大斌侃情感：為什麼我們會在差的物品上花更多的錢？

心理學關鍵詞：完整性概念

超市正在清倉大甩賣，你看到一套餐具，有8個菜碟、8個湯碗和8個點心碟，共24件，每件都是完好無損的，那麼你願意支付多少錢買這套餐具呢？如果你看到另外一套餐具有40件，其中24件和剛剛提到的完全相同，而且完好無損，另外這套餐具中還有8個杯子和8個茶托，其中2個杯子和7個茶托都已經破損了，你又願意為這套餐具付多少錢呢？

這是心理學家曾經做過的一項實驗：在人們只知道其中一套餐具的情況下，對人們進行問卷調查。結果是，人們願意為第一套餐具支付280元，卻只願意為第二套餐具支付200元。

如果按數量來算的話，第二套餐具雖然有些損壞，但是還是比第一套餐具多出了6個完好的杯子，和1個完好的茶托，其價值應該高於第一套餐具的，但是事實上人們願意為其支付的價格反而低了很多。為什麼會出現這樣的現象呢？

簡單來說，這就是「完整性」概念在起作用。人們在對整套餐具的價值進行評估的時候，考慮的不是餐具數量的多與少，而是其整體是否是完好無損。沒有損壞的，他們就願意多支付一些錢，而有損壞的其價值自然也就會降低。因為在此時，24件和31件，哪個算多，哪個算少，假如不互相比較是很難評價的，但是整套餐具到底完好無缺還是已經破損，卻是很輕易判定的。因此，是否具有完整性成為其判斷的標準，一套餐具，其數量即使再多，如果有破損，也只能算是次品，人們要求廉價也就理所應當的了。

不過，有時候，商家就是利用人們這種認為次品必廉價的心理，來達到他銷售的目的。比如一套好好的傢具，五斗櫥上蹭破塊漆、掉了個原裝把手，只能作為處理品賣了，有的商家腦筋急轉彎，把價格抬高一倍，再打個大大的叉，下面寫上對摺處理，實際上還是原來的價，結果反而一下子賣出去了。且不論是否有欺詐的嫌疑，但完整性概念的作用還是不容忽視的。

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