加盟熱潮下，如何判斷自己是否需要進行服裝加盟？
原標題：加盟熱潮下，如何判斷自己是否需要進行服裝加盟？
參與者：時尚圈討論4群群友
時間：2018年4月22日
本次莊主：盼盼-廣州-服裝採購
本科畢業於廣州大學，曾在國內某品牌公司擔任管理培訓生。曾管理年生意額達4000萬加盟區域，現在某外貿服裝公司從事採購&風格設計相關工作。
討論提綱
Q1
什麼是服裝加盟？
a. 列舉所了解的服裝加盟方式
b. 服裝加盟的特點分類及發展狀況
Q2
如何進行服裝加盟？
a. 你會如何選擇服裝加盟？
b. 服裝加盟的要點與注意事項
Q3
服裝加盟的優劣勢
a. 服裝加盟面臨的問題
b. 自由討論與總結
加盟又稱特許經營，翻譯自Franchising一詞，最早出現在美國1865年代，而後進入日本、歐洲。自80年代進入我國後，為我們的服裝市場帶來了巨大變化。加盟被經濟學家譽為「21世紀的新實業「，它的出現為社會創業提供了另一種相對低風險的可能。在服裝加盟盛行的今天，它的發展與大致形態是怎樣的？是否有資金就可以成功加盟？自主加盟又需要哪些條件？本次坐莊將圍繞以上問題進行討論。
淺談服裝加盟
以下所有討論內容僅代表發言者觀點，不代表本平台觀點。
一
什麼是服裝加盟？
a.
列舉所了解的加盟方式
宸思-廣州-服裝創業：
個人代理或者代理公司從總公司批發拿貨，自己獨自管理銷售？
盼盼-廣州-服裝採購：
代理有獨家也有多個品牌代理的，一般就是以實體店的形式經營某品牌的產品。60年代以前的實體店都是以直營的形式存在的。加盟翻譯自「Franchising」，意為特許、特許經營的意思，它是一種新的運營模式。
你們平時去逛街，有留意過同一個品牌的店有不一樣的地方嗎？比如價格服務貨品種類。
宸思-廣州-服裝創業：
價格的話就是不同店折扣會不一樣，標價還是一樣的。
雲天-廣州-設計師：
奢侈品的直營店品類都要齊全不少，品質也更穩定，更新速度快、新品多。代理店就比較少了，有些不熱賣的款式，質地做工都偏差，款式更新慢，新品不多。你去看看太古匯和K11的阿瑪尼，差好遠…太古匯的西裝的格子都不對格的。
helenily--杭州--買手：
感覺加盟與直營的差別在於利益分配吧，貨品應該是差不多的，很多是加盟商自己去總公司選的自己認為能賣的款。
雲天-廣州-設計師：
K11的有一部分是義大利做出來的，但是問題是K11的阿瑪尼，是年輕線，不是它的高端線的，太古匯的才是高端線。太古匯不是直營店的，都超多水貨……幾萬的衣服，有抽紗的，就在領口。
helenily--杭州--買手：
目前童裝做加盟代理的很多，成人裝貌似快魚是有加盟的吧。
b.
服裝加盟的特點分類及發展狀況
盼盼-廣州-服裝採購：
其實從90年代開始，我國的紡織服裝行業發展迅速，國外品牌給我國服裝市場帶來大量衝擊。其中代表品牌有杉杉、雅戈爾、班尼路、以純、佐丹奴等等。現在為人熟知且比較出名的中低端品牌UR（加盟費600萬以上）、Unique（不直接加盟）、GAP、森馬、意爾康、大東…
供貨買貨製品牌持有者對加盟商的品牌授權，提供貨品但鮮少參與加盟商店鋪的管理，且基本不承擔貨品風險；聯營品牌持有者對加盟商的品牌授權，提供貨品之外，還參與店鋪的管理，人員的培訓，定期的貨品跟蹤，共同承擔貨品銷售的風險。
宸思-廣州-服裝創業：
這兩種加盟是同時存在，還是以前是供貨賣貨，現在是聯營？這要看品牌方怎麼考慮，比方說是為了短期供貨買貨或是以品牌發展聯營為好。以前相對好賣一點，而且現在品牌商也不想與消費者距離太遠。
盼盼-廣州-服裝採購：
以前加盟剛興起的時候，因為競爭相對小所以很多都採取供貨買賣制，就是貨品過了主之後品牌公司對後續銷售管理參與度比較少。而且以前國內的知名品牌也比較少。那段時期的以純、班尼路、佐丹奴等，可以說是順著市場迅速發展起來的。
如今Zara、H&M等國外品牌入駐，為國內品牌帶來了很大的衝擊，以至於以前的純買貨制讓很多加盟商的生意利潤大大下降。品牌為了留住加盟商，很多都會從原來的賣賣貨制度，轉向聯營。其實轉聯營雖然對於品牌公司而言增加了風險，但品牌總部對加盟商的統一管理會讓品牌的形象改善很多。因為加盟對於很多人來說，只要有錢就相當於半只腳踏進了加盟的領域。但是加盟之後能管理妥善的卻不多。
宸思-廣州-服裝創業
供貨買貨的話對於加盟商沒必要審核太嚴，聯營就不一樣了，要考核。以前供不應求，現在供大於求，對於賣家要求就高了。
加盟簡單來說就是品牌持有者對加盟商的品牌授權、輔助經營並實現共贏的合作方式。從80年代開始，我國的服裝加盟開始興起，加盟商們嘗試到加盟服裝的「頭啖湯」，大大小小的加盟店如雨後春筍。這個時期的形式主要以供貨買貨制。
直到金融危機，很多經營不善、管理不當的加盟店倒下很多，國外服裝的進駐依舊只增不減，加盟的形式也受到了很大的衝擊，從而衍生出現在常見的聯營的加盟形式。其中代表品牌有杉杉、雅戈爾、班尼路、以純、佐丹奴等等。現在為人熟知且比較出名的中低端品牌UR（加盟費600萬以上）、Unique（不直接加盟）、GAP、森馬、班尼路、意爾康、大東等。
二
如何進行服裝加盟？
a.
你會如何選擇服裝加盟？
盼盼-廣州-服裝採購：
你有想過做服裝加盟嗎？如果有，你會加盟哪個品牌，怎麼做？剛剛說過的UR門檻很高，但是相對國內很多品牌特別是中低端的其實加盟的費用並沒有那麼高。
宸思-廣州-服裝創業：
我會加盟UR，如果有可能，潛力還是可以。感覺加盟費和風險成反比，加盟費越高風險反而最低。也是看這個品牌在各個地方的知名度吧。
Katherine-北京-服裝愛好者：
不過我覺得也得看看這個品牌的市場部給不給力吧。
b.
服裝加盟的要素與注意事項
宸思-廣州-服裝創業：
實體門店的運營能力、選址、陳列及一些活動。服務員培訓，店長也很重要。
盼盼-廣州-服裝採購：
對管理人員。其實大家基本說到了重點。利潤以及流動資金的預算也很重要。一般這個加盟公司會給表格，幫你們算，那麼我們自己需要留意的是毛利率及凈毛利問題。一般服裝加盟的毛利在平時都能控制在25~28%，都是比較正常的，如果打折促銷可能會低至18~22%。這個時候只要利潤增加或者能降庫存，也是很健康的。不過如果毛利率太低的話也是要慎重考慮。
草澤--杭州-智能服裝研發設計：
@盼盼-廣州-服裝採購?這個毛利是指毛利潤除以售價，還是毛利潤除以進價？
盼盼-廣州-服裝採購：
實際售價，毛利率=毛利/營業收入×100%。還有流動資金的準備。
草澤--杭州-智能服裝研發設計：
再考慮進商場25%的成本，也就是說原進價，至少要賣400元。
盼盼-廣州-服裝採購：
不是所有商城都這麼高，有些以租金形式給。
宸思-廣州-服裝創業：
商場有聯營和租金兩種，還有結合賬期。
草澤--杭州-智能服裝研發設計：
這個比例其實非常不健康，優衣庫的產品成本佔到30-40%。感覺在香港、美國，同品牌同產品在同檔次商場，都比國內便宜。同品牌、同款商品、同檔次商場，越發達的區域，價格越便宜，其實發達區域房租更貴。
宸思-廣州-服裝創業：
優衣庫有個好處都是基本款，相對於時裝來說積極性沒那麼強。這個應該要得益於優衣庫的供應鏈效率高於大多數國內企業。
草澤--杭州-智能服裝研發設計：
@宸思廣州服裝創業?優衣庫的凈利潤率比國內大部分服裝企業、代理商都要高。我一直在想這是什麼原因，同樣的品牌，在江陰華聯商廈和杭州銀泰，價格明顯江陰比杭州貴，我一直百思不得其解。我有個朋友是優衣庫的配件供應商，他給優衣庫的不含稅價格為1.56美金，優衣庫國外價格為3.99美金/歐元，國內價格是27人民幣，由此可以推算優衣庫的毛利潤率。
盼盼-廣州-服裝採購：
稍微總結個人加盟，大致需要注意一下因素：
1.了解品牌故事、企業文化、貨品風格（有機會甚至可以參觀工廠、質檢）、價格定位、貨品出貨價格、銷售策略。
2.市場的分析、店鋪的選址。現在很多公司會提供市場部或者拓展業務部幫助客人分析市場，選取店鋪。
3.人員的招聘與管理小tips--招聘當地人更容易拉攏當地生意，人員的合理招聘、班表的安排、店務的分配都非常重要。
4.貨品的管理跟進要注意進出貨時間、貨量、sku以及資金安排。
5.利潤以及流動資金的預算。
個人覺得，其實對整盤生意而言，管理可以再完善。重點是如果有市場要搶先佔領市場。現在的人做事情真的很快，往往一個市場被發現了很快就會被佔領。
據調查顯示2010年自主創業成功率僅為20%，加盟品牌的成功率卻能高到50~70%。它的成功得益於現在很多品牌公司在加盟制度上的成熟以及相應門檻的下降。一些中低端品牌的加盟初始資金是從十幾萬到上百萬不等。那麼加盟是不是僅有資金就可以了呢？現在的服裝加盟都基本處於合作共贏的狀態。很多時候加盟商需要參與到實際的管理中。
三
服裝加盟的優劣勢
a.
服裝加盟面臨的問題
盼盼-廣州-服裝採購：
借用萬方資料庫的論文數據《潛在加盟者選擇特許經營的動機研究-以服裝品牌為例》：
（圖片來源：萬方資料庫）
大家可以看看這個圖，一起來談談品牌公司和加盟商的關係，以及各自的優勢。對於剛剛我們在討論中說到「加盟的優勢是：短時間可得到迅速發展」，換句話說它也是一種能夠短時間收集資金快速佔領市場的方式。
凌芯-廣州-服裝創業：
加盟是可以快速回籠資金，以及迅速鋪開市場佔有率。聯營是用有限的資金成本攤平風險，在我看來是一種資源整合。
宸思-廣州-服裝創業：
收集資金可以佔領市場，加盟商可以快速入行。
盼盼-廣州-服裝採購：
這個很重要，因為我以前接觸一些加盟商，發現各種職業都有。聯營如果有心偷師可以學到很多，因為總部有規定的價格策略、陳列原則、人員培訓，都是成套的管理體系。
不過聯營也有不夠靈活的地方，畢竟每個市場競爭不同、消費偏好不同。如果一味使用同一種價格策略，有可能會讓加盟商吃虧，這就是現在聯營出現比較多的問題。品牌公司也很頭疼，畢竟把握靈活度還是比較難。太讓客人自由發揮就會失去統一管理的優勢。如果不能因地制宜，直接影響的是生意。
b.
自由討論與總結
盼盼-廣州-服裝採購：
回答一下剛剛討論中提到的問題——如何判斷一個品牌公司的發展階段，有10-50-100原則可以參考。
當加盟商數量是10個以下時，其加盟體系正處於探索階段，往往為了急於擴張市場，對加盟商不加選擇地允許加盟。
當加盟商數量發展到50個時，這正是其加盟體系暴露出原來可能存在的各種問題的時候，如果加盟總部的各項工作不能跟上，加盟商的虧損與倒閉是不可避免的。
當加盟商數量為51~100個時，這時的加盟體系已經比較成熟了，經過了前一個階段的考驗，證明其產品和經營理念是能適應市場需求的。
當加盟商數量為100個以上時，這時的加盟總部是完全可以信賴的，它已經擁有了一套完全成熟的加盟體系。
名創優品我覺得比較像大型的10元生活店，雖然不統一標價，但是價格不會相差很遠，也很便宜。你是怎麼聯想到套用它的模式做服裝呢？
宸思-廣州-服裝創業：
總覺得加盟始終會被淘汰，我逛過不同地方的名創優品，還沒發現價格不一樣的。被一種更高效率的形式吧，也不一定是什麼形式。加盟的話中間環節還是有點多吧。
盼盼-廣州-服裝採購：
所以現在很多品牌為了留住客戶，都會盡量刪繁就簡，也協助客人打理店鋪。
宸思-廣州-服裝創業：
加盟的話品牌商離消費者有點遠，有信息差，這就是前幾年電商能起來的原因之一吧。但是有很多品牌商是沒有能力管理銷售終端的，或者說精力有限，在轉型過程中就有生死之危。
雲天-廣州-設計師：
確實會的，不能直接接觸到第一線消費者。如果有直營店，還能收集一些第一線的相關數據。
宸思-廣州-服裝創業：
就是有的品牌商有設計能力，有的有生產能力，有的有銷售能力，但是所有能力都具備的還是為數不多的大品牌吧。
雲天-廣州-設計師 ：
我覺得更有可能是第一線的資料不充足，導致出現偏差。
盼盼-廣州-服裝採購：
所以這就跟品牌的成熟度有關了。相對正在發展起來的品牌其實他的對外加盟能力也不是那麼承受的。大數據時代確實需要整合消費者的資料以調整發展方向。
莊主對服裝加盟優劣勢的概括：
四
莊主總結
加盟對於很多中高產的人來說似乎是門檻低，風險低，回報穩定的投資方式。但是服裝加盟牽涉到流動資金、選址、人員、貨品、安全等等問題，需謹慎投資。一旦選擇加盟，需多方收集同行、市場等信息，分析行情優劣勢，結合自身情況進行管理。
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