專訪——順融資本劉彪：我為什麼投工品彙？

5月8日，MRO供應鏈平台「工品彙」宣布完成由京東領投的2億元B1輪融資。近日，工品彙的天使與A輪投資人、順融資本的總裁劉彪也接受了托比網的獨家專訪，並表示戰略方向上的一致為兩家平台的合作創造了更多的可能：「無論是京東還是工品彙，都是服務於製造業的供應鏈平台，而此次京東的入股，不僅可以使工品彙在MRO領域更加專註，京東的資源支持也會讓工品彙的供應鏈能力獲得極大的提升。」

托比名片

劉彪，順融資本創始合伙人、總裁，總體負責順融資本投資業務管理。蘇州大學通信專業碩士、東北林業大學自動化專業學士，擁有13年創業投資與管理經驗及6年半導體行業經驗，先後任職於AMD半導體、百得科技、元禾控股，原元禾控股凱風創投創始合伙人和風控總監。曾主導投資東軟載波（300183）、奧聯電子（300585）、同程旅遊、齊家網、滬江網、維林光電、高微科技、敏芯微電子等企業，對半導體、互聯網、先進位造等領域有深刻的理解和投資經驗。

順融資本，成立於2014年，專註於產業互聯網與先進位造，目前已投的B2B平台有工品彙、工品一號、萬商壹站、極鮮網、聚玻網等。

MRO要從次終端切入，寄售是最佳形態

2014年，順融資本創立伊始，劉彪便嗅到了產業互聯網的契機：「那時的B2C已經很成熟，但B2B才剛剛開始，我們要趕上這個窗口期。」工程師的經歷以及與品牌商多年的接觸，讓劉彪從一開始便關注到了MRO與工業互聯網領域。選擇工品彙是恰逢其時，卻又絕非偶然。

「MRO平台有兩種發展方向，一個是面向KA客戶（Key Account，關鍵客戶，此處主要指大型企業與貿易商），一個是面向次終端的小分銷商，兩種模式下的企業發展走向、經營資金流、商業模式都會有很大的差異。」對於整個MRO產業鏈而言，上游品牌相對強勢，且以國際品牌為主導，流通商在其中處於相對弱勢的地位，對於初創型的企業而言，難以招架過於強勢的供應端，但是面向次終端，平台卻擁有可以影響本土品牌的可能性，而這也讓劉彪最終選擇從次終端切入MRO。有了更多接地氣的本土化品牌的入駐，相較「KA模式」更安全穩定的現金流與風險控制，為工品彙早期的穩定發展奠定了基礎。隨著持續加強的融資能力與逐漸壯大的發展規模，工品彙在拿貨與價格上的優勢也獲得了提升，這一改變也影響了工品彙的發展走向。

自身的成長也吸引了不少國際品牌的入駐，面向小b的工品彙也開始面向「KA客戶」，同時工品彙也從純自營模式開始轉向「自營+寄售」的發展模式。 「從自營到寄售，意味著平台對上游廠商話語權的逐步提升。對於採購端的客戶而言，體驗最好的是自營；但對平台自身來講，寄售是最佳形態，現金流與庫存周轉率的壓力會得到很大的釋放。」劉彪表示，隨著國際品牌的持續入駐，寄售的比重也會隨之增加，但對於工品彙而言，自營與寄售兩種模式將長期共存。

不止於交易，B2B的核心是供應鏈能力

工品彙的發展不是個例，MRO的走熱似乎也早見端倪。從2017年開始，各類厲兵秣馬的玩家開始正式宣戰：已在B2C風生水起的阿里、京東紛紛宣布進軍MRO；傳統批發城華南城開始試水電商；各類品牌商也先後擁抱互聯網……

「這都證明了工業B2B的發展是大勢所趨，企業分工越來越細，企業陽光化採購越來越明顯。」劉彪向托比網記者表示，傳統的分銷體系是對社會資源的浪費，只有工業品擁抱互聯網，貨品從出廠就直接走向終端，實現流通效率的提升，才能解決傳統分銷體系的弊病：「流通效率的提升代表著工業發展的未來。」

在劉彪看來，無論巨頭是否入局，參與其中的玩家都在共同推動行業的發展。群雄逐鹿，競爭雖然激烈，但平台的發展根本還是在於供應鏈的建設，是否能力挽狂瀾，關鍵還是要看平台自身的發展路徑。

「B2B 2.0的本質不是交易，而是供應鏈的競爭，B2B的核心是供應鏈。」

數據時代，產業將逐步向需求端傾斜

「MRO現在已經到了發展的拐點，這也意味著窗口期即將過去，如果是現在才進入這個領域的小玩家，就幾乎沒有什麼出線的機會了。」

儘管MRO賽道已日趨白熱化，但從投資人的角度來看，整個產業鏈依然存在發展契機。「大家都關注到了流通環節的機會，但產品到達終端以後，廠商並不知道他的產品用到了哪裡，用得怎麼樣，這些信息的反饋是缺失的，不是雙向的。」

事實上，許多國際品牌在鋪設中國通路時，會下派銷售與技術人員。然而，隨著分銷渠道的不斷下沉，當貨品到達終端時，只剩下銷售環節，技術環節在層層的分銷過程中被擠壓掉。而對於弱小的本土品牌，更是無法避免。技術的長期缺失與多級分銷的挾持，使得上游品牌廠商與下游的終端工廠之間形成信息的錯位與失聯。

而在劉彪看來，以數據為核心的B2B 3.0時代還並沒有到來，整個行業仍然處於2.0的供應鏈建設浪潮中。無論是在供應端還是在需求端，產品應用場景的數據反饋都是處於必不可少卻又少之又少的狀態。

「未來3-5年，應用數據可能會逐步影響到上游廠商端，而後才慢慢下沉至下游端。長遠來看，產業互聯網的發展也將逐步由供應端向需求端傾斜。」

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