看到由於滲透率極低，家用轎車的分時租賃的市場規模也非常之小。這也意味著社會資源的極大浪費。
換言之，如果以凹凸租車為代表的共享出行行業，能夠找到一個有效的支點，採用一套有效的機制，做到哪怕撬動5%的私家車主去形成 自己的分享習慣，整個行業會得到極大的增量，人們的出行會在最大程度減少社會資源浪費的前提下，發生根本性的變化。
拿一個凹凸租車在自己平台上做過的調查進行一下數據模擬——這項調查顯示，在使用過凹凸租車服務的租客中，有超過10%表示未來會將自己的私家車提供給凹凸租車進行租賃。
放大一下這個數據，在擁有超過1.5億輛私家車的中國，即使僅有10%的車主願意分享車輛，凹凸租車為代表的共享租車平台就能提供超過1500萬輛車的供給量，是目前所有打車/快車平台存量的7-8倍，是傳統汽車租賃行業的20倍，這還是最謹慎的估計。
所以，凹凸租車現在發愁的不是車源在哪裡，市場在哪裡，而是如何玩轉這個萬億級市場。
政策引導+服務變革=撬動地球的支點
或許有人會對把自己的愛車租賃出去有心理上的障礙和實際的擔心。
的確，這種變化是需要一個過程的，它是人們逐漸接受將私有物品變成准公共用品的過程。
那我們的社會和企業，究竟提供了什麼機制來適應人類心理的這個過渡？
2016年3月，共享經濟寫入《政府工作報告》。2016年3月，國家發展改革委、中宣部、科技部等十部門出台了《關於促進綠色消費的指導意見》，明確提出「支持發展共享經濟，鼓勵個人閑置資源有效利用，有序發展自有車輛租賃，創新監管方式，完善信用體系。」 2017年6月1日，交通運輸部，住房和城鄉建設部發布《關於促進汽車租賃業健康發展的指導意見(徵求意見稿)》，這是共享租車首次在國家層面獲得了「共享經濟」性質的認定；同時在政策和資源上，共享租車有了更多可想像空間。
從這個角度來講，我們的政府早就在為通過共享經濟來促進綠色出行而進行著各種政策層面的準備，可謂萬事俱備只欠東風。
那車主和民眾的反映又是如何呢？我們可以先看一組調查的結果：
尼爾森公司最近對60個國家的超過30萬網民進行了調查，發現在歐洲54%的受訪者和北美52%的受訪者都表示願意與他人進行共享。這一比例，在亞太國家中要高得多，78%的受訪者表示對共享經濟具有極大熱情，而中國有94%的受訪者傾向於共享經濟，所佔比例最高。
IBM商業價值研究院發布的《人車關係新發展－中國觀點：中國消費者希望汽車如何為己所用》，報告在調研中共採訪了1047位中國消費者，有48%的受訪者認為汽車共享是一個非常重要的選項，45%的受訪者表示這是一種可行的選擇。
凹凸平台對車主的訪談也顯示，在70-80後的車主里，相當大比例的、有一定社會地位和經濟基礎的人，他們更傾向於出租閑置汽車資源，原因是不但獲得了額外的經濟收入，還使閑置資產再次產生了價值，並且為改善道路交通壓力、減輕地球環境負荷貢獻力量。每共享一輛車，就有人會因為你的共享而改變生活方式，從此他們不必苦苦執著於「擁有」，這種價值觀的改變和顛覆，比一單幾百元錢的收益更有意義。
了解這些以後，我們不難發現，無論是政策和監管層面的準備，以及市場教育和共享經濟的概念普及，都已經逐漸滲透。共享出行的風口，或許在明天就會爆發。
超精細化運營是什麼？
凹凸租車是最近最為活躍的共享租賃公司，也是共享經濟領域裡可能馬上就要鑽出海面的一隻獨角獸。
一方面，凹凸租車是目前中國最大的共享租車公司，凹凸租車業務已覆蓋北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等58個城市，註冊用戶突破500萬，註冊車輛超過50萬輛，車型逾萬款，佔據共享租車行業80%市場份額。
而另一方面，凹凸租車很善於自我挑戰和變革，使之在與傳統的租車平台以及其他共享租車平台的較量中，不斷精分。
我們可以把凹凸租車最近的動作用「超精細化運營」來概括。
與純線上移動互聯網模式不同，共享租車是門檻較高同時線下運營偏重的模式。由於租車業務流程長且環節多而複雜，同時個人供給端的產品非標，需要匹配供給兩端的資源效率，平台需要不斷優化供給端的質量，並升級產品的推送匹配邏輯，同時把控所有服務環節，才能吸引用戶信任平台，將資源共享出來，並大幅提高供需的匹配率。精細化運營是共享租車平台成功的關鍵。
凹凸租車建立了完整的線下服務運營系統，包括自建車管家服務團隊，提供全城24小時取送車服務等。凹凸的全職車管家戰略，相當於在P2P共享租車模式種增加了一個車管家的「B」角色。這種「P2B2P」的創新模式，促進了租車流程的標準化，也成為了凹凸租車的護城河。
又比如，為了保障出租過程中的車輛安全問題，中國太平洋保險為凹凸租車獨家提供適合共享租車模式的255萬元的全新險種，這是目前行業最高保額度的全方位責任險，將車主和租客的風險降至最低，保障出租雙方利益。
很長一段時間以來，人們都認為汽車租賃是解決1天以上出行需求的一種服務，但凹凸租車旗下的分時租賃業務「凹凸坦客」則又一次顛覆了這個觀念。
如果你需要去接一個商務客戶，送年邁的父母去一次醫院，為心愛的人送一束玫瑰，乃至你就是想去試試最新款的奧迪或者寶馬，那你可能需要的是小時乃至分鐘為單位的計價方式。
能夠提供這樣一種服務，背後的需要的是海量的黑科技，例如利用移動互聯網、全球定位等信息技術構建網路服務平台，為用戶提供自助式車輛預訂、車輛取還、費用結算等。這裡面包含了電子合約、GPS定位、移動支付、信用管理、AI識別，從而打通多個信息埠，換來的是消費者可以更精確（也就更節約）地使用車輛，歸根結底，還是一種對社會資源的更大程度的節省。
有一位共享經濟的研究者這樣對筆者評價說：數字構成的新生產關係，正在改變社會，以前，人們或機構是按年、按月出售服務，現在是按小時、按分秒，甚至是按單一技能來出售服務。
毫無疑問，越來越精細化的運營方式將是凹凸租車的核心競爭力。當人們使用共享租車就如同使用共享單車一樣方便無壓力時，這個行業就將出現巨大的爆發。
未來，遠遠不止於是租車這麼簡單
經典創業理論一般會提及，切口小且深，是成功的第一步。
凹凸租車在這一點上給我們提供了巨大的想像空間。我們看到的，遠遠不是——註冊用戶突破500萬，註冊車輛超過50萬輛，車型逾萬款，佔據共享租車行業80%市場份額……這些表面上的數據。
這些數據只能反映凹凸租車過去的成績，但不能反映未來。
筆者認為，凹凸租車給我們提供的想像力空間有四個支點：
第一個支點是個性化支點，因為採用了「輕資產、重運營」的策略，凹凸租車幾乎可以毫不費力的增加註冊車輛的款型，目前平台上的車型已經超過萬款。
還記得《在雲端》這部電影里兩個商務旅行老司機對傳統租車行的吐糟么，他們吐糟的千年不變的車型和陳舊的車輛。事實上，對於傳統的租車公司來說，這種情況確實普遍，因為車的品種相對單一，這也是重資產模式的特點。
而相比之下，凹凸租車平台車型豐富、車況更好，甚至不乏豪華車型，這對於85後為主的年輕用戶有近乎魔力般的吸引力。
第二個支點，是和保險行業的結合。在我們看到的現有模式里，凹凸租車和太平洋保險進行了花式繁多的合作，比如定製化的車險，又比如提供出險代步車的服務。我們要特別注意的是，圍繞保護車主利益這個永恆的話題，具有典型的「單一場景，多種延伸」的可能性。我們相信凹凸租車絕不會僅僅滿足於挖掘眼下的一兩種保險業務模式。
第三個支點，是進軍車輛的交易環節，可以是新車，也可以是二手車。我們尤其要關注凹凸租車的人群，其中70-90年代涵蓋了車主到租客的主力群體，他們是目前消費能力較強，對新鮮事物接受很快，對個性化表達要求最突出的群體。對這個群體來說，較頻繁的更換車輛幾乎是一種剛需，而這還可以順便玩轉汽車金融。
第四個支點，是通過車管家服務進軍汽車後市場，這目前也是創業創新活動較為頻繁的領域，但缺點是流量獲取難、企業規模有限、正規化程度不高，但是凹凸租車已有的規模恰好彌補了這些不足，我們完全可以想像共享租車這種拓展性很強的行業將衍生出的眾多業務模型和收入入口。
因此，凹凸租車的對手並不是滴滴，也不是靠平台自營車輛進行租賃的租車平台，而是自己。只有不斷創新服務模式做好產品的迭代升級，增強線下運營高能力，才能不辜負這個萬億級市場的召喚。
全球最熱門的媒體所有者Facebook沒有一個內容製作人；全球市值最高的零售商阿里巴巴沒有一件商品庫存；全球最大的住宿服務提供商Airbnb沒有任何房產；凹凸租車，中國最大的共享租車平台，也不擁有一輛汽車，但要成為全球最大的虛擬汽車服務商……這表明，一些有趣的事正在發生，社會價值的創造僅僅是連接！
* 本文由胡喆授權i黑馬（ID：iheima）轉載。如需轉載請聯繫原作者。讓創業不再孤獨，提升普通創業者的成功率，歡迎關注i黑馬。
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