鬼谷子：不要好話一籮筐，別人卻把它扔一旁

有時候我們真心想幫助別人，也把自己認為無比正確的建議告訴對方，可是話是倒過來翻過去地說，對方就是聽不入耳，或者只當耳旁風，這時候我們就要多看看鬼谷子的揣摩之術。

鬼谷子說：量權不審，不知強弱輕重之稱；揣情不審，不知隱匿變化之動靜。大意：如果不能周密切實地審時度勢，權衡利害，就不會知道強弱情況；如果不能周密地揣度形勢，便不知道其中隱蔽情況的發展變化。

以上的關鍵詞是「強弱輕重」、「隱匿變化」，而知道這些的前提是「審」。如何審，自然就是揣摩，而揣摩的要點是什麼，也是本文重點要講述的問題。為了理解這一點，先看案例。

案例一：

戰國時，趙國的公子平原君對謀臣馮忌說，「我想要向北進攻上黨，再出兵攻打燕國，怎麼樣？」

馮忌回答說：「不可以。那秦將武安君白起趁七次戰勝趙兵的威勢，和馬服君之子趙括在長平之下大戰，把趙國的軍隊打得大敗，趁機用他的剩餘兵力包圍了邯鄲城。趙國用七敗的余兵，收合了破散的敗兵守衛邯鄲城，然而秦國的攻城部隊卻在邯鄲城下弄得疲倦不堪，趙國堅守不可攻破的緣故，是因為攻城困難防守容易。

（馮忌知道平原君是好了傷疤忘了疼，估計是秦國沒有攻破邯鄲，而他也在守城時與百姓共患難，有些功勞，所以又有點飄飄然。於是他就先講清楚事情的真相，讓平原君知道秦趙的強弱形勢，以及優劣對比。）

如今趙國沒有七勝的烕武，燕國也沒有長平之戰的禍患。趙國的禍患還沒有報復，卻想要用疲倦之師去攻打強大的燕國，這是使弱趙做強秦那種攻打邯鄲一樣的事情，而使強燕做弱趙那種守衛邯鄲一樣的事情。如果秦國用休整的士兵趁著趙國疲倦突然打過來，這就是強大的吳國之所以滅亡，而弱小的越國之所以稱霸的原因。所以臣下沒有看見燕國有什麼可以進攻的理由。」平原君說：「太好了！」

（第二段分析得更精彩，馮忌把秦趙與趙燕進行類比，道理立刻一目了然。然後馮忌知道平原君喜歡看書，對前面的歷史和戰爭都很了解，於是他又舉了吳越的戰例，向平原君指出禍患的可能，平原君彷彿就看到災難就在眼前，非常具體和生動，更有說服力）

案例二：

劉備得了荊州和西蜀，大家都勸劉備自稱帝號，劉備不答應，諸葛亮勸說：「從前吳漢等人開始勸世祖光武皇帝（劉秀）稱帝登基，世祖推辭不允，先後推讓四次，耿純於是進言說：『天下英雄對您十分景仰，希望追隨您得到各人想得到的東西。如果您不採納眾人的建議，大家就會各擇新主，無人再跟隨您了。』世祖感到耿純的話很在理，於是答應了眾人的請求。

（劉備是漢室後裔，諸葛亮拿劉秀的例子勸說劉備，讓他覺得有親切感，而且使他感覺祖輩有先例在先，自己可以仿效，打消了內心的負罪感）

現在曹丕篡漢，天下無主，大王乃劉氏皇族後裔，承漢室世系即位登基，此乃合情合理之事。士大夫們長期追隨大王，歷經艱辛困苦，也是希望像耿純所說的那樣能建下尺寸之功啊！」劉備於是即位稱帝，冊命諸葛亮為丞相。

（諸葛亮知道劉備一向對外號稱仁義，如今曹丕先稱帝，部下跟隨他出生入死，也該得到封賞。然後諸葛亮再拿出殺手鐧，如果還是假意推脫，就會讓人寒心，隊伍就不好帶了，人心一散，再想聚攏就很難了。這一席話說得劉備心服口服，不得不言聽計從。）

故事講完了，我們再回頭看看揣摩的要點。無論是馮忌，還是孔明，都準確地把握了當前的形勢，摸清強弱、多寡、優劣等因素。同時他們也都充分地了解對方的心理，幫他們把思想疙瘩解除掉，放下包袱，才能不站在對立面，從而認真思考自己說得道理。最後，把對手的意見否決了，還要為他提供更好的對策，使他感到自己確實是為他著想，於是就心悅誠服了。

所以鬼谷子告訴我們，即使有賢明君王的大德，有上智之人的聰慧，若無忖度時勢，探人心理的揣情之術，面對著隱藏了真相的事情，也依然不能識破它。由此可知，揣情之術是策劃事物的基本條件，遊說人主的基本法則。

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