從客戶的肢體語言判斷他們的想法

少言寡語的客戶是不好對付的，因為不管你介紹產品多熟練，多生動，他還是漠不關心，依然不說話。

專家指出，只有當業務員與客戶溝通後，才能夠知道他是否會購買。如果面對的是那些少言寡語的客戶，你就不那麼幸運了。

這個時候你就要從他的肢體信號中捕捉你所需要的信息。

有些客戶不愛與人說話，雖然寡言少語，但態度倒是蠻不錯的，他們主要是不善言辭。

對於你的到來以及你的推銷，他自始至終都報以微笑，表示歡迎。「相當不錯的商品，它會使你在短時期內業績提升30%～50%，有興趣嗎？千萬要把握住。」

這些話在一般情況下都會引來客戶的反感，但是他依然不溫不火，一臉和氣，不見一絲怒色，更沒有「要打發你回家」的意思。

這下把你給搞糊塗了：對方到底有沒有興趣呢？說他沒誠意吧，他卻有那麼好的態度，他的表情分明是「有些動心」嘛！可有誠意，為什麼他又不開口說話呢？是想「逃避」嗎？不會，否則不會在這兒坐這麼久，始終和顏悅色地聽你講，那麼是你來得不是時候，正碰上客戶身體不適，不宜說話？也不像啊，對方明明是一副身體健康、精力旺盛的樣子嘛。哦！原來是因為客戶內向，不善言辭。

那麼到底如何解決這些問題呢？是繼續介紹呢？還是扭頭就走呢？繼續介紹，他依然報以微笑；跟他講故事、講笑話，他還是一樣。碰到這種客戶，首先要從他的形體語言、神態來分析。

抓住他們的心理，從外表觀察。如果你是個洞察力很強的業務員，你就可以在時機成熟後，拿出協議書向他展示：「你看，先生，我已經介紹完了，如果你還有不明白的，可以問我。

如果你很有興趣，那麼你還猶豫什麼呢？」你可以把筆給他讓他簽字。如果客戶覺得說是沒用的，就只有作出行為。所以他是否有興趣，只能看他的大筆是否揮了。不簽字，說明客戶根本沒興趣。

這在神經語言學上叫做強迫性交易法。

要完成對上述這類客戶的促銷，關鍵看你是否能捕捉到對方的真實意圖。所謂「知己知彼，百戰不殆」，掌握對方的心理動向，是制勝的根本保證。這種洞察力是靠自己培養的。

如何捕捉他的真實意圖要講究方式方法。因為這類客戶幾乎都不開口，你不可能從他的話中打探到什麼，這樣你唯一的方式就是「察言觀色」。通過對客戶的表情、舉動的研究，捕獲那些暗藏在他「形體語言」中的信息。專家「察言觀色」的能力特彆強，而且捕獲的時機很准，這都是自己經驗的延伸。所謂「察」，不光看對方的舉動，還要將他前前後後的各種反應綜合在一起來看，做一個縱向的比較，也就是說，片面地抓住一個小舉動，很容易判斷錯誤。例如，這類客戶的一些動作給人好感，但切不可因此就對他下定論，因為他往往表達的是反意。所以說，要多方面考慮各種因素，做一個綜合性的判斷，準確率才比較高。

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