順豐布局快運加盟，最大的假想敵是誰？

最新 05-19

2017年4月中旬，網上有篇文章《為什麼說順豐錯過成為更偉大企業的機會》瘋傳。

文章總結了順豐切入電商件失敗原因在於：忽視電商件的本質，高估了服務和品牌的作用，想在B2B（商務件）同一張網路上嫁接電商物流，以致從未將電商件成本降至通達系的水平。為支持商務件的快速、安全、穩定、響應及時、售後等優勢而大量配置的資源，對電商件是巨大浪費。

結果就如順豐所經歷的，不藉助大網推動不了；一旦混網經營，電商件成本無競爭力，商務件質量和盈利被拉低，品牌和價格體系出現混亂。這是基因的問題，也是抉擇問題。順豐沒徹底轉型的必要，也未必打得過通達，且存在大量風險，穿鞋害怕光腳的，如何下得了破釜沉舟的決定，失敗是必然的。

回望順豐不是真的沒有機會，沒有在2010年三通一達體量小時抓住機遇，以絕對實力去碾壓，猶疑三年後終於統一思想在2013年再布局，卻錯失了最好的時機。

市場份額越大，糧草越充足。順豐讓出市場，就是壯大對手。通達系從不規範的加盟作坊起步，得以成長為幾百億市值的巨頭，正是電商市場給了巨大的盈利積累和不斷成長的時間與空間。

BESTY是快遞第一梯隊，到2017年百世快遞增速74.1%，遠超順豐，也完成了對順豐件量的超越，件量同時也意味著體量與市場佔有率。更何況百世還有一張在2017下半年日均貨量超1.5萬噸的快運網。

輕視加盟制輕視電商件不僅有順豐，德邦也犯過類似的錯誤。筆者在2013年的某個周日，在一個區域分撥，面對卡行天下來挖角的領導說，雖然現在百世快運+安能兩個分撥的貨量之和都不如德邦的一個營業部，但一年後估計能打平，兩年後能超越。彼時德邦鶴立雞群。

但在2015年底，僅安能一家就超越了德邦的貨量。

快運業務是德邦的優勢業務，營收2017年同比僅增長2.93%，相比安能、百世連續多年高速增長，在貨量先後完成超越後，營收超越是遲早的事，如果德邦及早阻擊，零擔快運霸主的地位也許能坐更久的時間。

2015年8月也開始試點「事業合伙人」，實際就是加盟制，目前全國加盟門店已超4000+，占門店總數量的44%還多。

相比直營的強管控高質量，加盟企業的在低成本基礎上的規模增長優勢無可比擬，一旦貨量絕對規模形成，主要的二線城市全部能直發對開車線，產品進一步細化，局部區域甚至會形成同城時效，多次中轉裝卸變成三裝三卸到達終端客戶手上，加盟企業也能做到直營的時效與體驗。

現在已經很少人再來比對直營與加盟的優劣了。

2017年3月，筆者在深圳與順豐某副總裁面對面溝通了兩個小時，當時順豐總裁想通過早年收購的銀捷快遞（現名順捷豐達），計劃投資5-6億，在廣東先開始試點城市合伙人，以城市加盟，再通過落地派資源整合的方式來實現重貨（即快運）的分網運行。

直營的基因是很難理解加盟的運營的，所以順豐再一次將眼光投向了整個行業，2017年10月最終選中新邦物流，既有著直營基因，又進行了一年多加盟試驗，還保持著質量管控高體驗的網路型公司。

2018年1月，基本完成收購的細節洽談。

2018年3月14日，順心快運在廣州完成註冊。

2018年5月12日，廣州首場招商會正式舉行，順心捷達品牌正式發布。

網上多位同行質疑最多的是順心與順豐的關係，認為王衛並未親臨發布會，不夠重視。筆者作為唯一特邀的自媒體嘉賓，與順豐的投資公司比鄰而坐，順捷豐達的總裁也是嘉賓之一。

順豐重貨一直與快遞併網運行，相當於其他快運網路的直營營業部，更多的是充當淡季或新開線路填倉的功能，並沒有形成穩定持續的服務能力，尤其是在雙11、雙12前後艙位緊張的時候，一般都會下通知向直客聲明30KG以上的貨拒收。筆者在2016年在另一家國網去做系統功能培訓落地時遇到順豐的業務員是這樣向客戶聲明的。

所以快運另網運行，勢在必行。而要迅速起量，吸取快遞早年的教訓，加盟是最自然的選擇。

當然，順心只是順豐布局其物流生態圈的其中一環而已。

順豐通過順心布局快運，雖然在發布會上，總經理楊永川先生聲稱，順心的競爭對手是自己的客戶，通過運營保障、不斷提升服務品質來滿足客戶的需求。可以理解成自謙，出言謹慎，不想樹敵太多。

那麼，順心對標的對手有哪些呢？

除了前文提到的百世快運以外，德邦、安能首當其衝。

在商業件領域，小票快遞是順豐的菜、相對大票的散貨快運是德邦的菜，以前是井水不犯河水。一方面為了完善產品線，另一方面也為了削弱競爭對手，雙方不約而同都將觸手伸到了對方擅長的領域。

安能快運2017年完成了55億的營收，日均20245噸（按11個月計，每月26天計），進一步鞏固了貨量領頭羊的地位。而且2016年開始，安能就有意識地將產品段進一步細分。

隨著貨量的加大，安能是最有可能在大票零擔也能玩出花樣的網路平台。所有省級公司裡面，廣東的貨量近兩年來，一直遙遙領先，近日出貨量已經突破5700噸，廣東將是改革的排頭兵！

所以這樣的對手，順豐自然不能忽視。

那些靠低價起量，服務質量無法更上一層樓的網路，暫時入不了順豐的法眼。

另外還有一個假想敵是跨越。

在深圳的物流同行都知道，跨越與順豐淵源頗深，非三言兩語所能概括。跨越與順豐同城相殺多年，同樣空運起家，時效精準，一路對標順豐，已經連續多年超過同行業的增長率，市場美譽度極佳。

在華南、華東，你可能很少看到跨越的門店，但會經常看到跨越的車輛。流動門店、快速響應，加之強大的IT系統、高效的運營體系，為其追求極致的時效打下了堅實的基礎。

早在2012年初，跨越就能實現中山至崑山二線城市隔日中午12:00前送達，是當時市場上唯一一家。哪怕直到現在，前幾名的幾家快運網路可以隔日達，但在12點前送達就很難保障了。

2015年後，跨越成長迅速，所收的貨也越來越大，一票幾百公斤、上噸常有。更難能可貴的是，在2017年跨越實現提速降價，中山發南京棲霞區的一個島嶼，以同行成本價0.85元/KG收貨，免了同行80元/票的特殊區域送貨費。導致同行某直客直接從500噸一個月的高峰出貨量降至200噸一個月，簡直就是滅頂之災。

11架貨運包機、1.5萬台運輸車輛、5萬名員工。「天下武功、唯快不破」，快遞企業，時效與體驗就是最佳的護城河，跨省件最快從8小時降至6小時，時效遙遙領先於同行。據悉，2017年跨越的營收突破70億人民幣。

這樣的企業，順豐能不感受到壓力嗎？

所以通過加盟模式來降成本，整合新邦，藉助新竹多年成功的運營經驗來保障服務品質，以此來對抗跨越對商業大件客戶的不斷蠶食也是再自然不過的選擇。

跨越的胡董同樣神秘，很少接受採訪。

2017年12月14日，筆者在百世集團總部與Johnny分享《大票零擔，專線成網》時得知，剛好前一天，胡董坐過同一張位置，估計是問道。

2018年5月9日，筆者到跨越總部感受了一下氛圍，HR對百世、安能的幹將如數家珍。