每6個小店就有1家在用，阿里零售通是如何做到的？

林小海說，零售通今年將用大數據提效。

文 | 萬德乾

零售老闆內參獨家專稿 未經許可不得轉載

核心導讀：

1.升級版的零售通為什麼要打造智能分銷平台？

2.分銷平台智能化，零售通怎麼實施六大策略？

3.對於城市拍檔合伙人，零售通有什麼新要求？

截至到2018年4月底，全國660萬家夫妻雜貨店（以下簡稱小店），從阿里零售通進貨的店鋪已經有上百萬家。也就是說，如果你家小區附近有6家夫妻小店，至少其中1家，已經是零售通的客戶了。

這是兩年來，阿里零售通重新確定業務打法之後，在新的財年（2018年4月－2019年3月）到來之際，向外界公布的成績單。

這是一隻擁有超過4000多城市拍檔的隊伍，他們傳承著「阿里鐵軍」精神，肩負著拓展小店、售賣精選商品，擴大國內外品牌商分銷渠道，提供增值服務等，是讓零售小店擁抱DT大數據時代的中堅力量。

最近，阿里集團副總裁，零售通事業部總經理林小海，在對團隊所作的新財年內部講話中，詳細探討了阿里零售通在新財年將要推進的業務規劃。

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零售通新財年的新目標

阿里零售通的小店分銷業務，非常不同於其他互聯網分銷平台或傳統分銷商。阿里零售通，是通過搭建一個分銷平台，以一個APP為管理工具，連接國內外品牌商、全國百萬家小店業主，以及兩者之間起到履約橋樑作用的分銷商夥伴及倉配網路。

這其中，為零售通BD小店店主並提供選品輔導等諮詢服務的城市拍檔、阿里系的菜鳥網路在城市三級倉配搭建、阿里內貿增值業務部為小店業主提供的賒銷服務，都在分別發揮各自平台的業務優勢，細分對接到小店分銷體系，協助零售通完善整個鏈路提供必要的支持。作為國內B2B電商分銷平台的一分子，零售通還是全行業唯一提供賒銷服務的平台。

零售通的小店業務，主要分兩種：一種是為全國660萬家小店提供供貨服務，這套業務與事業部名稱同名，也叫「零售通」分銷網路。另一種是為這些小店，提供深度門店升級改造的服務，業務品牌叫「天貓小店」，讓一般小店也具有連鎖品牌便利店的一站式綜合服務能力。

截止到2017年4月，零售通這兩塊業務，已經分別取得驕人成績。零售通分銷供貨業務，目前已經對接上百萬小店，即全國每6家小店，就有1家從零售通進貨。

到了2018年新的財年，按照林小海的介紹，零售通將從一個分銷平台，升級為智能分銷平台。多出來的「智能」二字，對小店業主來說，能獲得更精準、更實惠且更優質的采銷服務，對於零售通來說，卻要增加一半成本，才能實現智能分銷平台的智能化水平。

零售通這麼做，為的就是能提供比當前更好的體驗，不斷加深零售通在全行業的競爭護城河。為此，零售通還需要在商品力上有一個巨大的提高，小店所需要的所有商品，零售通都必須能夠滿足。而且價格方面還要有競爭力，服務比任何平台都要好。

零售通還計劃為每一家小店，提供最少有一節貨架的自選商品，幫助小店帶來增量業務。為頭部小店上架各種冷鏈服務，讓小店業主在冰鮮、冷凍商品上建立起差異化優勢。這也是零售通希望在新的財年，不斷強調為小店業主提供增值服務的一部分。

總之一句話，幫助小店擴大經營的時間、經營的範圍和經營的能力。

既然新的財年，零售通重點是打造智能分銷平台，在智能化方面，零售通今年會在不增加小店業主成本的基礎上，讓小店業主選貨更智能、高效和簡單；讓小店業主的商品結構通過零售通大數據指導，獲得更優化的選項；讓小店的門店，具備社區互聯網服務站的智能化功能。

為此，零售通的具體實施策略，還有更詳細的制定。

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打造智能分銷平台的六大策略

零售通實現小店智能化，打造智能分銷平台的策略，主要分六大種：

第一，商品力的強大。

新的財年，零售通會實現所有虛倉水飲重貨，和所有品牌商、經銷商全面接入，讓每個街道的小店，都能買到核心品牌的所有水飲。實倉方面，也會和核心品牌商簽訂戰略合作，在15個類目上建立零售通的競爭優勢，切換小店15個類目的整個貨架。

自選貨架方面，零售通會加大天貓品牌走到線下，把進口品牌帶到國內，把區域商品推廣到全國，把所有村淘商品帶到城市。通過數據的匹配，幫助每家小店找到最適合的銷售場景，找到適合的自選商品，帶來業務的增量發展。

第二，供應鏈的改善。

新的財年，零售通三級倉配體系會進一步演化，擴大城市倉的能力、區域倉商品布局和城市倉的商品布局，還有前置倉的商品布局進行差異化分配，實現城市倉的直接供配，提高城市配送的比例，讓小店以往的分批收貨，得到巨大的改善。

第三，城市拍檔的提效。

新的財年，零售通拍檔團隊的方向仍然是重規劃、強管理，每個拍檔都能產生比快消品業務員多處3倍的產出。同樣，這些城市拍檔合伙人，也會得到最少可以2倍的收入增長。

第四，打造精準營銷平台。

新的財年，要把零售通打造成所有品牌商精準營銷的平台。讓零售通既是一個智能分銷平台，更是一個智能營銷平台。幫助品牌商新品推廣、門店陳列、商品駐銷與促銷。總之，目的就是幫助品牌商，用更精準高效的方式觸達每家小店。

第五，天貓小店的陣地化。

新的財年，天貓小店會賦予更多價值，讓每家天貓小店成為新零售運營的陣地。並且在提升小店的服務體驗和之後，每家小店也都將是零售通「人、貨、場、倉」四個維度的綜合產物。

第六，供應鏈的多渠道輸出。

通過零售通沉澱下來的商品結構，將整個供應鏈體系，向更多消費場景輸出。預計零售通將接入阿里口碑平台，進入到餐飲行業。目前，零售通已經接入到通訊營業廳。

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亟待更給力的城市拍檔

作為阿里系業務中，可能是人力最密集的一塊業務，零售通的成功與否，還有賴於全國4000多個城市拍檔合伙人。

就像林小海所說的，零售通將一直需要城市拍檔的合作提力。

零售通面向的全國600萬小店業主，很多人並不具備很好的零售經營能力和互聯網數據化能力。這些小店的經營場地，也受限於各種先天後天條件，本就存在著很複雜的情況。

單純依靠這些小店業主自主完成規範化運營，存在很大的不確定性。而零售通日常和小店業主的直接接觸，其實只有一個APP，未來再加一個POS機。這些小店業主怎麼擁抱新零售、走進互聯網，註定了他們一定是需要城市拍檔的幫助。

以往，城市拍檔的工作，大多數還是以動銷為主。今後，零售通的城市拍檔，按照林小海的規劃，將要從動銷發展到服務，再發展到顧問。讓城市拍檔帶給小店的價值不斷放大，並越來越成為零售通這個體系里的核心力量。

目前全行業從事小店分銷業務的平台或企業，多達170多個。加上深入到全國每個毛細血管的小店，並不能實時觸達到他們，這就逼著零售通必須必競爭對手做得更好，才能持續收穫小店的信任。

而在日常執行上。城市拍檔不僅需要繼續拓店、繼續動銷，還要對所負責街區，加強門店拓展的密度、黏度、深度。即做到所負責街區小店的全覆蓋，每個小店對零售通服務和供貨的深度依賴，以至於未來小店百分之百的SKU都在零售通採購。

為了實現這個目標，所有的拍檔要像鋼鐵俠（林小海語）一樣全能。既要教會小店使用APP，告訴他們採購的方法，還要幫助小店做好品類的規劃，要讓小店培養自主下單的習慣。

最近，零售通向小店推出了免費的自動售貨機，目前已向鄭州和東莞兩地做試點投放。第一批機器也已出廠。未來，零售通還要積極開展各類渠道夥伴進行合作。目前已經在規劃中的會在酒店、各類通信營業廳、健身房等封閉場所投放無人售貨機。

2017年，零售通的動銷店業務翻了15倍，GMV也翻了25倍。現在基本上已經將商品沉澱到三級倉配。超過80%的快消品行業一線品牌，都與零售通簽訂了戰略合作協議。

這方面，林小海個人的業績達成，也是非常成功可觀的。相比2016年9月初到零售通，城市拍檔反饋給林小海的業務執行問題，現在林小海已經可以很自信的表示，其中80%的問題已經得到基本解決。

所謂一年熟悉、二年發力、三年爆發。林小海領導下的零售通，顯然要在2018年，打造一個更符合新零售基因的分銷業務體系。

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