仙琚：白富美與鳳凰男的故事

仙琚製藥董事長張宇松表示：「我感覺我們仙琚製藥就像鳳凰男『娶了』白富美，我們的水平要向她靠攏，她不僅是一個動力，更是一個值得我們學習的榜樣。」

2017年11月14日，浙江仙琚製藥股份有限公司公告稱，已斥資1.1億歐元（約合人民幣8.37億元）成功將位於義大利主要從事甾體和激素類藥物生產的Newchem及配套的銷售公司Effechem收入囊中。其中，1.09億歐元用於收購Newchem公司100%的股權，100萬歐元則用於收購Effechem。

儘管已經是國內專業的甾體藥物生產廠家，但對於仙琚而言，跨境併購這種事情還是第一次。尤其是在中國、印度兩國已經牢牢佔據全球原料葯市場主導地位的情況下，這樣一起金額較大的跨境併購，在原料藥行業也顯得頗為罕見。

毫無疑問的是，隨著將觸角伸至國際市場，這家原本居於浙江東南一隅的本土製葯企業，將憑藉這起併購迅速獲得部分高端甾體藥物的生產能力。而更重要的是，原本Newchem、Effechem所面向的歐美高端客戶也將順勢轉移至仙琚。

但仍然有待時間驗證的是，在企業管理、企業文化、監管政策等多方面問題都尚待熟悉和磨合的情形下，首次進行海外併購的仙琚製藥將如何真正的發揮這起併購交易的業務協同作用？通過這起收購，仙琚到底能獲得哪些難以替代的核心競爭力？

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出海收購更划算？

「我是提倡有實力的企業可以去嘗試收購具有優勢協同效應的海外同行業公司。」在接受E葯經理人採訪時，仙琚製藥董事長張宇松如此表示。

此前的仙琚製藥並非完全沒有併購方面的經驗，只是在張宇松看來，以往的國內併購對於團隊管理更多是「輸出」的概念，對於公司本身的飛躍發展發揮的作用十分有限。

而這次收購Newchem、Effechem，不論是管理理念、運營效率、技術水平還是對市場認識和運營，對於仙琚來講都是一種「輸入」的概念。東方證券醫藥行業首席分析師季序我分析：首先Newchem、Effechem本身的銷售對象就多為歐美高端客戶，仙琚完成這起收購，就有利於增加歐美高端客戶的銷售機會，從而有助於打開海外原料葯市場。

而更現實的一點則在於，通過收購Newchem，仙琚還可以順勢獲得部分高端甾體藥物的生產能力。目前，國外已經上市的甾體藥物有400多種，而我國現有甾體藥物品種僅為其三分之一左右，且大多為中低檔產品，尤其是許多技術含量高的甾體藥物的研究在我國仍是空白。

但 Newchem 的產品均屬於生產技術難度高的品種，國內具備這些品種生產能力的企業很少，季序我認為：未來仙琚完全可以通過轉報國內的方式，率先將這些高端品種在國內上市，從而贏得市場先機。

事實上這也是為什麼，越來越多的企業願意進行海外併購。隨著國內諸多行業產能過剩、資本市場不穩定、經濟增速放緩等因素，收購海外企業可以認定為加強海外優質資產配置從而抵禦相關風險。同時，海外企業相比國內企業定價更為成熟，從而潛在增值空間更高，所以國外優質企業在性價比上更受收購者們的青睞。

如今，我國製藥企業面臨從產能驅動型向市場驅動型轉型，由粗放型經濟增長方式向集約型經濟增長方式轉變。隨著勞動力成本、環保、安全、資源等要求的提高，製藥企業從如何控制成本到如何高效利用正在經歷一系列「腦內大革命」。

實踐是檢驗真理的唯一標準，越來越多的企業開始意識到，產品的研發需要先確定目標客戶。要考慮到誰是你的目標客戶，目標客戶會有什麼樣的需求，如何能夠與你的目標客戶建立長期穩定的關係，是否能專業化的與目標客戶進行技術交流，能否為他們提供一整套完整的問題解決方案以及提供周到的後續服務。

醫藥企業從發展戰略上要有一個新的定位，除了研發生產銷售外，更要向產業覆蓋的服務方向進一步拓寬和發展。

張宇松認為要認識到國內和國際企業的差距，尤其是這些理念在歐美國家早已通過實踐，是前人一步一個腳印走出，一點一滴經驗沉澱。「我們要客觀看待，我們跟他們差距不是在某幾個人的腦袋裡，不是體現在某幾個人的水平上，而是一個大整體，比如現場基層員工對一個產品的理解度和專業化就還有很長的學習路要走。」

除了要理性意識到國際國內的水平差距，更要理性認識到如何能讓併購發揮積極的作用。一些大型國際醫藥公司都遭遇過耗費巨資併購卻未達預期目標的困境。

在一些過往的醫藥企業併購案例中，不乏部分國內葯企在收購上有盲目的跟風行為，若只為擴大企業的規模和提升綜合競爭力，卻對標的產品認識不清，忽視與自身發展狀況能否有效結合而盲目跟風出海，容易增加併購風險。同時出海前要做足前期功課，了解海外資本市場、行業狀況、市場需求情況、技術發展趨勢、國際國內監督管理機構對藥品的審批標準，以及自身企業是否有足夠的經濟和實力去承接。

除了詳細規劃如何整合雙方業務、如何部署發展規劃，還要注意由於文化和管理方式的差異，雙方在管理溝通中需要更好的協調適應，使雙方結合後發揮自己最大功能從而提高經濟效益，是國內葯企收購海外企業後需要去思考的問題。

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「自由戀愛」的結合模式

「為了能夠平穩過渡經營管理，原實際控制人將繼續擔任公司董事之一以及首席執行官，任期三年，並與仙琚製藥委派的另兩名董事組成新的董事會。」張宇松表示，由於這是仙琚製藥首次實施境外收購，此舉是為了使「嫁」到國內的Newchem和Effechem能夠適應中國市場。

仙琚製藥為了使首次國際「聯姻」更加穩妥，除了延續原先的CEO和管理機制，還有仙琚製藥此前已設立的國際貿易部，負責原料葯的境外銷售。此次併購有利於仙琚製藥加快推進原料葯業務國際化戰略步伐，將進一步優化公司甾體藥物產業鏈，並有利於原料葯國際業務的拓展和出口業務規模的提升，符合公司長期發展計劃之內。

最主要的是仙琚製藥與Newchem公司的結合有之前的感情基礎做鋪墊。就像張宇松說的：「我們不是別人介紹的，我們是『自由戀愛』。」

不像一些公司的收購是由第三方機構介紹，仙琚製藥和Newchem的關係比較靠「緣分」，Newchem作為仙琚製藥的下游公司，雙方已有多年購銷業務關係，之後發展為戰略合作夥伴。而Newchem與仙琚製藥在長年累月的合作中慢慢建立了默契、建立了信任。

用「日久生情」形容他們的進展再合適不過，於是雙方開始產生「情愫」，有了合作意向。仙琚製藥為了進一步優化公司甾體藥物產業鏈，提升自己在全球甾體藥物行業的地位，為公司原料葯參與國際化競爭奠定堅實基礎，提高公司綜合競爭力，將目光投向Newchem。而Newchem看到了中國市場的巨大潛力，以及仙琚製藥作為國內專業的甾體藥物生產廠家等這些發展優勢，接下了仙琚製藥拋來的橄欖枝。

於是，雙方決定在之前「純友誼」的關係基礎上做進一步升華。開始圍繞收購方式、收購價格、行業情況變化等一系列問題進行多次談判，通過諸多努力，終於在2017年11月完成收購。

「我們都希望Newchem有更好的發展，尤其對於原實際控制人來說，企業就像她的小孩，幫企業找一個好人家比獲得一份好價格更重要。」張宇松表示，由於雙方擁有之前的合作基礎，所以整個收購案的談判過程比較順利，尤其在於仙琚製藥與Newchem屬於有「感情基礎」的結合，雙方互曉「家底」，彼此了解、彼此信任，所以談判過程中不存在談判策略和談判技巧，尤其仙琚製藥在收購案中所表現的十足誠意更是助推此次收購成功。

張宇松表示：「我感覺我們仙琚製藥就像鳳凰男『娶了』白富美，我們的水平要向她靠攏，她不僅是一個動力，更是一個值得我們學習的榜樣。」

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搭建整合平台

在此次收購案中，仙琚製藥作為收購方，更是把自己擺在學習者的位置。之前雙方互為合作夥伴關係，業務細節沒有更深入的討論。而通過這次收購雙方有了更深入的了解，尤其對於仙琚製藥來說，發現Newchem有很多地方非常值得他們好好學習。

據了解，Newchem公司成立於1998年，主要從事原料葯，主要是甾體和激素類藥物的研發、生產、銷售；Effechem公司成立於1975年，主要從事醫藥行業的各類銷售活動，尤其負責Newchem公司的產品銷售活動。

「Newchem雖然僅擁有不到150名員工，但年銷售額能達到5、6個億。並且一個車間7個產品可以同時生產，而生產人員僅需要10個人，可見他們用人效率很高。」張宇松表示，充分利用所有資源是非常值得學習的地方。

通過比較，發現雙方對生產線的布局理念也有不同。不僅如此，對於Newchem的投資理念、投資成本、技術水平、解決產品生產交叉污染的方法，以及生產線上精耕細作的地方都值得仙琚製藥學習。

既然仙琚製藥自定義為「鳳凰男」，那麼「鳳凰男」又憑藉什麼征服了「白富美」呢？張宇松表示：「白富美看鳳凰男主要看潛力，她認為你是一隻潛力股才會嫁給你。」

仙琚製藥前身為仙琚製藥廠，創建於1972年，2010年1月12日在深圳證券交易所掛牌交易，是國內專業的甾體藥物生產廠家，主營業務為甾體原料葯和製劑的研製、生產與銷售，產品主要分為皮質激素類藥物、性激素類藥物（婦科及計生用藥）、麻醉與肌松類藥物三大類。

仙琚製藥無論在品種數量，還是布局時間等方面，均處於同行業前列，近年來仙琚製藥的原料藥品種也不斷得到海外認證，目前公司已經是國內甾體原料葯獲得海外認證領先的企業之一。

那麼，成長環境完全不同的「鳳凰男」仙琚製藥與「白富美」Newchem如何才能更平穩的度過磨合期呢？

「我希望能以業務為中心搭建一個平台，將雙方所有銷售業務和客戶進行整合。」由於雙方公司背景不同、語言不同、文化制度不同，為了能夠更快的跨越這些屏障，張宇松計劃以此平台為依託，對公司的產品、技術進行交流和溝通，實行資源整合，實現資源共享。

尤其對於雙方的客戶資源，仙琚製藥可以憑藉Newchem在國際市場上的形象和品牌效應打通進入國際高端客戶市場的途徑；而Newchem也可以借著仙琚製藥在國內發展的優勢和地位，更容易被國內客戶所了解和接受。雙方通過互相學習取長補短，從而提高工作效率，提升公司業績。

目前，國內一些藥物製劑品種與發達國家相比仍然落後，中國市場對原料葯有一定的需求。仙琚製藥收購Newchem也是瞄準了這一時機，尤其對於仙琚製藥來說，雖然作為原料葯+製劑一體化甾體激素龍頭公司，其甾體激素製劑產品線齊全，甚至在甾體原料葯領域的品種數量和銷售規模都處於國內前列，但市場上高端原料藥品種方面卻仍有欠缺。

仙琚製藥若能搭建好與Newchem的整合平台，並將其作為運作中心，雙方公司分別作為國內、國外的生產基地，共同發力來豐富高端原料藥品類，不僅可以補足國內高端原料葯短板增強原料葯實力，更有利於原料葯進入國際規範市場，有望獲取國際CMO訂單，更能成為全球重要的甾體激素API供應商。

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