顧客進門就喊「貴」？3招讓她乖乖買單！

共和君說：

顧客總愛還價？這麼做就對了！

（文轉自女裝陳列 ID：nvzhuangchenlie）

共和君在後台總是聽到一些實體店主反映，說顧客總是不停的挑剔商品價格過高，還經常要還價...那我們該怎麼辦呢？

共和君覺得首先需要搞清楚，顧客為什麼 「會還價」 ？

其實，之所以顧客會因為價格而不購買，只有兩種可能：

1、她的確是沒有對等的消費能力；

2、她有消費能力，只是覺得你商品不值這個價格。

貴與便宜，對顧客來講，是個相對的概念。每個顧客的心目中都有一個心理價位，再貴的產品，只要讓顧客覺得物有所值，也不顯貴；而再便宜的產品，顧客覺得不值這個價，也賣不出去。

舉個簡單的例子：某某皮鞋在專賣店裡銷售，價格可以是二百多塊，高的甚至六七百塊，但同樣的鞋子放在自由市場的地攤上標價20塊，有可能也有人嫌貴，賣不掉。

那如何讓顧客覺得產品物有所值呢？

第一招：心理攻略

1）先禮後兵——價格的介紹順序

導購經常犯的一個錯誤，就是在顧客問到高價格商品的價格的時候，第一時間，不假思索的告訴顧客。

這是大錯特錯了。如果顧客不了解你的產品，你的產品又標價很高，顧客肯定會嫌貴。

這其實和求職市場有點類似，你需要把自己的優勢、核心競爭力、給企業帶來的利益點充分介紹清楚，判斷出老闆（顧客）有基本的選擇傾向後，再最後說出要求（價格），這樣才順理成章，水到渠成。

對顧客來講，他們最容易感知和判斷的就是產品的價格，談價格之前需要學會「先禮後兵」。

2）學會做減法——產品的介紹順序

我們知道，商品有高中低之分。

優秀導購的介紹順序是高－中－低的「減法」介紹。先介紹最貴的產品，即使顧客不買最貴的產品，顧客會感覺到接下來介紹的中端和低端的產品會相對便宜，從而最終選擇購買。

而按低－中－高的「加法」介紹方法，低價的產品只會使後面介紹的產品顯得非常昂貴，顧客的心理發生了微妙的變化，促使顧客放棄了購買的決定。

3）物以稀為貴——稀缺氣氛的創造

還記得小米的「飢餓營銷」嗎？每當其推出新機的時候便會有無數米粉為之瘋狂，徹夜排隊只為能在第一時間拿到新款機型，場面火爆程度快趕上iphone發售新機。

當顧客感覺自己購買的產品數量是非常少，或會越來越少的時候，都願意為擁有產品付出更高的價格。

導購如果能巧妙地創造這種稀缺的氣氛，也能使顧客的心理發生微妙的變化，促成高價產品的銷售。

除此之外，店鋪形象的價值感也可以提升商品的價值感，降低顧客對高價格的敏感度。

第二招：提升店鋪形象

1）門店形象

顧客愛講價的門店：這類店鋪大多沒有品牌定位可言，裝修得比較「隨性」，燈光昏暗，衛生糟糕，音樂大多是洗腦神曲或音量大的驚人。

顧客不會講價的門店：極具品牌特色，門頭設計感強，乾淨整潔，店鋪自帶香薰，音樂時尚符合品牌形象。

2）櫥窗形象

顧客愛講價的門店櫥窗：空間布局雜亂，道具開發沒有創意，缺乏主題，不重視細節，服飾搭配不符合品牌定位。

顧客不會講價的門店櫥窗：富有品牌特色與設計感，極具視覺衝擊力，完美展現商品魅力，模特生動有趣，帶有場景感。

3） 陳列形象

顧客愛講價的門店陳列：商品多且色彩雜，沒有系統分類，缺少重點推薦和搭配陳列。

顧客不會講價的門店陳列：區域規劃明確，系統分類，商品契合空間氛圍，對顧客的購買有極強的引導性。

現在知道該怎麼提升店鋪形象了吧~

but，如果做到了以上兩點，還有客戶堅持要還價，又該怎麼做呢？

第三招：見招拆招

首先，面對顧客還價需要做到以下三原則：

1）態度堅持：

不要小看這幾塊錢零頭，這是一種原則。一旦抹掉，下次就要抹掉更多。重要的是，顧客還價以後反而會後悔「早知道多還一點。

實踐證明，即使是愛還價的顧客，第一次來店是認真還價；第二次是問問看；第三次就不再還價了。

2）目光堅定：

這表現於導購自信的表現，而堅定、對視的目光顯然可以提升自信。有時候說的話一樣，效果卻不相同。

3）語氣堅決：

在面對還價的顧客時，服務態度要好，語言也需要盡量委婉，而語氣則必須堅決，讓顧客覺得，真的不能還價。

那麼，除了這三大原則以外，如何用一句話來應對顧客還價呢？一起來看看：

這裡分三種情況來定：還個位數、十位數、百位數。

1）個位數還價應對：

這位先生（小姐），2塊錢現在什麼也買不到，你只是覺得抹掉心裡舒服一點，可是我們財務每天都要對帳的，你就不要為難我了，還是付給我吧！

PS：據說超過90%的顧客聽完以後立刻掏錢。

2）十位數還價應對：

兩種方法：

1.找到一件喜歡的衣服也不容易，喜歡才是最重要的；

2.還價的店鋪你才會吃虧，因為你永遠買不到底價，而我們店鋪一直定價，每個人都一樣，這樣顧客才公平、永遠不會吃虧損。

3）百位數還價應對：

兩種心態：

1.以為有巨大還價空間、怕被宰：直接告訴他我們是定價銷售的，不還價，再轉向產品價值；

2.超出購買預算、但喜歡產品：先生（美女），偶爾也給自己買一套好一些的衣服，平時和朋友聚會也更有面子，你看這衣服的面料……

通常來說，不論顧客還個位、十位還是百位，做到「三原則」，話術技巧，還有做好用戶體驗，即使暫時沒買離開的顧客，80%以上都會回頭的。堅持下去，顧客的忠誠度才會提高。

學會上面這3大招，下次，你遇到覺得貴想還價的顧客，輕輕鬆鬆就可以讓客戶乖乖買單。

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都看到這兒了，不如點個贊再走吧~

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主編：共和君

撰稿：女裝陳列 | 圖片：網路

廣告合作：chenliegonghe03

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