客戶扔了句話，這單子你們公司希望不大……
如果某一天
你跟客戶交流的時候
客戶突然和你說
▼
你會作何反應？
有位銷售
給特大妹分享了他的真實經歷
一次採購，二個需求
客戶三次對他說，你們公司希望不大！
▼
第一次，客戶要採購存儲
說，「你們公司希望不大」
我是做inside銷售的
有一次給我的老客戶回訪
該客戶一直從我這採購桌面雲產品
……
正閑聊著
客戶突然說了個大需求
這個客戶是生物科學領域的
他們的基因分析項目要採購高性能存儲
我一聽有新單子，立馬眼裡放光
但是，客戶接下來的一句話
差點讓我心跳驟停
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怎麼辦？我要
涼涼了
我幾乎沉默了5秒鐘
這5秒，我的大腦在飛快的旋轉
我跟客戶提了兩點
↓
①能不能讓我和客戶的技術總監交流一下？了解詳細需求。
②能不能讓我們先提供方案和報價？想試一下。
客戶答應了，並給我了客戶技術總監的電話
作為銷售，我肯定不會放棄一丁點希望
我立即找到公司的技術工程師
建了個臨時項目小組
一起給客戶的技術總監打電話
↓
↓
說明來意後，沒聊幾句
客戶技術總監又說了那句話——
我和技術的心都
涼了半截
但還是很認真的把需求了解清楚
其實客戶關心存儲的三個點
①可靠性 ②容量和擴展性 ③性能
這三點，我們公司的產品都可以滿足
客戶之所以一再讓我們吃「閉門羹」
是對原來的廠商產品有使用慣性
感覺比較省心，對換品牌吃螃蟹有顧慮
同時，對我司的存儲不大了解
……
找到癥結以後，我和技術開始「公關」
▼
①
讓客戶對公司產品有感覺
提供最佳的對應產品和方案
▼
1、16GB光纖通道和SSD，滿足客戶對性能需求
2、雙控滿足客戶對穩定性要求
3、60盤位以及後續192盤位擴展，滿足客戶對容量的要求
②
提供一大波同類成功案例
MD系列存儲其實在HPC領域應用非常廣泛
我們通過大量成功案例
讓客戶對公司產品有信心
……
接下來的幾天，我們都忐忑不安
但一直保持與客戶技術和採購的密切溝通
客戶很懂技術，評估了我們產品細節過後
認為完全可以滿足需求
碰巧友商那邊也掉了鏈子
並沒有及時響應客戶的需求
真想拎兩瓶好酒上門去感謝友商
最後，客戶認可了我們的方案
我們開始細化清單
第二次，客戶要採購光纖交換機
說，「你們公司希望不大」
在細化清單的時候，又冒出個新需求
增加存儲後，同時還要採購光纖交換機
而這時候，客戶又送給我們一首「涼涼」
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雖然客戶一連送了三首「涼涼」給我
不但沒有澆涼我，反而激起了我的鬥志
客戶很耿直，這是信息不對稱造成的
可以通過積極溝通來打消客戶的顧慮
……
於是，我和技術再次和客戶連線
推薦了我們自己品牌的FC交換機
通過冗餘特性和品牌兼容性來說服客戶
成功打動了客戶
客戶終於消除了品牌成見
最後的方案是這樣的
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1、存儲：MD-3860F支持16GB光纖通道和SSD，滿足HPC環境下對存儲性能的要求，基於動態磁碟池(DDP)，通過動態地跨硬碟池分配數據來保護數據，極大提高可靠性。基因工程數據量巨大，MD-3860F支持4U60盤位，最多達192盤，滿足數據容量和擴展需求。
2、計算：計算節點選擇了R730伺服器，最多可支持2個300瓦雙寬加速器/ GPU，7個PCIe第三代擴展插槽和一個RAID控制器專用插槽進一步提高了IO靈活性，是HPC環境的理想計算節點。
3、網路：配備雙FC交換機冗餘互聯，並增加一台FC交換機作為冷備，萬無一失。
進入最終報價和採購階段
客戶引入了第三方公開詢價
雖然我們原廠的價格比代理商高了5%
但是客戶權衡再三，還是選擇了原廠直購
歷時一個月，這個項目終於拿下了
回放一下，特別有意義
不僅是DELL銷售
其實
但是面對客戶說
「這單子你們公司希望不大」時
不同人，不同處事風格
知難而退型
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這種屬於本來也沒有太多投入，見好就收，或者本來的打算就是碰碰運氣，順坡下驢了。嘴裡說「下次再來」，其實是「不會再來」。
針鋒相對型
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這種屬於攪局型的，他們並不寄希望於積極溝通、改善關係，而是暗地裡謀劃搗亂、低價搶標。一般來說，客戶關係不暢，低價搶來的標，後續隱患重重。
軟磨硬泡型
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這種方式，不是不對，但容易鑽到死胡同去，白白浪費了人力物力。有時候，方向不對，越努力越失敗。
迂迴進擊型
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迂迴，其實是以退為進，側面了解一些背景信息，找到問題的根源，然後對症下藥，有時候，障礙無法越過，但可以繞過，尋找新的突破口。
戴爾型
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在戴爾的直銷team中，有大量這樣的優秀Sales，他們堅持不懈，即使面對客戶的「涼涼」，也鍥而不捨。
他們的總結有三點：
想通過他們，買到你心儀的產品嗎？
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