說服秘術三：灰色空間
上回說道，伯嚭收了文仲的賄賂，答應幫忙勸說吳王夫差接受越國的投降。伯嚭怎麼敢於接受賄賂，哪裡來的自信能說服吳王夫差呢？要知道，夫差的先輩闔閭就是被勾踐率軍幹掉的，這是大仇啊！伯嚭真的就這麼見錢眼開，不分輕重嗎？
當然不是，伯嚭此人別的本事不知道怎樣，單從口才和思維邏輯方面，真的非常牛逼。他敢於拿錢，自有辦法辦事。怎麼辦的呢？
伯嚭帶著文仲來到吳王大帳，讓文仲外邊候著，自己先跟吳王通氣。
伯嚭見了夫差，奏明勾踐派文種前來求和之事。
夫差勃然大怒：越國與寡人有不共戴天之仇，這麼能接受他們的投降呢？
一般人見領導發火，肯定就慫了，可伯嚭不是一般人，他做好了充分的準備。
伯嚭：大王不記得孫武的話了嗎？兵，兇器，可暫用而不可久也！越國雖然得罪了吳國，但是我們已經擊敗了他們，也算雪恥了。現在勾踐請求做吳國臣子，他的妻子請求做吳國奴婢，越國的寶器珍玩，盡數上貢給吳國，所乞求的只是保存他們的宗祀而已。所以接受越國的投降，能獲得實惠；赦免越國的罪行，能彰顯大王的英明。名利雙收，吳國可以圖伯了！一定要窮兵黷武滅掉越國，那時勾踐肯定會焚毀宗廟，殺掉妻兒，沉金玉珠寶於大江，然後率領剩餘的五千兵馬和我們抗爭到底，我們也會受到損失啊！與其殺掉勾踐這個人，不如得到實惠啊！
伯嚭這番話實在是高啊！我們要知道，夫差可是發怒了啊！怎麼說服發怒的領導呢？
首先，領導發怒了，不要急於發表自己的觀點。因為你如果直接對抗領導，領導可能會遷怒於你；如果順著領導說，雖然不會被遷怒，但事就辦不成了！ 高明的辦法是借用第三方，這裡他引用了孫武的話。為什麼引用孫武的話呢？因為孫武之前為闔閭效力，能力出眾，判斷力超強，很有戰略前瞻性。那時候孫武率兵攻破楚國，闔閭意氣風發，要滅掉楚國，孫武則認為兵不可久用，用久了軍隊疲憊沒有士氣，而且夜長夢多容易發生意外。闔閭沒有同意孫武的看法，結果期間果然發生變故，導致在楚國沒有佔到太大的便宜。
伯嚭搬出孫武，一個夫差也很敬重的前輩，用孫武的觀點做個鋪墊。不至於惹火燒身，也能讓啟動領導的理性思維。
其次，描述事實，也就是闡明現狀。雖然啟動了夫差的理性思維，伯嚭也沒有急於闡明自己的核心觀點。伯嚭只是描述事實。事實是什麼？越國有罪，而吳國在夫差的帶領下擊敗了越國，在一定程度上來講，也算報了仇。
這是既成的事實，無從反駁，夫差肯定是認同的。因為任何人也無法對事實進行否定。我們說服別人時，也要學習這樣的方式，先闡述無可辯駁的事實。這樣子，我們一方面能給別人留下公正的印象，另一方面，當我們後面基於事實作出的分析和判斷也就更容易被接受。
再次，基於現狀事實，作出「合理」的假設，描繪未來畫面。為什麼要在合理上打雙引號呢？因為對於假設，沒有什麼絕對的合理，每個人闡述觀點都是基於自己所處的立場，有自己深層的目的。為什麼要基於現狀呢？因為現狀是大家都認可的！
看伯嚭的假設：假設接受了投降，會收穫諸多好處；假如拒絕了投降，得不到任何實惠。
看到這裡，就明白了伯嚭這番話邏輯的嚴謹之處了。打仗的原因是什麼？答案是報仇雪恨！那麼，把對手國家打殘，國君打服，算不算報仇了呢，是不是只有殺了勾踐，滅了越國才算報仇呢？答案是，灰色空間，可自由定義，這個空間就是伯嚭得以發揮的空間。有此可見，定義和概念的重要性啊！
伯嚭嘗試進行不同的定義，他先是定義報仇就是把對手打服，這樣定義的話，目前報仇階段就完成了，可以考慮實惠的問題了。 他又定義報仇是要滅國，殺君，那麼報仇就還沒完成，還得繼續打，但是實惠的問題就不用考慮了。
概括一下：學會引用，平時背點名言警句是有用的；闡述事實，我們無論表達什麼觀點時，都不妨從闡述事實開始；基於事實做對我們有利的推理假設，尋覓不同觀點之間定義的邊界，在邊界不清晰明確的灰色空間中做文章。
夫差聽完伯嚭的話，已經被說動了。他要召見文仲，他會對文仲說什麼，文仲怎麼應對？我們後面接著說！
※戰國時期最出名的5位大將，如果讓你排名，你會怎麼排
※你所不知道的「中國美色」！
TAG:春秋戰國 |