大斌侃情感：自由消費原來會讓你花更多錢

有時，我們會發現一種奇怪的現象，那些圍在顧客身邊熱情推銷的售貨員，反而不如讓顧客自由選購商品的售貨員業績好。為什麼會出現這種情況呢？也就是說，消費者為什麼都喜歡自由的選購呢？

心理學家發現，個體總有接受或拒絕做某事的自由，而這個「自由」，是每個人所珍視的東西。只是簡簡單單對一個人說他是完全自由的，就有可能引導他完成你的心愿。

為此，研究人員曾做過這樣一項實驗：實驗者在街上向路人借錢買公車票。當在「您請隨意」的條件設計中，對路人這樣請求：「您接受也行，拒絕也無妨，但您能不能借我幾元錢買車票？」在對照實驗中，只是說：「您可以借我幾元錢買車票嗎？」結果是，當表示自願的時候，不僅出錢的人數增多，而且給的更大方。

從實驗來看，自由感是個人自發的實施某種行為必不可少的條件。「自由」包含著改變人們行為的實際影響力。自主是行動的前提條件，這種觀念早已根植於我們內心，只要簡單的聯繫就能把它激發出來。

當請求者提醒過選擇的自由，結果會和他的請求形成悖論，證明了這種方式請求別人，強制的感覺會減少，別人也就更易於接受了。

例如在消費活動中，顧客更喜歡一種寬鬆的、自由的購物環境，供他們觀賞和挑選，如果銷售人員過分熱情，緊緊跟隨，並且喋喋不休的介紹商品，會讓顧客反感，會讓他們感到一種無形的壓力，反而趁早「逃之夭夭」。但是，讓顧客自由的挑選商品並不意味著對顧客不理不睬、不管不問，關鍵是需要與顧客保持恰當的距離。另外，自由的感覺也可以由其他詞語或字詞的順序來體現。像「請隨意」、「隨便您就好」「您看著辦」……同樣能讓人感受到這是基於自由意志做出的決定。

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