全文實錄：Alibaba.com國際策略和展望
下面內容來自「2018北方電商嘉年華」上的分享——
外貿環境正在飛速變化，在新的貿易形勢下，外貿企業如何向對的方向發展，我們如何激發新的能量，如何讓自己的能力更加符合買家的需求，提升自身的能力，是每一位商家特別關注的話題。阿里巴巴中小企業國際貿易事業部CTO王皓先生在「2018北方電商嘉年華」上帶來了《Alibaba.com國際策略和展望》的主題分享，內容如下：
王皓在開頭說到：「今天主要分享一下Alibaba.com新財年的發展策略和具體打法。」
年輕化的新外貿人正在迅速崛起
外貿發展到今天，和18年前的外貿已經產生了天翻地覆的變化，最大的趨勢，就是年輕化和無線化，現在Alibaba.com買家群體的年齡分布處在18歲-34歲的年齡層。2014-2017年買家群體在年輕化的趨勢上越走越快，「前一段時間我們在美國走訪買家，看到了非常多的基於新興電商平台和社交網路平台崛起的年輕人，因為他們對於電商平台的掌握，對流量平台的掌握，使他們能夠擁有相比他們父輩更大的競爭優勢。」王皓特別提到走訪的一個買家，大學剛剛畢業，是台灣人，他和幾個朋友去探討如何在亞馬遜上開店，最後他找到了Alibaba.com，他們的首選平台是Alibaba.com。他們在平台上做了很多嘗試、選品，最終鎖定了一款錢包，他的店鋪只有一款爆品，就是50-60美金價位的錢包。在這個價位之上有更加具有品質化的競爭對手，而在50-60美金之下大多數是生產非品牌化產品的白牌廠商，他們經過反覆嘗試，發現了一個比較好的契合點。最後在兩年時間內做到年銷售額100萬美金之上，雖然還不是很大，但是在國際化的社會上，這類新興外貿人正在迅速崛起，這類商家也是Alibaba.com接下來重點扶持和重點幫助的對象。
不可逆的無線化趨勢
另外一個趨勢，就是無線化。無線現在進展的如火如荼，C端毋庸置疑，2013年淘寶、天貓提出無線趨勢，大家還在質疑無線是否真的能取代PC？而在2017年剛剛過去的雙十一，天貓完成了1682億，其中90%以上都是在無線端完成的。B端這個趨勢來的晚一些，但是也能非常明顯的看到不可逆的無線化趨勢，過去的2017年，Alibaba.com的APP買家群體增長了269%，翻了兩三倍。
地域扁平化讓新興國家買家增速加大
再一個趨勢，就是地域扁平化，以前做外貿，大家更多的關注於傳統的貿易大國，北美、歐洲、日本，現在隨著世界經濟的不斷發展，越來越多的買家尤其是中小買家都來自於第三世界國家。目前Alibaba.com覆蓋全球200多個國家，過去一年尤其是在新興國家的增速遠遠高於一般意義上的貿易大國，如果不看體量只看增速，過去一年增速第一名的是印度，第二是越南，第三是尼泊爾。其實這樣一個趨勢，也是不可逆的，需要所有人一起去迎合這個趨勢，去思考如何能夠發掘更多的商機。
導購內容的垂直化、內容化助力客戶引流拓展
還有一個趨勢，就是導購內容的垂直化、內容化，很多朋友平時都會花很多時間看新聞APP，花很多時間在內容消費上。B端這個趨勢也越來越明顯，Alibaba.com過去一年在內容上也做了很多的嘗試，其中一個產品就是聚合B類最精準、最時效、最有價值的內容呈現給買家和賣家。王皓特別提到，「我們希望打造一站式的內容消費平台，並不僅僅是一個在線交易平台，而是內容消費平台。」因為在互聯網尤其是移動互聯網發展到今天，流量紅利已經逐漸的退去，過去插杆子都可以開花的時代不復存在，要提供吸引客戶眼球，有價值、有深度的內容才可以發展自己的客戶群體，對於B類用戶同樣也是這樣，我們本身也是天然有一個圈子，圈子裡面如何發展起來高質量的內容是我們接下來需要持續探索的。
助力中國製造品牌化
前一段時間王皓在蘇州走訪供應商客戶時，拜訪了一位做兒童玩具的外貿企業，它的老總非常聰明也非常年輕，這個老總講了幾點非常有道理。中國製造是一個傳統名片，但是發展到今天，已經從傳統的加工能力提供者逐漸的進化到了注重設計能力，然後到品牌能力競爭。越往上的品牌溢價能力越高，越來越多外貿企業開始注重品牌宣傳，Alibaba.com也希望能夠和所有的企業家朋友一起，幫助大家拓展海外渠道，建設大家自己的品牌。
過去一年在新外貿的發展下，新技術起到了非常大的促進作用。
富媒體體驗已帶來新的買賣關係表現
首先第一點，富媒體體驗，過去一年大家感受到Alibaba.com上有越來越多的超脫於原有媒體的富媒體展現形式，比如360全景、視頻等。在電商領域視頻也在非常快速的發展，在淘寶、天貓等C端的電商平台視頻化是發生在2016年尾到2017年。在2017年天貓雙十一期間，視頻播放量是2016年雙十一期間視頻播放量的76倍，增速非常快。有一個研究報告顯示，傳統的圖文形式，用戶能全部讀完的概率只有30%，但是如果把它展現成一個視頻的形式，會有55%的人會看完。而且它的點擊率、轉化率都相比於傳統的圖文形式要高很多，對於B類這同樣是我們一個重點的發展方向。這一年阿里巴巴國際站已經有了蠻多的積累和建設，目前整個阿里巴巴國際站的供應商裡面有一半的用戶、一半的賣家開通了視頻服務。
虛擬現實將徹底改變交易體驗
另外一個就是VR，也就是虛擬現實。這個領域現在相對來說比較新，大家還在儘力的往前快跑。阿里巴巴國際站在過去一年做了很多嘗試。傳統外貿會因為地域、語言、時區的問題產生溝通的不暢，以及信任的問題，如果阿里巴巴國際站能提供虛擬現實的展現形式，比如買家發現一個比較有意思的商品，不需要飛過去，不需要參加展會，只要戴著一個虛擬現實的頭盔就可以溝通，對我們建立信任、降低溝通的成本有非常大的幫助。這一塊阿里巴巴國際站的技術團隊會持續去推進。
直播技術改變傳統展會
還有一塊就是直播，在C端非常火熱。在B端我們也有非常多的嘗試，每年1月份在拉斯維加斯有一個全世界最大的消費電器展CES，以前阿里巴巴集團也會派出團隊去參加，以前更多的是展出高精尖的技術產品，比如說天貓精靈、移動支付、阿里雲。但是今年由Alibaba.com國際站帶頭，帶著全中國最優秀的供應商一起參加了展會，並且和CES的主辦者CTA達成了長期的合作協議。CES以前只有三個展館，今年阿里巴巴承辦了第四個展館，希望未來能夠集合中國最優質的供應商、最優質的品去參加CES這個全世界最大的電器展，展現在全世界消費者面前。結合這一次的CES參展，阿里巴巴國際站提供了實時在線直播互動平台，整個CES展會期間一共有17萬人到場參觀。這次直播覆蓋了全世界85個國家，有數千萬人通過Alibaba.com提供的直播參觀了這次CES大會。
翻譯技術讓商業沒有語言邊界
講到外貿，不得不提的就是翻譯，這個是非常多的企業家朋友們心中的一個痛點。現在做外貿不僅僅是做英語國家的，今天很多新興國家，比如非英語國家的一些非傳統貿易大國快速崛起，如何能夠承載這些商機？翻譯是發展年頭比較長的技術，過去一直有一個技術瓶頸卡在那裡，隨著人工智慧深度學習的快速發展，它促進了翻譯質量的快速提升。以前的翻譯都基於統計、規則，所以我們講的翻譯的目標要信、達、雅，翻譯的結果在過去的技術水平下還是有非常大的差距，基本上不能夠真的用做人與人之間的溝通。但是隨著深度學習、人工智慧的快速發展，現在基於神經網路的翻譯能力，翻譯的質量有了一個飛躍，阿里巴巴在翻譯領域投入也非常早，尤其是在電商領域，可以當仁不讓的說處於領先水平。
阿里巴巴在翻譯方面的應用主要有兩個場景。一個是發布商品，你原發英文，我們通過翻譯的能力翻譯成16種多國語言。另外就是實時翻譯，買家、賣家在實時溝通中，可以講自己的母語，系統幫助你做翻譯，讓大家無障礙的溝通。翻譯技術也有一個口號，讓商業沒有語言邊界，這也是阿里巴巴國際站翻譯團隊接下來持續要去努力的。
講完新技術趨勢以及我們在新技術的驅動下整體外貿的形式，王皓接下來重點講述了Alibaba.com國際站接下來會如何應對這個新趨勢。
新趨勢下的三大目標
有三件最重要的事，是接下來持之以恆打造的目標。首先就是從傳統的信息撮合平台走向跨境在線貿易平台，馬老師在1999年創辦Alibaba.com的時候，當時所解決的就是信息不對稱的問題。通過互聯網的能力以及後來的移動互聯網的能力，把大家拉的更近，大家能夠打消信息不對稱、信息不透明的壁壘，可以進行溝通。但是外貿發展到今天，這已經遠遠滿足不了我們的需求，我們希望在買賣家信息的基礎上解決信任不對稱的問題。在支付、物流、保障等一系列的後續的外貿的交易環節當中，Alibaba.com可以提供更深層次的服務和價值。
第二點，就是全球買、全球賣，大家知道整個國際環境下未來的貿易更多的是雙邊貿易，所以馬老師2016年的時候提出eWTP。2017年eWTP第一站在馬來西亞落地，現在我們第二站、第三站也在快速的往前走。
還有就是國際供應鏈服務，這個其實和第一點是相輔相成的，因為必須具有國際跨境供應鏈在金融、支付、物流的能力上面深度的積累和建設，才可以真正把信息撮合平台轉型到在線貿易平台。
阿里巴巴國際站戰略飛輪
阿里巴巴國際站的戰略飛輪如何轉起來？根基在什麼地方？就是優商，只有優商，才能提供優品，才能提供更加優質的買家體驗。優商的能力是我們所有人，阿里巴巴和生態夥伴、企業家朋友們一起去努力，把我們最優質的商品以及服務能力提供到全世界的消費者面前。
行業縱深的未來打法——定製品和規格品
在阿里巴巴國際站2019財年的核心策略里，主要有兩部分。第一個是底層基礎建設，分為買家端流量引入和賣家端商家分層等供應鏈建設。核心重點需要按照行業做細分，僅僅以大一統的方案做，很有可能的結果就是每一個行業都做不好。做外貿隔行如隔山，不同的行業買家在哪裡，賣家在哪裡？買賣家如何溝通、如何支付、如何做物流都是不同的。所以阿里巴巴國際站今年會切重要的幾大行業，會從最重要的一些類目去切，可以真正的把它打深打透。
行業方面，可以分為兩個獨立的市場。一個是2018年來一直在做的優選定製品市場，承載的就是外貿環境當中錯綜複雜的需求關係。大家知道我們在做外貿的時候，買賣家之間的需求，它的規格、交期、尺寸、價格可能都需要去談，優選定製品市場還是需要能夠在這樣的領域、這樣的範疇裡面做的更加優化。
今年阿里巴巴國際站也會在另外一個垂直類的市場裡面去下比較大的工夫，就是規格品市場。在規格、價格以及交易裡面，在商品的維度能夠更加的具有確定性，這樣買家進來之後不需要太多的交談，買家如果沒有太多的定製化需求，完全可以一鍵下單。這是我們希望打造的一個規格品市場，這樣可以非常高效的進行買賣家之間的交流溝通，以及降低他們之間的溝通成本。
核心的基礎建設
在基礎建設上，就是結合著買家、賣家和供應鏈。首先是買家，接下來在這個領域裡面會繼續的深入開發，比如說現在海外有非常多的B類新聞媒體、新聞博客或者是創業論壇，這些都是我們優質買家集中的地方，Alibaba.com會拓寬引流路徑把這些優質的買家引進來。
另外就是投放精準匹配，第一點是基於AI、人工智慧的演算法匹配，這一點在數據的不斷積累下，阿里巴巴國際站會繼續做深做透，能夠讓買家、賣家更多的了解對方，能夠更高效的進行匹配。另外一點要做的就是打造更多精細化場景，這個場景已經帶有一定的心智。特定行業、特定營銷方式，買家、賣家進來之後已經帶有這樣的心智，他們之間會進行更加高效的匹配。
賣家端核心目標一是提升賣家的能力，第二就是賦能賣家，讓賣家可以進行自營銷。阿里巴巴國際站將主要集中在這個方向去做比較多的產品，在自營銷領域，過去一年做了一款產品就是私域營銷，這款產品打造之後還處於試運行的階段，目前已經看到了比較好的結果。這款產品主要的定位就是希望買家賣家能夠相互跟隨，建立企業級的網路關係，賣家可以更高效的觸達到買家，進行新客的獲取和老客的維護，買家也可以對感興趣的供應商進行更加高效、實時的跟蹤。
新供應鏈布局
在供應鏈領域需要打造基於支付、金融、物流的新的供應鏈能力。首先簡單講一下支付，在整個跨境外貿裡面支付是非常複雜的，比如現在提供的幾種支付手段，8萬美金以上，很多人用信用證，小額支付用信用卡。其實非常多發卡行、中間行對我們消費者是不具有透明性的，比如我們今天在做一個跨境的項目，實際上時效性非常低、資金成本是非常高的。我們打造了一款產品就是本地T/T，買家、賣家都基於美國的銀行，可以做到實時當日達，資金成本降到最低，大概是十美分，這十美分阿里巴巴幫大家出了，希望接下來能夠結合和阿里巴巴另外一支團隊，螞蟻，一起打造一個世界一流的跨境金融支付網路。
金融方面，阿里巴巴國際站以前提供的金融方案基本上面向賣家的，今年我們也會逐漸的開通一些買家側的金融產品。前一段時間在美國走訪買家的時候，有一些買家提出了需求，資金的利用率、流轉高效性對中小企業來說是非常重要的，目前阿里巴巴國際站也在和美國金融機構、金融初創公司密切的合作，接下來希望能夠推出更多的金融類產品。
物流方面和菜鳥一起在打造海陸空快不同的物流方案，在三月上線了海運拼箱，希望在海運這塊做到海拼到門三十日達，希望快遞這塊是五日達。
三月新貿節-整站GMV上翻216%
講一下三月新貿節，可以說一個月下來，拿到了非常不錯的結果。如果說天貓雙十一是一場百米賽跑，那麼阿里巴巴國際站大促就是一場馬拉松。比較欣喜的是，真正的馬拉松選手後半程跑的比上半程還要快，我們比較好的感受到了這一點，三月新貿節後半程增速比上半程還要更快一些。
最終整體的效果，阿里巴巴國際站整站GMV在九月份大促的基礎上翻了216%，整站流量提升了21%，支付買家數提升了73%。這是在座各位一起並肩作戰的結果，經過這次三月大促，我們打開了比較好的品牌，打開了比較好的買家心智。
服務側的表現，在小額支付、信用卡支付方面提升了支付的成功率，三月新貿節期間支付成功率比九月大促有比較明顯的提升。美國本地T/T的支付能力，因為它實現了當日達以及費用的減免，所以在沒有任何運營的情況下，有非常多的買家、賣家會自主的選擇用這樣新產品，最終將近一半的用戶已經用到最新的本地T/T支付方案。
驗貨是另外的一個核心打法。驗貨處於快速增長的階段，這次三月大促期間經過驗貨的單均價是沒有經過驗貨的單均價的2.7倍。在和供應商、商家朋友在聊天的時候有一個商家提到，他在三月新貿節期間有一個老客戶，以前這個老客戶每一單只下一千美金左右，但是這次因為阿里巴巴提供了免費驗貨的能力，打消了他心裡的顧慮，就把這一單提升到三千美金。所以驗貨對訂單的達成以及單的額度是有一個比較正向的影響。和我們配合的驗貨公司是CCIC，訂單量提升了21倍，沒有參加活動的驗貨公司，也提升了68%，可見海外的買家在驗貨上已經初步形成了一些心智。在物流上，和菜鳥一起配合，在快遞和海運上也有比較大幅度的提升。
王皓還特別提到阿里巴巴北方大區的商家，經過大家一起的努力，三月新貿節北方大區商家整體詢盤量增長了28%，TOP5的行業有機械、原材料、建材、包裝印刷等幾大主要行業。
最後王皓總結道，「過去18年我們走了很長的一段路，未來還是有更長的一段路要走，我們大家一起加油，謝謝大家！」
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