3年花5000萬做5次升級，2個月速回本

文|謝葉婷

編輯｜郭富城

對吳永光來說，繞開國家大力推進的足、籃、排品類，選擇軟式飛鏢是極為聰明的決策。

預計到2025年，體育產業規模總值將達到5萬億，參與這場人口紅利之前，他已在媒體行業深耕10年。

他從2015年拿下中國飛鏢聯賽承辦權，賺到賽事運營的第一桶金70萬，到切入B端，採用直營+代理模式，中間走了2年彎路，燒完1000萬。

如今，他帶領團隊，已經在3年內花5000萬完成5次升級，機器成本已經從22000元降到6000元，加盟店主4-6個月就能回本。

凈利潤高達50%，2年燒1000萬

持續觀望市場一年後，吳永光終於決定在2014年進軍體育產業，長達十年的媒體經驗積累，讓他對市場的未來走向極為敏感：「我們在2013年的時候預判，體育風口即將到來，於是從2014年就開始著手準備進入市場。」

考慮到行業競爭壁壘的構建，他不但對標了歐美、日韓的體育賽事，還結合國內的市場規模，人口優勢和紅利，聰明繞開國家大力推進的足、籃、排等品類，選擇了一些小眾、冷門的項目-「軟式飛鏢」。

很快，2015一開年，吳永光憑藉媒體行業積累的場內外資源，就拿下了中國飛鏢聯賽的承辦權。

通過這個賽事，在短短的3個月時間裡，他獲得了這個項目的第一桶金，是一家知名地產商提供的70萬贊助費，當時舉辦的比賽的成本是35萬，除去賽事支出成本35萬，一場比賽下來凈收益35萬。

在他看來，通過舉辦聯賽獲取贊助是一個既能可以擴大收益，又能複製賽事規模的閉環。

於是，他傾注了2年左右的心血去將賽事做到極致，直到2016年底，才發現公司掉坑裡了。

2016年中旬，飛鏢體育在三亞舉辦了3場比賽。以其中一場為例，算上獎金、轉播和人員行政等費用，力求極致把賽事規模做起來，大約有150萬的成本支出，最後卻賠了，為什麼？

當一場賽事成本從35萬提高至150萬的時候，意味著增加了與中央電視台的合作，平台的轉播、賽事的傳播的費用。

也就是說，如果拉不到150萬以上贊助費，這個項目就不能賺錢：「最慘的是，在當時，其實連70萬的贊助費都拉不回來。」

因為，贊助商一旦願意提高贊助費，他們的選擇也隨之變多：「花的錢多了，賽事選擇就多了，那他們贊助飛鏢體育的可能性就會變小。」

另外，這是一種跨界競爭，其實，極不利於項目複製：「一開始，我們以為，用最頂級的平台公司，最頂級的賽事，用頂級的團隊去做頂級的節目，在頂級的平台去播出，打造明星IP，走職業化的道路，以此來擴大公司「影響力」。

但，僅僅一年多的時間，公司耗費了200多萬的獎金，200-300萬的直播費用，加上人力、物力，成本就接近1000萬。

到2016年底，回頭一看，走相同模式的其它小眾項目，紛紛舉了白旗，吳永光開始清醒認識到，小眾化的項目應該先娛樂化，賽事應趨於大眾化，在有了足夠的群眾基礎之後，才有職業化的可能。

3年花5000萬做5次升級，4-6月速回本

苦也吃了，錢也花了，面前無非兩條路，要麼認賠，要麼調整：「所幸，我們很快意識到，繼續燒錢沒有希望，重新劃分了市場，實施』三步走』戰略。」

在資本方面，妥善處理股權，與投資人商議，盡量爭取回購時間。

在產品方面，通過學習日本和韓國的技術，簡化飛鏢機組裝環節、減少設備電源線數量。3年的時間做了5代硬體產品，軟體也做了10次以上更新：「3年的研發、5次的迭代，投入了四五千萬的人力、物力。」

在戰略方面，做長線投資，先深入B端（直營+代理），再打通C端。在幫助B端吸引留存用戶的同時，實現存量人群的商業變現。

2017年6月，在北京亦庄一家撞球廳，吳永光第一次將飛鏢機投入到直營店，除了刺激額外消費，還給門店創造了收益。當時，他們投放了兩台，每台月均收入在2000元-4500元左右，比如，這個月有4000錢的收入，那麼門店老闆可以賺1600元，剩下的2400歸愛鏢體育。

而此時，飛鏢機的成本已經從2015年的2萬2降到了6000元，也就是說，因為公司具備自主研發和軟硬體規劃的優勢，直營店花6000元投放飛鏢機後，最多4-6個月就能夠回本。

另外，在對國內市場和受眾喜愛進行了分析之後，吳永光除了在院校、球廳、商業綜合體、酒吧等布置飛鏢機，還以區縣為單位，招收代理商。

舉例來說，一個代理商一年可以進20台飛鏢機，門檻為12萬，遊戲所得收入80%歸代理商、剩下的20%歸愛鏢體育。

今年2月份，公司BD團隊開始正式招募區縣代理，今年預計招募代理商400個，飛鏢機數量在8000-10000台。

未來3年，愛鏢體育能在中國2600多個區縣城市推進，前期主要覆蓋北京、蘭州等區域。

一個月人均飛5次，5萬億規模待開發

預計到2025年，體育產業規模總值將達到5萬億，而愛鏢體育的用戶數將達千萬人，粉絲的忠誠度較高，用戶每個月平均會到有飛鏢機的場所消費5次左右。

按吳永光話說：「從教育角度來講，飛鏢是進行挫折教育的最佳手段，使用頻率也是最高的，因為它一定要會在5分鐘內分出勝負，一盤不行再復盤，非常磨練人的心性。」

未來，飛鏢運動將通過渠道的延伸、娛樂化的線上線下活動、賽事對消費者進行教育普及，並通過愛奇藝、優酷、土豆等互聯網平台傳播影響更多人。

其實，這跟廣場舞的發展模式類似，從單純民間娛樂到舉辦大賽再到成長為體育產業，企圖速成是不可能的。經驗告訴吳永光，脫離用戶基礎，依靠版權收入，售賣門票和周邊衍生品，很難支撐項目存活下去。

所以，要想成為中國『軟式飛鏢』的巨頭，必須走大眾化、娛樂化的路徑，而是否能夠完成回本預期就要看接下來的戰略推行效果了。

本文來自創業家，創業家系授權發布，略經編輯修改，版權歸作者所有，內容僅代表作者獨立觀點。[ 下載創業家APP，讀懂中國最賺錢的7000種生意 ]

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