「後來者」131便利店：供應鏈老兵的差異化戰爭

131便利店創始人 陳登旺

品途解讀：131便利店藉助強大的供應鏈背景，強打鮮食牌，並加高差異化競爭壁壘。

作者/任思

編輯/吳春輝

「在做便利店之前，我也沒料到剛好趕上了風口。」131便利店創始人陳登旺如是說。

4月24日，北京便利店市場「後起之秀」131便利店對外宣布已於2017年8月獲得春曉資本4000萬元天使輪融資，本輪融資主要用於增加實體門店的數量、打造大數據平台、引進優秀人才和擴充團隊等方面。而據陳登旺介紹，131便利店在北京地區共有門店三十餘家，目前正在啟動A輪融資。

一次融資，陳登旺瞬間成為媒體爭相報道的對象，採訪期間電話源源不斷，繁忙程度可見一斑。

投身便利店之前，陳登旺已經在食品加工行業摸爬滾打多年。2016年，這位鮮食供應鏈老兵突然奮不顧身做起了便利店，這背後究竟是什麼邏輯驅動？而北京便利市場似乎已經初步成型，此時入局，陳登旺又有何籌碼？未來，131便利店又將何去何從？

零售前沿社（ID：lingshouqianyanshe）對話陳登旺，試圖揭開上述問題背後的答案。

獨家「武器」：食品工廠

1993年，陳登旺隻身北上來到北京創業，做起了食品加工的生意。或許連他自己都沒想到，生平第一次創業便和食品結下了不解之緣。而且，一晃就是20多年。

在供應鏈端，陳登旺算是一枚成熟的行業老兵，1993年至今，他在創業的同時也見證了國家20多年對食品行業的監管，從過去的鬆散到如今嚴控，政府行為決定了經營者決策，一定意義上也推動了整個食品行業的提升與進步。

「做食品是一件危險係數很高的事情，如果食品從業者沒有按照行業標準來做，生產不合格產品，不僅是在挑戰法律權威，更是在禍害百姓。」提到安全問題，陳登旺異常嚴肅，「所以，做食品首先要遵守國家法律法規，其次，還要基於個人良心。」

一方面，陳登旺的食品工廠快速發展，另一方面，北京新的零售業態不斷出現。

1995年，在三元西橋國際展覽中心誕生了北京第一家外資超市，緊接著，燕莎望京友誼超市開業。那時，陳登旺就為北京最早的兩家大型超市供應鮮食產品，之後，又拓展到超市內部現場面點加工。用陳登旺的話來說，只要是鮮食，一切都在食品工廠的業務範圍之內。

後來，京客隆變革，物美第一家中型超市和大賣場先後開業，食品工廠業務升級，延伸到品牌推廣和代理休閑食品、酒水飲料等等。

事情發展到此還遠沒有結束。隨著北京餐飲行業的崛起，陳登旺敏銳地嗅到了商機，食品工廠順勢主動「拐彎」，開始與呷哺呷哺、海底撈、漢拿山等餐飲企業合作。至此，陳登旺的食品工廠「又下一城」。

近幾年，北京便利店迎來發展期，陳登旺迅速介入，與連鎖便利店展開合作。「北京的便利店基本全都合作過。」陳登旺告訴零售前沿社。

縱觀食品工廠20餘年發展軌跡，從副食商店、副食商場到大型購物中心、大型連鎖超市，再到餐飲企業和便利店，業務範圍涉及零售端從大到小各個業態，從商品研發、生產到供應，可以說食品工廠是陳登旺投身便利店的獨家「武器」。對此，他很自豪：「在行業這麼多年，食品工廠一直沒有業務員，從來都是業務來找我們。」

創立131便利店 打造無縫產業鏈

從食品產業到便利店的建立，陳登旺稱在打造無縫產業鏈，「無縫」論正是其價值延伸、企業生產效率提升以及供需再平衡的表現。

食品工廠發展20餘年不倒，並佔據如此大市場份額，怎麼做到的？陳登旺總結為3點：

1、社會在進步，不與時俱進肯定會被淘汰。陳登旺骨子裡就不貪圖安逸，但他強調不安逸不代表不謹慎，作為冒險家他又不是冒失家，鮮食工廠的每一個重要拐點都踩在了點上。

2、在與時俱進的過程當中，要知己知彼方能百戰不殆。從上游供應鏈到零售終端便利店，每一個發展節奏背後都有陳登旺對於市場的分析和研判。

3、團隊穩定是成功的另一個重要因素，穩定的前提在於管理嚴格。陳登旺坦言，他在公司基本不會笑，上下班工作狀態完全不同。他信奉做老闆要能分享果實，只有這樣員工才會一起奮鬥。正因此，公司核心成員供職都在五年以上。

零售前沿社了解到，在131便利店內部有一個不成文規定：文件當中出現一個錯別字要罰款5元。正是注重細節，才使得陳登旺每一步走起來都較為順暢。「做每件事情必須做到極致，可以輸給市場、輸給對手，但絕對不能輸給自己。」陳登旺對自己和團隊嚴格要求至此。

在鮮食供應鏈發展成熟之際，2016年年初，陳登旺開始構思打造無縫產業鏈概念。

市場也在傳遞積極信號。中國便利店協會公布2016年中國連鎖品牌便利店的數量為9.8萬左右，與之形成鮮明對比，2013年日本每百萬人擁有388家便利店，台灣425家，中國大陸54家。所以，未來幾年便利店的發展進入黃金時期，便利店將成為最具有競爭力的業態之一。

春曉資本投資副總裁潘金菊也公開表示，整體來看中國便利店的滲透率遠遠不夠，便利店每年增速保持在11%—15%之間，未來幾年便利店將會是零售領域增速最快的業態。

「我們有能力，市場有需求。」2016年的11月，陳登旺創立第一家131便利店，決心從供應鏈走向零售終端，充分發揮食品工廠的鮮食優勢。不僅如此，陳登旺還計劃回到原材料生產，建立原材料生產基地，將研發、生產、物流、銷售終端全鏈路打通，形成無縫產業鏈。

131便利店由此誕生。

鮮食+便利店 打造差異化競爭壁壘

做供應鏈與便利店打交道多年，陳登旺多渠道了解到鮮食供應鏈對便利店發展至關重要，二者形成了強捆綁關係。

陳登旺認為，鮮食便利店的最大競爭對手是餐飲小店。因為對於便利店這樣一個「標準場景+標配產品」的業態來講，便利店分為鮮食和大通商品，可以說，除了自有品牌之外，其他商品結構並無太大差異。但進貨渠道和廠家不同，造成商品的利潤空間不一。

唯獨鮮食不同。陳登旺2017年曾在日本進行考察，發現日系便利店依靠後台供應鏈發力，主要在鮮食方面進行變革，但北京便利店卻普遍缺少供應鏈優勢。不管北京現有便利店的鮮食產品動銷情況如何，大部分鮮食售賣時長的延續性很長。而便利店鎖定固定客群，鮮食是主要銷售和利潤來源，輪換率低，用戶會膩，自然打不過小餐飲。

131不同於北京大部分便利店，藉助背後強大的供應鏈，強打鮮食，打造差異化競爭壁壘。所以，131便利店首先要根據店內鮮食的動銷情況和經營時長，提高鮮食SKU輪換率，商品更新提速。第二，鮮食工廠會做便利店專享產品。正可謂，自己有工廠便掌握了主動權。

值得一提的是，131便利店亞運村第5家店與7-11相隔5米，面臨強敵，131在開業後的日均銷售也達到1萬以上。在這方面，鮮食優勢功不可沒。

目前，131便利店總體SKU在2000-2500左右，鮮食銷售佔到總營收的50%，銷售毛利39%。未來，第二家工廠落地後，131便利店要做鮮食自有品牌，提升品牌形象。2018年，131便利店的目標是要在北京落地100家線下門店，同時進入一個外埠城市，總體規劃則是以北京為中心，滲透京津冀。

陳登旺一直在強調「供應鏈先行」，如今第一家工廠已經運轉多年，第二家工廠選址河北玉田，預計年底投產。到2020年，131便利店要拓展到6個城市，陳登旺主張「穩紮穩打」，意思是要將每個城市做透，不會盲目擴張。

值得一提的是，131便利店戰略布點在北京中軸線以東的商圈，那麼，在專註商圈便利店業態時，131是否會考慮進入社區「搶食」？陳登旺的答案是暫時不會，現階段要先將一種業態做好，然後才會考慮其他。

因為社區便利店和商圈便利店完全是兩種不同的商品結構，通常來講，社區用戶只會購買餐桌上的商品，但131便利店主打鮮食也就是即食食品。另外，便利店的消費人群以80、90後為主，這一點與社區用戶也不相符。雖然短期內不會入駐社區，但陳登旺已經做好了長久打算。在第二家鮮食工廠建成投產後，根據社區店的產品特徵，食品工廠將開闢專門生產線，打造全新商品結構，為131便利店拓展社區店奠定基礎。

至於加盟模式，陳登旺向零售前沿社透露，2018年131便利店不會考慮加盟，因為131以鮮食為重點，食品安全問題是重中之重。雖然加盟模式能夠在短期內迅速擴充店數，但同時也會將門店和品牌變形。「加盟是一把雙刃劍，對於131這個新品牌來說，在品牌塑造過程當中，穩妥起見，不會開放加盟。

當未來開到100家店之後，131會打造全新的加盟體系，包括商品研發、儲藏、物流等等，加盟模式需要慎重打磨。」陳登旺補充道。

政策與資本驅動 131便利店在創造機遇

商業模式引導消費習慣變遷。在資本和政策的雙重扶持下，便利店將迎來密集開店潮，這之後，便會引起消費者消費習慣的轉移。另外，將來整個社會的發展趨勢還是會回到實體店，連鎖性質的便利店會有很大發展機遇，這是陳登旺對未來便利店市場發展的判斷。

而便利店要想加速展店，資本的支持不可或缺。然而，對於資本介入便利店，業內人士對此褒貶不一。

陳登旺這樣理解，資本介入便利店更多起到助力作用，有利於擴大市場佔有率和形成規模化效應。資本本身沒有錯，關鍵還是在於經營者和決策者。便利店是一個專業程度極高的行業，必須要有專業的人來做。其次，經營便利店首先還是要用心，穩紮穩打，這也是陳登旺對於新零售的理解。而具體到131便利店的短期目標，則是9個月實現單店盈虧平衡，陳登旺信心十足。

資本之外，政策方面則是影響北京便利店發展的重要因素。

2017年底，北京市商務委員會、北京市財政局、北京市工商行政管理局、北京市食品藥品監督管理局四部門聯合出台《進一步優化連鎖便利店發展環境的工作方案》（以下簡稱《方案》），針對便利店存在的店鋪選址難、運營成本高、行政許可周期較長、搭載服務種類有限等問題，提出了具體的改革方案。鼓勵「統一品牌、統一標準、統一管理、統一採購、統一配送」的連鎖便利店，發揮連鎖企業示範效應，進一步推進北京生活性服務業規範化、連鎖化、品牌化、特色化、便利化發展。

首先，基於北京市的城市發展規劃，大力「開牆打洞」，取消小商小販的經營資格，給便利店騰出發展空間；

其次，政府放寬對便利店的管控，《方案》規定，對納入試點範圍的連鎖便利店，實行「一區一照」登記管理。同時，北京市工商局正式開通開辦企業網上服務平台「e窗通」。

最後，政府嚴加管控小型餐飲，扶持連鎖企業，對於連鎖便利店品牌來講，又是一大利好。

雖然在政策和資本層面環境良好，但北京便利店的發展依舊面臨一些困境。陳登旺提到，便利店當中標準化的產品需要更多工廠支持，但在北京卻很少人去做工廠，所以將來工廠會非常匱乏。另一方面，隨著餐飲和便利店的鮮食需求越來越旺盛，工廠卻只能出不能進，勢必會供不應求。所以，這是擺在北京便利店行業面前的一大難題。

在這方面，陳登旺就不必擔憂，因為131便利店一直供應鏈先行。「我認為這會是131便利店做的最正確的一件事，供應鏈將是未來便利店發展的支柱。」陳登旺還與記者立了一個3年之約，即關於131便利店自建供應鏈的決定，是對是錯，2020年見分曉。

總之，便利店是一個長期事業。從供應鏈到零售終端，可以看到陳登旺的決心和野心。不惑之年，天生愛折騰的陳登旺再次出發，這次，他是真的將131便利店作為餘生的事業來奮鬥了。

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