專訪蘇寧紅孩子錢家祥：三方面構建核心競爭力，打造全場景綜合生態

蘇寧零售集團副總裁卞農曾表示，未來三年蘇寧要在三個方面做到領先：蘇寧小店將成為中國第一的O2O社區小店，蘇寧紅孩子將成為中國第一的O2O母嬰渠道，線上線下O2O生鮮渠道要做到極致。可以說，O2O即線上線下融合發展，成為了蘇寧跨越式發展的標籤，也從此因順勢而大為成就了蘇寧未來的商業地位。而作為母嬰行業O2O領域的踐行落地者之一，蘇寧紅孩子勢必有武裝下的言辭真諦。

線上線下融合不是簡單的從線上走到線下，而應該是真正地融合發展

「母嬰綜合電商和垂直電商其實各有特色，綜合電商解決了母嬰消費人群的一站式購物問題，而母嬰垂直電商則體現了細分市場的專業和服務，所以一定程度上都會受到消費者的青睞。不過，從這兩年來看，單純的線上渠道遇到了流量的瓶頸，線上獲客成本越來越高，同時又很難去解決服務和體驗的問題。因此一些互聯網企業提出了零售變革的說法和概念，均有意識的往線下進行布局，尋找線下的流量入口。我們認為，線上線下融合發展必將成為未來發展的主流模式。」蘇寧紅孩子總裁錢家祥在接受億歐採訪時表示。

不過，對於一些垂直母嬰電商而言，踐行所謂新零售的首要途徑依舊以拓展線下店為核心，針對此種行業現狀，錢家祥說道，「我們能夠看到有些母嬰電商平台在往線下走，但轉型方式卻不盡相同。有的是把一些現有的母嬰店改換門頭，有的是授權加盟，有的是開直營店。但從目前的發展情況來看，如果沒有線下的經營能力（這裡包括籌建、運營、服務等），簡單粗放的模式是很難堅持的。如果僅僅是把一些散落在三四級市場里的母嬰店改換門頭，卻對供應鏈、運營、會員、服務沒有任何管理和支持，除了大陣勢的打了個廣告之外，沒有其他的任何效果。線上線下融合不是簡單的從線上走到線下，而應該是真正地融合發展，並且鑒於母嬰行業的特性，做好用戶服務也是很關鍵的。」

億歐了解到，自蘇寧併購紅孩子成立蘇寧紅孩子以來，主要經歷了5個發展階段。錢家祥對億歐表示，第一個階段是併購後的融合階段。這一階段主要是構建能力，包括團隊、系統、數據、服務、用戶的融合等等，以在原有紅孩子的基礎之上構建一個更加完善的零售與服務平台；第二個階段是線上的快速發展階段，通過第一階段能力和效率的提升，同時基於蘇寧集團整體的技術、數據、運營的推動，蘇寧紅孩子在線上板塊取得了快速發展，用戶得到了一定的發展和積累；第三個階段則是對線下的探索階段，藉助線上發展的商品供應鏈、運營和服務等優勢，2013年開始對線下母嬰店實體業態進行研究，並陸續開設了接近30家的蘇寧紅孩子門店，為第四個階段的發展奠定了基礎；第四個階段是O2O融合、全場景布局階段。自2016年下半年開始，蘇寧紅孩子逐步推進線上線下的融合發展，包括線下的O2O智慧門店的打造（主題化、場景化、融合化的互動體驗門店），在供應鏈、會員與服務端的打通等；第五個階段是從2018年開始，在未來3年，蘇寧紅孩子將圍繞智慧零售的落地、打造全國布局、全場景覆蓋、專業化、貼近用戶的生態體系，包括超過500家O2O智慧門店的建設，多埠交互場景，圍繞兒童和家庭，提供商品零售、生活服務、培訓教育、娛樂休閑、醫療服務等綜合性消費服務。

三方面構建核心競爭力，做好銜接上游供應鏈和下游用戶的橋樑

提及對於辣媽幫D輪的獨家戰略投資，錢家祥表示，投資辣媽幫對蘇寧紅孩子來講其實是一次生態版圖的補全。同時，辣媽幫也可利用蘇寧紅孩子在零售供應鏈的優勢，補強辣媽幫的電商購物板塊，解決用戶購物需求。錢家祥說道，「因為母嬰的消費人群仍然以女性為主，她們通過在社區平台的活躍，獲得交流互動和獲取信息的需求滿足等。而目前的母嬰綜合社區正在圍繞用戶的需求不斷延伸業務半徑，趨勢主要有3個方面。一方面是生態延展，包括往電商、本地服務、孕育工具、健康醫療、親子旅遊、教育等方向延展；第二方面是內容升級，挖掘紅人經濟，利用自媒體、直播、社區/社群等傳播渠道將內容傳遞給用戶實現內容變現；第三個方面是產品服務升級，拓展多元化的營收來源，包括廣告收入、商戶服務收入、線上活動收入等。」

據億歐了解，截止目前蘇寧紅孩子已經在全國29個一、二線城市，開設了66家核心商圈的旗艦店。錢家祥表示，到2020年蘇寧紅孩子將新開500家門店左右，主要分布在一到三線城市核心商圈的大型商業綜合體，比如蘇寧廣場、萬達廣場等。而單店的SKU數量在8000-15000個之間，平均年客單價大約為1200元，復購率在70%左右。

相比其他線下店，錢家祥認為蘇寧紅孩子的優勢主要體現在三方面。首先是真正線上線下融合，包括商品（線上無線延展，線下體驗互動）、會員（權益）、服務（解決用戶全場景消費需求，落地活動、到家服務等）；其次是數據驅動和技術運用的精準營銷，根據線上線下海量用戶標籤的數據分析，滿足不同消費者的個性化需求；第三點則是蘇寧紅孩子正在構建的新業態模型。預計在今年年底前呈現，通過打造兒童業態的shoppingmall，提供商品零售、生活服務、培訓教育、娛樂休閑、醫療服務等綜合性消費服務。

「除此之外，蘇寧紅孩子也將會發揮固有的會員優勢。相比而言，蘇寧紅孩子的會員經營包括會員權益（根據線上線下不同等級會員享受不同的權益）、會員服務（互動活動、增值服務等）和會員營銷（通過互聯網化的工具對新客和老客的經營）3個大的方面。隨著人們生活水平的提升，85-90後成為主力，消費者對商品之外的增值服務越來越重視，對會員制尤其是付費會員的接受度越來越高，尤其對於母嬰行業來看，人群更精準，消費更聚焦，生態關聯度更大，所以會員經營尤為重要。因此，我認為對於會員的經營還是要聚焦用戶需求，提供增值服務。」

面對新零售背景下的母嬰行業同質化怪圈，錢家祥表示，無論是母嬰行業的哪個細分領域，企業還是需要有自己的核心競爭力。而蘇寧紅孩子的差異化本質在於三個方面，第一點，是蘇寧紅孩子的商業模型，通過提供商品+遊樂+教育+醫療+服務等來為母嬰人群提供綜合的需求解決方案；第二點是極致的用戶體驗，包括互動式體驗以及蘇寧紅孩子提供的增值服務等；第三點在於渠道融合，通過商品、會員、服務、數據、技術的全方位打通，去真正實現全場景覆蓋。

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