如何優化選品賺更多錢？15年美宜佳店主總結了3大解決方案

位置決定生死，經營決定利潤。提高坪效，先從選品開始。

口述 | 岳洋

整理 | 張倩楠、羅兆丹

零售老闆內參獨家專稿 未經許可不得轉載

5月10日，《零售老闆內參》便利店必修課第一講——《便利店提高坪效、扭虧為盈的3大選品法寶》正式開課，本節課程由岳洋老師主講，他在課堂上結合7家美宜佳便利店運營經驗，以實際案例和務實的方法論為大家分享了選品前的規劃、SKU精準定位以及SKU動態調整策略。

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選品規劃

不是說別人說這個牌子好賣，我就進一個

一般來說影響門店的商圈屬性分為人均消費力、客戶屬性和周邊的配套商戶。

先說人均消費力，選品一定要看周圍的人均消費力，而不是說別人說這個牌子好賣，我就進一個。很多老闆覺得2元的礦泉水和2.5元的礦泉水多進一點少進一點沒什麼區別。如果門店在工業區或者新建工地附近，2元的礦泉水可以賣的不錯，但2.5元的礦泉水就不行，3元的就更夠嗆。並且在工業區便利店門口，很多人也喜歡買大桶礦泉水。所以要根據商圈的人均銷費的數來調整價格區間的範圍。

第二是客戶的屬性，這跟店裡經常來的客人有關係。比如，店旁邊是寫字樓的消費影響跟旁邊是工廠的，或者旁邊是學校的都會不同。

工廠附近的店，打工仔下班以後經常會選擇吃宵夜+啤酒，他們對酒類的選擇會更多一點。如果店附近有一個中小學，需要會增加一些小玩具，放一些五毛、一塊的小零食、糖果一類。如果旁邊是商業寫字樓，那你要根據上班族的需求增加一點沖泡類的飲料、辦公用品之類的。

第三是商圈屬性，這個要根據自己門店附近的商戶屬性來做調整。

有學員問水果跟生鮮類的東西怎麼選擇？第一要調查附近有沒有專門的水果店，有沒有大型的超市？如果有，沒必要去競爭，可以減少品類，或者增加輔助的品類。

再比如如果門店附近有電影院，最近《復仇者聯盟3》上映，就可以利用商圈的觀影熱潮借勢銷售，推出一個「鋼鐵俠套餐」，其實就是紅瓶王老吉+金罐加多寶的組合，然後加一個鋼鐵俠的小掛飾，零售5元，打包套餐10元一份，比單買王老吉+加多寶+掛飾便宜3元，實際掛飾進貨價很便宜。如果銷量不錯還可以拿到王老吉和加多寶的返利。這樣的促銷思路並不是坐在店裡就能想出來，需要多在商圈附近了解信息。大環境的趨勢，小環境的信息，可以多去關心下。

此外，岳老師也講述了根據門店平面和地域優勢規劃的操作方法，感興趣的可以掃碼收聽全部課程。

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SKU精準定位

低毛利品類要嚴格控制，低銷量低毛利品類要敢於放棄

有了大致的選品規劃，要對不同品類、相同品類不同品牌、相同品牌不同口味/規格的選品作出調整，岳洋老師為大家提供了5個維度：根據現有用戶特點和需求進行SKU定位；合理分配毛利比，打造「重心產品」；建立品牌供應商資源優勢，降低採購成本；根據店面員工人數、工時調整SKU；知彼知己，從SKU建立競爭優勢。下文主要回顧如何合理分配毛利比。

很多店主相互交流時，都忽略了基礎經營細節。我一直都強調一句話——「位置決定生死，經營決定利潤」，如果一開始選址出現了問題，那後面怎麼玩都很難玩轉，即使後期將營業額撐起來了，也必然花費了好幾倍的功夫。選址這個大問題會在今後的課程中單獨來說，那到底如何通過選品賺更多的錢呢？那我們現在就講從利潤的角度來說，怎麼去合理的分配一個毛利比打造重心產品。

商品從利潤的角度可以分為四大類：高毛利、低毛利、暢銷和滯銷。

高毛利並且暢銷的飲料類比較多，毛利一般能夠佔到30%以上；暢銷又低毛利的香煙類的居多，可能只有幾個點到十幾個點，但是銷量非常大，營業額的佔比很高；生活類用品屬於高毛利，但銷量不佳；另外一些是屬於補位產品，低單價、滯銷也低毛利的商品這類商品同一個品類放一個就夠了，讓顧客知道有這個品類就可以。

一、不同產品不同品類，毛利率也不同。所以，要規劃好飲品、香煙、零食乾貨這三大銷量最多的產品的重心比例。

舉個例子，便利店現在普遍都是以收銀台背後的煙架為陳列方式，8X8X2，一排是八個，一共八排，一般是兩板。所以，相應的品類會在120到140種左右。其中，本地暢銷的煙，我一般會選擇3到4排左右，會擺在兩板之間的目測能夠達到的、跟人均身高同水平的位置。外煙的消費群體，一般是以20出頭的年輕人為主，他們可能會買一些稀奇古怪的口味的煙，這種煙大眾是很少消費，所以我一般就放1到2排左右。

二、同品牌的要去看毛利去選擇。

比如，廣州捲煙廠可能會出很多牌子的香煙，不可能把它全部都擺滿。那麼就要從林林總總的品類裡面，挑選銷量不錯的、毛利率比較高的香煙來擺放，因為位置非常有限。同理在飲料和零售乾貨的挑選上也是一樣的原則，要選擇暢銷的、毛利高的，同品牌裡面我們要去挑選一個更掙錢的。

三、要根據營業額的佔比及毛利率的調整來選擇SKU。

很多朋友不在意非煙銷售的營業額。如果一個門店日營業額6000元，看起來是很好的門店，但第一反應是去看香煙銷售比例。如果比例過高，則很可能將毛利率從25%拉到20%以下。通過調整品類比例實現健康的毛利結構，即使營業額看上去沒有那麼漂亮，但實實在在賺到更多的錢。高銷量低毛利的品類要嚴格控制，低銷量低毛利的品類要敢於放棄。什麼都想做，什麼都做不好的道理大家都知道。

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SKU動態調整策略

低毛利品類要嚴格控制，低銷量低毛利品類要敢於放棄

開店時間越長，越需要數據的統計及分析，這樣才更精準地調整你的SKU。

第一是出貨數據的統計，或者說採購數據的統計，你要調查你的進貨渠道的價格變化，因為來貨的價格不是一成不變的，可能某一次單價會高，貨多的時候可能會往下壓價，或者有新的競品進來了以後，價格也會有所調整。所以對於顧客經常購買的大品類的拳頭產品，我們心裡得有一個數。這一瓶飲料一般情況下是多少錢？上下浮動大概是多少的，需要掌握數據變化。

第二是品類銷售的數據，要根據店裡的流通量和利潤來調整。特別是針對同品牌多口味的產品，不能全部都進，但是選擇哪個品類要根據數據的變化來做分析，然後做出最後的選擇，要賣的更好的品類，賣的不好的直接往下退，或者是說降低比例。

這一個餅圖的概念是什麼？在不同品類比例，或者同品類不同品牌以及同品牌不同口味或者款式的時候，我們要根據銷量，根據毛利，根據它產生的利潤比，甚至一些其他的輔助的角色條件，比方說他的退換貨的協議，啊他的一個保持期的長短，然後我們來做不同的SKU的調整。

這需要具體到門店裡面同類型的產品一個一個慢慢調整，而且像這種調整不需要一天完成，基本上每半個月左右統一一次，一般來講，大概4到6個月左右的時候，這些SKU就會調得非常精準。

這個表格是SKU評價對九個參考維度，每一個方面的評價的維度和評分可以自己來選擇。主要說下第三個，是因為不少的老闆都會忽略這個問題。第一是外形和保質期，保質期決定了商品的生命力。如果商品保質期比較短，銷售量不佳的話，會導致成本浪費。另外一個是店裡是寸土寸金，有些東西可能比較好銷售，但是來貨的成本比較高。成本具體指：一、商品不散賣。店主要想拿到進貨價優勢，必須一大包一起進，可能一年都賣不完。二、倉庫面積一般不大，商品好不好儲存，會不會有食品安全的問題，這個一定要注意。

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