4月重卡西北市場遇冷？汕德卡、斯太爾逆勢上漲的「作戰攻略」
2018年剛開局時，中國重汽商用車銷售部總經理鮑紅亮在接受《運輸人》採訪時曾表示，今年中國重汽商用車銷售部要「把短板補齊、讓優勢更優」，緊扣時代機遇，通過汕德卡與斯太爾的搭配布局在「八大戰區」全面備戰。
在剛剛過去的四月，中國重汽商用車銷售部「西北戰區」就打了一場漂亮的硬仗。
「黑色四月」逆勢上漲
據中國重汽集團濟南商用車有限公司西北大區總經理鞏洪坤介紹，2018年一季度，西北大區所轄的甘肅、寧夏、新疆整體市場容量與去年基本持平，儘管牽引車市場下滑40%以上，但得益於汕德卡和斯太爾燃氣車2017年成功導入及產品優勢，不僅頂住了下滑壓力，並較去年同期上漲了13%。
中國重汽集團濟南商用車有限公司西北大區總經理鞏洪坤
到了4月，國家清理3P項目，工程車市場出現斷崖式下滑，各廠家都措手不及，大量儲備的資源車迅速轉入庫存滯銷狀態。鞏洪坤直言道：「可以說，整個西北地區的重卡行業陷入了『黑色四月』。」
相比之下，機場、地鐵等關乎民生的基建項目較為堅挺，渣土車市場便成為各車企爭奪的焦點，中國重汽商用車銷售部「西北戰區」通過努力突出重圍拿下新疆某集團的300輛渣土車採購合同。
鞏洪坤表示：「4月訂單以工程類的渣土、土方和攪拌車為主，這就意味著在車輛的改裝周期、車輛落戶的承重和外檢、金融放款等方面付出更多的心力，這對經銷商來說，每一個環節都是考驗。」
市場攻堅「五部曲」
鞏洪坤認為，要想打好「市場攻堅戰」有五個方面很重要：產品、渠道、價格、服務、團隊。其中，在產品、服務、團隊方面要重點布局。
產品要優
汕德卡、斯太爾作為中國重汽商用車銷售部的兩大品牌，二者配合作戰，在西北地區的人氣也越來越旺。
汕德卡作為國內高端重卡，憑高出勤率、穩定舒適在西北區域深入人心，該品牌主攻長途幹線物流、危化品運輸、冷鏈運輸等收益較好的運輸領域； 斯太爾則以性價比高贏得市場認可，該品牌以深耕工程車和燃氣牽引車市場為主。
服務要全
2015年下半年，鞏洪坤接手西北大區工作，他說：「那時候遇到最大的難題就是經銷商網路少且資源管理混亂。」
為此，鞏洪坤帶領團隊針對問題一一解決。一方面通過採取強力手段強化資源管理，培養員工的風險法律意識，規範業務流程；另一方面淘汰不合格網路，並發展守信、有實力、市場把控能力強的網路，以更好的管控市場秩序、打造鋼鐵網路。
直至今日，中國重汽商用車銷售部在西北大區的網路布局已實現「點到面」的突破，幾乎覆蓋主要銷售區域。中國重汽的智慧重汽、備配合一及不停車服務等舉措也成為服務向「質」飛躍的最強助力。鞏洪坤表示，接下來會通過巡檢等方式提升用戶滿意度，拉動再銷售。
團隊要實
危急時刻是考驗團隊力量的「最佳時機」。鞏洪坤講起一件往事：「剛接手西北大區處置重大遺留風險時，為了保護公司資產，我和同事們經常一夜一夜的不睡覺，連夜調車，現在想起來心裡還是很暖。果然是兄弟同心，其利斷金。」
緊密布局「再突圍」
據鞏洪坤介紹，2018年，天然氣市場是中國重汽商用車銷售部重點突破的方向，從LNG到CNG，由斯太爾到汕德卡全面覆蓋，提升上量。與此同時，寧夏、甘肅、新疆地區也正全面布局。
持續深耕銀南市場。重點關注寧夏的銀川、固原、吳忠、中衛等地區的冷鏈、危化品及幹線運輸市場，主推汕德卡AMT和斯太爾NG系列產品。
聚焦甘肅大客戶市場。對甘肅的蘭州、天水等地不斷聚焦跟進大項目，通過資源前置、搶抓先機、服務跟進的方式繼續鞏固自卸車市場優勢。在白銀三角地區培育領袖客戶，逐步導入曼技術牽引車產品。
夯實西疆、布局南疆。通過服務網路建設、增加配件預投等方式穩定西疆優勢市場，緊抓烏魯木齊大項目，推進自卸車產品質量。與此同時逐步向南疆地區發展，通過完善經銷商網路、發揮MT13曼燃氣車產品優勢，打通南疆地區的CNG牽引車市場。
2018年，中國重汽在產品的智能化、新能源化及服務營銷等工作方面加大了投入力度，尤其近日又將其「不停車服務」向全行業開放，為每一位行在路上的運輸人保駕護航，給其始終堅持的「親人服務」注入了新活力。
數據顯示，2018年4月，中國重汽銷售重卡15300輛，1-4月累計銷售重卡67300輛，市場銷量排行第三。2018年的二季度才剛開始，各商用車企都在布局後期市場，力求提升市佔率。
近兩年賣火了的汕德卡、斯太爾兩大品牌也在「西北戰區」貼合市場需求調整作戰方案，相信有中國重汽的產品力、服務力、品牌力做「堅實後盾，中國重汽商用車銷售部西北大區會迎來更大的突破。
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