全渠道營銷、多路徑宣傳，拓展中高端客戶

客戶永遠是一家銀行業務持續穩定發展的基礎，如何快速拓展個人中高端客戶並形成較大規模，本人根據多年從業經驗和對客戶經營的認知，並結合當前市場情況，試圖個人中高端客戶拓展從以下幾個方面做一些探討。

一、全方位、多形式宣傳，提升品牌認知度

「酒香也怕巷子深」，通過多年對市場的認知和分析，中高端客戶，尤其是高端客戶，其對品牌的認可和信賴因素非常高，決定其購買需求主要動機並非價格，而是品牌。因此，應圍繞在中高端客戶群中「創品牌」工作入手，從產品、服務、活動和宣傳四個方面來開展創品牌活動，提升銀行在當地的知名度和市場的認知度。

（一）、充分利用社交媒體，如微信、微博等，在社交媒體上投放我行具有競爭力的產品和品牌宣傳廣告，在當地市場形成客戶認知認可的氛圍。

（二）、借鑒目前流行的「病毒」式營銷模式，如電商平台營銷模式，如「拼多多」的幫忙砍價營銷，可採取貸款客戶幫忙「砍價」、信用卡客戶幫忙「提額」的活動（能否採取需符合各行相關政策），通過客戶好友助力，實現產品自動傳播，以此提升銀行微信關注客戶數或者APP使用客戶數。

（三）、充分利用當前「抖音」、「網路直播」等自媒體的火爆，通過「抖音」、「網路直播」宣傳我行品牌和產品，或者開展區域「抖音」比賽活動吸引客戶和宣傳銀行產品。

（四）、藉助政府公眾服務平台，如智慧城市、智慧社區平台等，通過合作利用該平台向銀行導流客戶，同時宣傳我行產品。

（五）、有針對性開展活動，實施「靶向營銷」，例如我們針對運動型客戶開展「半馬」、「騎行」等健身活動；小孩教育類客戶開展「出國留學服務諮詢」、「高、中考專家諮詢」、「才藝比賽」等教育活動。

二、全渠道、多路徑營銷，拓展中高端客戶

（一）、跨界合作，場景融合，批量拓展

金融科技的發展，使金融與產業的融合取得了突破性發展，為銀行整合業務場景、對接各大平台，做到批量獲取客戶提供了廣闊渠道。建立線上平台，與外部互聯網平台對接，搭建平台金融架構，通過與衣、食、住、行、育、醫等場景平台對接，整合信息流、資金流、物流，將銀行金融服務嵌入場景服務，為客戶提供綜合金融服務，擴大銀行業務覆蓋範圍、獲取優質客戶。

（二）、緊抓源頭，鎖定目標，精準拓展

圍繞客戶需求特徵、消費特徵以及社會財富分配特點，從收入、消費、投資等維度，抓上游源頭行業和現金流源頭來拓展個人中高端客戶群。

1、收入源頭，開展目標營銷發展客戶。針對中高收入群所屬行業，如通訊、電力、石化、煙草、證券、航空、鐵路、上市公司、民營企業、駐皖部隊、政府機關以及學校、醫院、科研院所等事業單位開展目標營銷。

（1）積極爭取上述重點行業和機構的代發薪業務，尤其是對中高端客戶實施源頭爭攬；

（2）對與本行有合作關係企業單位，對其中高層員工開展個人理財服務來拓展客戶；

（3）對客戶開展本行財富體驗活動，例如參加講堂活動、推薦我行具有相對競爭力的產品，為客戶提供便利渠道等，提供生活品質服務，通過客戶的體驗來鎖定與發展客戶；

（4）為目標客戶實施預授信服務，發展客戶。

2、支出源頭，發展戰略合作夥伴，充分利用互聯網技術，嵌入或建立金融服務場景，持續開展目標營銷發展客戶。從消費支出和投資支出源頭建立戰略合作夥伴，對購車、購房、購買奢侈品、高檔健身、美容等消費支出的客戶和股票、基金、外匯、黃金、收藏等投資支出的客戶進行目標營銷。

（1）對高檔樓盤和高檔汽車銷售，細分市場，嵌入或建立金融服務場景，持續開展目標營銷。建立與奢侈品商店的戰略合作，對高檔紅木傢具店、國際品牌鐘錶、珠寶、化妝品等專賣店或場所以及藝術品拍賣行建立推薦重點產品發展客戶獎勵機制，「合作」拓展客戶；

（2）建立與美容、健身養生會所的戰略合作，通過在上述單位開展客戶推薦和產品宣傳，對持有本行貴賓卡客戶實行優惠打折增值服務，定期共同舉辦營銷活動，提高對客戶的聯繫率和推薦率來發展客戶；

（3）從貸款支出源頭來發現客戶，尤其是對貸款合同金額達到100萬元以上、每月還款額5000元以上以及提前單次還款在10萬元以上客戶進行鎖定，跟蹤維護；

（4）對第三方存管客戶、基金客戶、外匯客戶、黃金投資客戶、銀行卡消費高端客戶開展持續目標營銷與服務發展中高端客戶。

（三）、公私聯動，整體協同，全員拓展

公司聯動中，個人中高端客戶拓展的主要目標是公司重點客戶、存貸款、結算類大客戶、中小企業客戶的中高管理層人員。

1、積極開展與公司業務部門的聯動。對已建立合作關係的公司重點客戶、存貸款、結算類大客戶、中小企業客戶的中高管理層人員進行鎖定，加強理財產品、投資產品及授信產品等個人金融類產品的銷售，開展上述客戶發展維護工作。凡在公司從事中層以上管理崗位、在公司中持有公司股權的、公司中核心技術人員和核心銷售人員等均是拓展的目標客戶群。

2、提供公司個人中高端客戶訂製化、差異化服務。針對中高端客戶群的服務，明確營銷目標和跟蹤落實機制；實施一對一專人服務並分解責任到理財經理名下；細分客戶並提供資訊和諮詢服務，以及生活品質服務等；對中高端客戶在政策允許情況下，進行差異化預授信，多方面激活和發展客戶。

3、建立聯動營銷激勵機制。鎖定目標群體，實施客戶分類，明確公司客戶、中小企業客戶的營銷責任主體並落實專人、專業服務，根據公司客戶經理推薦發展的中高端客戶數量給予獎勵，並建立目標鎖定、持續跟蹤與持續營銷服務和跟蹤考核的目標管理工作制度。

（四）、走進社區，融入社圈，服務拓展

1、積極與社區網路服務平台對接，力爭將本行金融服務嵌入到社區服務中，同時結合社區客戶對私密、安全和便利需求，走進高檔社區，採取規模小、頻率高的理財沙龍或其它上門營銷等方式，定期開展講堂活動，以投資理財、生活品質類講座為重點。

2、積極安排理財經理融入目標社交圈，參與、開展各類社圈活動，如「攝影」、「養生」、「讀書」、「廣場舞」（尤其是當地知名中學附近的陪讀家長）等活動，積極宣傳本行產品，逐步在圈內形成自身的金融服務品牌。

（某知名學校門口的學生家長門）

3、在城市高檔街區，如步行街、高檔購物中心、高檔寫字樓加強營銷宣傳工作，提高在高檔街區影響力和知名度。

（五）、藉助渠道，多方協同，合作拓展

與第三方單位、商會、協會、物業等，合作拓展客戶，例如可與基因檢測公司、當地高端商場、成熟市場物業（管理方）等合作批量獲取高凈值客戶，同時積极參与各級在當地的商會、企業家聯合會、行業協會等組織的活動，加強合作的範圍和深度。

（六）、細分產品，積極賦能，產品拓展

1、通過對與中高端客戶關聯度強的產品宣傳和銷售（基金、黃金外匯、理財產品、個人貸款等），最大限度滿足中高端客戶需求，挖掘拓展中高端客戶。

2、通過產品賦能來吸引客戶，針對某一行業或某一類別的個體私營業主在提供金融服務的同時，在我行服務系統或APP上增加日常經營管理等金融服務以外的功能，進一步提升客戶體驗。

三、全覆蓋、強考核，打造專業隊伍

中高端客戶的拓展與維護以及品牌的打造，最終主要體在現客戶服務能力上，為此必須加強對理財經理的績效考核，從客戶服務滿意度、客戶價值創造以及最終客戶對我行價值貢獻等方面的考核，來評價其工作業績，建立常態化業績和過程檢視機制，提升理財經理內在發展和維護中高端客戶動力，促進中高端客戶良性發展。

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