細說中國軍貿遇到的那些坑

最新 05-11

隨著中國軍事科技水平的不斷提升以及各大軍工企業海外積極拓展業務的努力，中國已經成為一個名副其實的軍事貿易大國。

我國武器出口歷程，大致可分為三個階段，每一個階段的轉變都代表了國際局勢的變化以及中國自身實力的躍升。

第一階段，上世紀50年代至70年代初期。中國以「支援社會主義革命」的名義和「不當軍火商」的精神無償向社會主義陣營的兄弟國家提供小型輕武器。這些武器多數是蘇聯武器的仿製品。

冷戰時期搶地盤，大哥蘇聯拿著AK47和RPG送給非洲黑叔叔們去趕跑白人殖民者，咱二當家的也不含糊，東非解放軍聽過嗎？一水的中式武器，還外加中式軍事訓練，簡直是一條龍服務，有木有？而且咱本著國際主義精神，為了將紅旗插遍世界各地，愣是沒要錢！黑叔叔們也挺感恩，一直力挺中國，在政治上的收益應該就算咱的收入了吧？畢竟那個時代談錢傷感情啊，這一直跳樓大甩賣咱也吃不消，好在隨著國際局勢的改變，咱終於發現了小錢錢的好處。

第二階段，上世紀70年代末期到90年代初。中國以向埃及出售殲-6戰機為開端，將武器作為外銷商品推向國際軍貿市場。這一時期，中國出口武器產品趨於多樣，榴彈炮及軍用運輸汽車開始列入軍售清單，出口對象主要是中東和非洲的一些國家。出口的武器仍然是以槍支、輕型火炮、小型艦艇、性能較差的飛機等沒有多大威力的武器為主。

這一時期，中美關係進入了所謂的「蜜月期」，中國和西方的關係也大為緩和。因此，對內，大量西方高科技的注入幫助中國武器裝備進行了升級換代；對外，國際環境的相對寬鬆，中國軍工企業可以較為輕鬆地開拓國際市場。

兩伊戰爭中，中國出口的武器戰場揚威，雙方軍官一致認為中國的武器裝備具有兩大優點：一是可靠，不容易出現質量問題；二是威力大，超出了預期。在阿富汗的游擊隊均有來自美中兩國的各種武器裝備用來反擊蘇聯的侵略。

嗯，毛子千古估計有一半是給咱兔子這二當家給氣的，居然聯合鷹醬一起坑老大！不過，這也沒辦法，您天天在我們頭頂上放著那麼多的戰爭玩具，來而不往非禮也，我們也想借著阿富汗人民獨立解放的偉大事業，去和老大哥切磋切磋呀。那個，鷹醬，你看要不要整點16姬給咱玩玩？

第三階段，冷戰結束至今。由於中國科技水平的提高，軍售產品的質量不斷提高，打入國際市場的優秀裝備越來越多。國產武器也改變了過去以低檔廉價為主的外銷方式，在國際軍貿市場上走向中端和高端，從而滿足了不同類型用戶的需要。

根據2017年斯德歌爾摩國際和平研究所的年度報告，從2012年到2016年間美國軍工企業佔據了國際武器出口市場33%的份額，中國後來居上排名第三，所佔比例為5.9%。

（來源：斯德歌爾摩國際和平研究所）

這麼多年以來，我們對外出口的明星武器，從輕武器56式衝鋒槍、CQ系列突擊步槍、紅箭8反坦克導彈到K8教練機、FC-1梟龍戰鬥機這樣子的大型主戰裝備，再到VT系列主戰坦克、PLZ-45自行火炮、F22P型劍級護衛艦、彩虹系列無人機，甚至還有東風-3型彈道導彈這樣的大殺器。我們出口的武器裝備的科技含量、附加價值越來越高，我們的客戶也對中國的武器讚不絕口。

話說某年某月某日的國際軍火菜市場上，兔子正式開張營業了，左看歐美高富帥的玩具高端大氣上檔次，自己都流口水，又看毛子家的大傢伙皮實耐操還特實惠，自己也想來一打，再看看自家的小東西，該怎麼打開銷路呢？做夢都想著數小錢錢啊。

還好，我們有沈老闆、胡老闆、馬老闆附體，立即開啟套餐服務模式，什麼B2C、O2O、P2P全上，搞得顧客們是頭暈眼花，還沒整明白就把咱家的小傢伙抱回家了。

雖然我們取得了不俗的成績，但是還在成長期的我們依然遭受了不少的軍貿「滑鐵盧」。由於各種各樣的原因，我們錯失了很多軍貿大單，令人萬分惋惜。

今天，咱們就來總結一下，到底是什麼原因讓自信滿滿的中國軍工人接連丟失大單。

原因一：錯綜複雜的國際局勢的變化

這裡最令人印象深刻的，就是土耳其遠程防空系統招標當中，土耳其的出爾反爾，令我們錯失大單。

2013年9月，土耳其啟動建設首個遠程防空和反導系統，在眾多的軍工企業中，中國精密機械進出口公司憑藉實彈打靶中的優異表現一舉中標，然而，由於某大國的施壓，事情發生了翻轉。

2015年11月土耳其政府不顧國際信譽突然撤銷向中國採購紅旗-9（外貿型號FD2000）遠程防空導彈的合約，並指中國公司拒絕轉移技術，土耳其轉而將自行研製遠程防空系統。

有很多人說其實土耳其並沒有打算購買我們的遠程防空導彈系統，僅僅是希望以此來向西方盟友壓價，中國也心知肚明，藉機宣傳一下自己而已。

但是，之後美土關係的急劇惡化，以及轉而向俄羅斯購買S-300遠程防空系統的動作讓人大跌眼鏡。這土耳其的套路一直沒有人看過，果然最大的套路就是沒有套路啊！

可以說，劇烈變化的國際局勢是對外軍貿的第一大風險，這種坑美國人也曾經踩過。

上世紀70年代末，在美國為伊朗巴列維王朝量身打造的基德級軍艦即將交付伊朗海軍的時候，伊朗突然爆發了伊斯蘭革命。美伊關係陷入敵對狀態。美國海軍有了更為先進的伯克級宙斯盾驅逐艦，這幾艘基德級軍艦也就成了棄兒。直到我國台灣省政府表示願意購買此艦，基德級才終於找到了下家。

所以說，是坑躲不過，要坑一起坑。咱乾的就是刀尖上的買賣，沒有過硬的心理素質和周全準備，還敢在這個圈子混嗎？好歹咱也是世界第三了呀。

原因二：市場定位尷尬

軍事裝備也是商品，是商品就要有潛在的市場需求和目標客戶。如果找不到目標客戶，市場定位也不清晰，那麼很可能就陷入滯銷的尷尬境地。

比如上世紀80年代我們和西方聯合搞出來的美洲虎坦克。此坦克是利用了我們傳統的59式坦克的地盤，再加上當時非常流行的楔形炮塔，蘇式的動力加上美式的火力配置，可是說是「美蘇混血兒」了。

尷尬的是，美洲虎沒有市場啊！當時的坦克市場上充斥著大量蘇系T-55坦克和美系M60坦克的魔改型，價格低廉、維護還方便，誰需要這個四不像的東西？以至於美洲虎沒有成功賣出去過一輛坦克，你說尷不尷尬？

而由沈霍伊鼓搗出來的FC-31鵠鷹隱形戰鬥機，這樣子的一個中型戰鬥機國內軍方看不上，他們更喜歡成洛馬家的殲20這樣子的大傢伙，國外潛在客戶也並不需要性價比看起來並不優秀，性能也比較平庸的一款戰鬥機。

這可怎麼辦呢？不怕，中東的狗大戶們聽說咱種花家又鼓搗出了一件神器，於是屁顛屁顛地跑到沈霍伊去瞅瞅了。這一瞅不打緊，聽說中東的王爺們真的看上了咱家的鵠鷹，並計劃注資期望沈霍伊繼續升級改進，希望能夠成功吧。畢竟目前這個世界上，能同時搞兩款隱形戰鬥機的也就中美兩家了。

原因三：傳統美蘇國防體系的慣性

巴基斯坦和伊朗是我們的友好國家，尤其是巴基斯坦的軍隊里充斥著大量的中國製造的武器裝備。這麼多年以來，他們裝備了不少的中國血統的武器裝備，例如空軍的殲6、殲7戰鬥機，強五攻擊機，最新的FC-1梟龍戰鬥機、ZDK-03預警機；陸軍的85系列坦克、MBT-2000以及更為先進的MBT-3000主戰坦克、A100型遠程火箭炮；海軍的905型油水補給艦、S20常規動力潛艇、改進型F-22P護衛艦等。

可以說，巴基斯坦是我們的鐵杆忠實用戶了。可是在最近的殲10和武直十軍事採購談判中，我們寄予厚望的這兩類產品雙雙敗下陣來。除了價格昂貴以外，這些高科技武器裝備的後勤補給以及相配套整個基礎設施建設讓巴基斯坦軍方感到壓力不小。

綜合比較、權衡利弊下來，巴基斯坦決定放棄採購殲10繼而採購二手F16，伊朗方面放棄採購殲10的原因也大致類似。他們曾經是美系裝備的軍隊，伊朗後來又成為蘇系/俄系裝備的買家，新興競爭者很難打入已經成體系的軍隊內部，把自己的產品嵌入別人的整個作戰體系之內。

這種情況，要等到其整個作戰體統都要淘汰的時候才有所改觀。在此之前，這些國家出於風險低、快速形成戰鬥力等方面的考慮，依然會因為慣性選擇原來老東家的武器裝備。

據說，咱現在蘿莉控家可以提供一整套的陸軍裝備，分分鐘給你整出一個中等軍事強國的陸軍作戰體系。空軍和海軍的同志們也要加油啦，到時候，咱來一個大包圓，直接廢掉他鷹醬和大毛家的裝備體系，就問你服不服？

原因四：其它競爭者的崛起

整個國際軍火市場上，美俄佔據軍貿的第一梯隊、中國法國德國英國瑞典等處於第二梯隊，還有土耳其韓國等最近才崛起的軍貿大國也來參與競爭。

還是以巴基斯坦為例，最近巴基斯坦空軍為其裝備的FC-1梟龍戰鬥機加掛了電子吊艙，用來練習對地對海打擊能力。不過，這款新型光電吊艙並非梟龍戰機配套研發的產品WMD-7光電吊艙，而是土耳其研發的ASELPOD光電吊艙。

與土耳其出售的ASELPOD光電吊艙相比，中國WMD-7光電吊艙的價格並沒有多大優勢，並且因為零件和部分技術的原因，中國WMD-7光電吊艙的最大探測和照射距離僅僅只有土耳其同類型產品的1/2，但如果要想達到ASELPOD光電吊艙的同樣的效果，那麼中國新型光電吊艙的產品價格要高出不少，這一點是巴基斯坦軍方不可能接受的，除非中國願意虧本提供否則難以獲得巴鐵的親睞。

這次，是我們的產品確實不夠過硬才導致採購的失敗。我們曾經以價格低廉著稱，現在已經擺脫了這個路徑。但是，保不齊其他國家也採取同樣的策略，以微薄利潤甚至是虧本倒貼來佔領國際市場份額。

這次，咱們又要說到土耳其這個奇葩國家了。土耳其的火箭炮編號非常有趣，是以火箭炮口徑來編輯的。短程的107毫米火箭炮被稱為T-107型，中程的122毫米火箭炮被稱為T-122型，遠程的300毫米火箭炮被稱為T-300型。而這三種火箭炮都與中國火箭炮有著深厚的淵源，特別是T-300型火箭炮更是直接引進中國技術生產的。

不過，這三種山寨產品目前已經大量推向國際市場，成為中國同類型火箭炮的競爭對手。有點「教會徒弟餓死師傅」的感覺。

土耳其是北約國家，除了從中國獲取技術，它也可以從西方那裡獲得技術支持，這樣就造成了很多長期購買西方裝備的小國，一沒技術能力自主研發、二沒雄厚的資金完全更新替代自己的武器系統，土耳其這種剛好適合他們的胃口。

還有更無恥的，比如說咱們的鄰居——韓國。從武器出口地區情況來看，韓國武器出口的重點區域是東南亞、中東、拉美和非洲，而這些地區也是中國武器出口的傳統市場，因此兩國的競爭自然也就不可避免。近十年來，雖然中國在總體上仍佔上風，但被韓國搶走的市場份額卻呈加速遞增之勢。

韓國武器出口的大幅增長很大程度上是其從中國手中搶走了不少訂單，例如泰國在2013年就捨棄了中國競標的F40T護衛艦，轉而採購了韓國的護衛艦；印尼也沒有選擇中國推薦的常規潛艇方案，而是從韓國採購3艘209型潛艇。在這之前，印尼還選擇了韓國設計的船塢登陸艦。

像韓國、土耳其這樣的國家一方面擁有較為寬鬆的國際環境，另一方面能從西方獲得較為先進的技術，通過自己的組裝再出口到海外，賺一點辛苦費。

相較於土耳其老老實實地賣武器，韓國憑藉自己稍微豐厚一點的家底，賠本賺吆喝。2001年，韓國K-9自行火炮以超低價格成功擊敗中國的PLZ-45，出口土耳其並在當地建立了軍貿合作機制。不過，表面上非常風光，背後卻是重大的虧損，為了拿下合同，韓國不僅轉讓一條韓國現代汽車生產線，價格還低到每門炮300多萬美元。特別需要指出的是，K-9自行火炮是進口德國、英國零件的組裝品，本身成本居高不下，這樣的交易簡直是貼錢賺吆喝，但之後，土耳其在地面裝備則全面倒向韓國進行合作，該國自行研製的阿爾泰坦克技術就來自韓國K-2坦克和德國豹2A6坦克。

誒！奇葩國家聚到一起就是無敵啊！

原因五：關鍵核心零部件受制於人

這裡要說一個慘痛的教訓。秘政府曾決定購買中國製造的MBT-2000型坦克，但由於烏克蘭禁止中國在其出口的坦克上安裝由哈爾科夫馬累舍夫發動機製造廠生產的發動機，導致秘中雙方的交易最終流產。

中國試圖出售給秘魯的MBT-2000型坦克上安裝了烏克蘭製造的6TD2型發動機，由於烏方提出了抗議，秘政府最終取消了與中方的交易。

早些年，中國打算向海外出口國產的殲10戰鬥機時，也遇到了同樣的問題，當時的殲10A使用的是俄制發動機，受到合約的限制以及俄羅斯方面施加的壓力，只得作罷。

你用他國的產品去搶奪他國的市場，自然會受到他人的阻擊。因此，不論是國內部隊服役的主戰裝備還是對外出口的外貿裝備，掌握核心技術是多麼重要。

好在，這些年以來我們已經大有改觀，以後這些問題都會得到逐步的解決。

其實這些年以來，我們成功的案例也不少：泰國坦克大單、巴基斯坦潛艇大單、孟加拉國軍艦訂單、沙特無人機大單等等，說明我們的產品競爭力是越來越強，這也是我們國力越來越強大的標誌之一。