我是如何騙老年人買保健品的

《我不是葯神》劇照

讓我意想不到的是，就在老人的兒子說出，我們賣的東西是假的之後，在場的很多老人居然都站起來，罵年輕人：「你媽把你養這麼大，花些錢都捨不得，也不怕給你媽和你自己丟人！」

1

我在這個掛滿金字招牌的「國家級療養中心」已經「工作」了兩個月了。

療養中心就開在四川省宜賓市一片拆遷安置小區附近。地方雖不大，但居住在這一片的老年人卻非常多，十戶人家八戶都是留守老人，子女在外，無依無靠。

所以，每天來我們這裡「療養」的，幾乎全都是老年人，絡繹不絕的。而我的工作，就是「伺候」這些老年人，扮演他們的子女。

李姐是帶我入行的人，她是我的初中校友，在我每天三頓泡麵窮困潦倒的時候，她說要帶我跟著她干。說這話的時候，她睜大了眼睛，目光堅定地告訴我：「你只需要把這些保健品賣出去，就可以拿到很多提成，一套（的提成）足夠你一個月的花銷！」

第一次跟著李姐來療養中心，我頗感不適——按領導要求，我們要稱呼這裡的老人們為「乾爹」「乾媽」——「就算在大街上隔了老遠看見了買過保健品的老人，都要立刻上去叫一聲」。

我看見同行的幾個前輩見到各自「負責」的老年人後，熟練而自然地喊著「乾媽」，並上前摟住老年人的胳膊嘮起家常，要不是因為知情，真覺得比親閨女還親！

而療養中心的老人里，很多都指名道姓要找他們的「李閨女」——就是李姐。老人的聲音再微弱，也會傳進李姐的耳朵，「乾媽，您來了啊，今兒個氣色看著真好！」隨後，就見她捧著著三個橘子，一路小跑到老人身邊，把老人攙扶著坐到椅子上，給老人剝橘子，陪老人聊天，「順便」在最後「關心」一句，「保健品吃了多少了？還夠嗎，今天要不要再拿些回去喲？」

我就像個虔誠的學徒，問李姐：「為什麼他們都要找你？」

李姐快速環顧一圈周圍，然後神秘兮兮地對我說：「因為我像他們的兒子閨女一樣，沒事就提些水果去看望他們，陪著聊聊天，他們無依無靠的，最需要的就是我這樣的人。」

●●●

第一次去療養中心回來後，公司組織了一次針對新銷售人員的培訓，全封閉的教室內，坐著七八個像我這樣二十多歲、沒有正經工作、一心只想掙快錢的年輕人。

李姐算是這裡的「老幹部」了，親自上陣講課。講座沒開始，就先有幾個男人拿著探測器朝我們走過來，在我們身上掃了一圈，手機、手錶，連鑰匙扣都收走了。

「大家別多想哈，我們的每節課可都是精華，白白傳出去哪捨得呀？講座結束，物品就還你們。」李姐帶著極富親和力的微笑對我們說。她自信地站在講台上，右手拿著一隻黑色記號筆，在白板上寫下：老年人保健品銷售。然後轉身面向我們，左手食指關節敲著投影幕布上的保健品圖片，「我們的保健品雖然治病沒有什麼效果，但是絕對吃不死人，你們這些做銷售的放一萬個心！鹿茸、當歸、人蔘、海馬、燕窩這些所有的一切，我在這裡向大家保證，沒有一點點欺騙性質！成分里都是含有的！」

李姐的話說得鏗鏘有力，但還是有人提出了疑問：「成分有多少？」

李姐笑著說：「這個可不是重點啊！為了生活，你們可都要把賺錢做目標的，就算只有一點點，那也是有！既然有，那你們就可以理所當然地在賣給老年人的時候，瘋狂地說這些東西的好處。」

我偷偷嘆了聲氣，可一想到自己的窘況，又不得不繼續聽下去。

李姐接著給我們介紹了銷售套路，就三個字：「親」、「誘」、「售」：

「第一點，一定要和老年人保持極度親近，見面喊爹媽，有多親熱就叫多親熱！沒事兒就打電話慰問，沒事兒就去家訪，給他們打掃衛生洗洗衣服，他們從子女身上得不到的東西，你們來補上，一來二去就親近了！」

「第二點，等老年人放鬆警惕之後，就告訴他們咱們療養中心有免費的東西，讓他們去看看。老年人都是很空虛的，公司這邊會安排『托兒』和他們交流，剩下的事情，就看你們的推銷做得怎麼樣了。」

李姐在培訓結束的時候，還一再強調：「你們心裡一定要清楚——我們可不是騙子，是老人們的『乾兒子』、『乾女兒』，是『社會慈善機構』。你們做好事的時候，還能有不菲的收入，何樂而不為呢！？」

我真被她說得心有所動。

2

按照李姐教給我的套路，不出一個星期，我就找到了自己的第一個「乾媽」。

乾媽七十多歲，落在我手裡，其實也算一個意外——之前負責她的同事認為她買的保健品實在是太少了，對不起自己的辛勞付出，就把她介紹給了我。

那天，乾媽坐在公司大廳的椅子上，認真地聽著台上的「大師」在講課。我按照李姐教的話，告訴乾媽：「這大師是西藏來的，是政府認證的，只服務於國家高級幹部，這次政府為了照顧你們，特地派下來給你們做講座。」

乾媽開始並沒有理我，還是很認真地聽課。這次大師介紹的是「玉石的好處」，大師告訴在座的所有老人：「玉石可以幫助人睡眠，可以活血化瘀，有助於長壽，而這些玉石不多，都是從西安採購的藍田玉。想要延年益壽，就得多睡藍田玉石床。」

大師一邊講，身後的大屏幕一邊放映著我們公司自己做的視頻：一個老年人自從睡了我們的「玉石床墊」，每天精神倍兒棒，睡了幾個月，走路都不用撐拐杖了，在最末尾，老人還感嘆了一句：「感謝XX療養中心給了我第二次生命，讓我安度晚年。」

按照公司制定的計劃，接下來該我們這些「兒女們」上場了。我拉著乾媽的手，說：「這玉石現在被安在床墊上，一套床墊雖說要11800，但床墊不多，又睡不壞，您買一套有那麼多好處，多划得來！」

乾媽雙手握著我的手，急切的眼神看著我，彷彿生怕我不幫她：「可以幫我留一套嗎？我過幾天一定買！現在沒有那麼多的錢，回去就找我兒子要！」

「乾媽，你放心，我一定幫你留一套！」

這個床墊在倉庫里有成百套，根本不存在什麼留不留下的問題，我們這麼說，只是為了讓老人們儘快付錢，自己好拿到不菲的提成，不枉我第一次叫出的口的「乾媽」——原來，「乾媽」這個詞，能這麼自然就叫出來。

幾天過後，我就把玉石床墊送到了乾媽的家裡，還順帶送了一套被子。乾媽激動地拉著我的手，非要留我吃飯。飯後，我拿著乾媽用報紙包的、展展的11800元走了。興奮的同時，心裡也不禁地抽搐了一下——李姐給我提起過，這個所謂的玉石床墊，批發價格不到800元。

我偶爾也會問自己，騙老人的錢這件事，是否是正確的、符合道德的？但高額的收入，很快就讓我如此安慰自己：「我對老人這麼好，他們在我這裡買些東西，是再正常不過的事情了，我是為社會服務啊。」

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每做完一次推銷之後，我們就會「歇」一段時間，不組織售賣推銷的講座，只是單單請老人們來療養中心休息一會兒，我們就坐著陪他們聊聊天，伺機灌輸一些我們產品的「好處」。

「這幾天你們睡了怎麼樣啊，我感覺我睡了比之前好多了。」

「我也是啊，這個是真的，不像別個說的那些是騙人的，這錢花得值！」

在這些老人裡面，也有我們公司的「托兒」，他們假裝成用戶，以「同伴」的身份，跟那些老人們大講自己睡了床墊之後有了健康改善的效果。本來玄之又玄的玉石床墊，在這些「托兒」的推動下，竟然真的成了包治百病的神器，甚至有的老人，還會再買一套給自己的兒女用，而這些老人，也會被我們暗中打上標籤，列為「優質客戶」，讓他們成為我們新的「推銷奴」。

人們一切的感受，不都是或猶疑或明確的心理作用嘛！

很快，高額收入的甜頭，猶如毒品一般麻痹著我的神經，起初心裡那點反感也銷聲匿跡了。我按照李姐給我說的方法，繼續發展著其他乾爸乾媽。

很多老年人，最開始只是被鄰居、朋友、親戚帶來療養中心聊聊天，對於新來的老人們，我們做銷售的，會以極快的速度把他們「吃」掉：

比如，上來就提消費必然會讓人反感，我們先要像關愛老人的社會群體一般，陪老人嘮嗑聊家常，絕不提任何跟錢沾邊的敏感詞，等打開老人的心扉後，就多聊聊跟健康相關的話題。等到去家訪的階段，再對老人家裡的經濟水平做一個評估，判斷要不要繼續「發展關係」。

如果可以繼續，就步入公司的正規套路了——在療養中心幫他們做一次免費的體檢，體檢時，會有穿著白大褂的假冒專家，先給一記思想上的「危害灌輸」，說他們骨質增生、或是心血管疾病需要注意，告訴他們危害有多大，然後再打一記「安心藥」，比如可以吃我們的補品，補補身子骨，提前預防，「對症」推薦他們去買保健品。

當然，老人里也會有個別有見識的，或者說「我去醫院檢查過的，沒病的」。這時，我們早已「備場」的、60來歲的老張，就會拿出提前剪裁好的報紙，指著上面被我們精心挑選出的各種負面新聞：「醫院都是騙子，你看這個醫院，有病沒有檢查出來，最後導致人死了；你看這個，沒病說有病，醫個骨折花了70萬！現在哪裡還有什麼好醫生喲？只有這裡，是政府專門為我們安排的，現在不聽，以後得了大病，醫不好才麻煩……」

這些報道的真實性我們並不關心，只要達到讓老人不相信醫院的目的就好了。

3

工作到第二個月，公司就組織了第二次的講座。

這次講座內容，是冬蟲夏草。講座一開始，我們習慣性地、熱情地接待了來療養中心的各位老人，乾爹乾媽的叫著，組織他們和我們互動拉近關係，比如給他們唱百歲歌、生日快樂歌等等。等老人們開心到有些忘我時，便帶著他們一起說出：「冬蟲夏草就是好，吃了百歲不怕老！」

看老人們都沉浸在這溫情暖暖中的氛圍中後，「大師」便走上講台，順帶上場的，還有偽冒的「政府工作人員」，一起給老人們宣講冬蟲夏草的好處。在這個環節，為了打消老人們的懷疑，大師和政府的工作人員絕對不會推薦他們買任何東西，但是會讓他們「珍惜自己的生命」，告訴他們「健康是一切的本錢」。

我們早就在講座現場周圍堆滿了標註著西藏生產的「特級冬蟲夏草」，講座解釋後，銷售們就帶著各自的乾爹乾媽們去購買。有的老人在現場一下就買了7盒，5400元，看得很多老人都眼紅羨慕。

經過這兩個月的發展，我有了兩位乾媽、一位乾爹。這一次，第一位乾媽略為難地看著我說：「上次買床墊花了11800，兒子不給我錢了。」

我故作驚訝地說：「啊，怎麼會這樣的？乾媽，那床墊可是物有所值的。」

她看著很多人都買了冬蟲夏草，有些焦急：「可不可以先拿給我幾盒，我叫我兒子明天把錢打過來？」

這樣的狀況，我們內部早有明確的對策：可以拿，但是不能拿多了，只要東西被吃了，就得付錢。所以我趕快說，「沒事的乾媽，這我先拿給您兩盒」。

拿著冬蟲夏草，乾媽的眉頭即刻放鬆了，她當然不知道，這個東西里冬蟲夏草的含量，可能一盒加起來才有一顆。

●●●

幾天後，我才知道為什麼同事會把這個乾媽讓出來給我了，果然天上不會掉餡餅。

乾媽的親兒子找上了門來，指著我的鼻子破口大罵，罵我騙他媽吃飯的錢，說要去告我們詐騙。

然而，讓我意想不到的是，就在他說出我們賣的東西是假的之後，在場的很多老人居然都站起來，斜視著年輕人：「你捨不得花錢還怪我們乾兒子？你媽把你養這麼大，花些錢都捨不得，也不怕給你媽和你自己丟人！」

我心急如焚地找到李姐：「那人說要告我們，怎麼辦啊，會不會被抓啊？」

李姐不愧是老薑，她目光堅定地拍拍我的肩膀說：「不要怕，冬蟲夏草是真的，只是含量比較低，玉石也是真的，睡不死人，你就放心干好了，這些事情輪不到你考慮，公司有人處理的，不然我們能做這麼大？」

果然如同李姐所說的那樣，乾媽的親兒子說要去告我們的事，彷彿一陣風，來得急去得快。我們還是像往常一樣生活，我心裡也越來越僥倖。

除了個別來鬧事的人之外，我們也遇到過工商、食葯、公安部門的突擊檢查。有次，李姐還在台上講述著保健品的好處，「這些東西是我們的老總專門向領導申請發放的，都是專供于軍隊老幹部的……」話還沒說完，門外放哨的人就跑進來，說「突擊檢查」。

李姐振振有詞地告訴執法人員：「我們是合法經營，辦過執照的，非醫療機構，沒有誇大效果……」

執法人員拿著話筒問還沒有散去的老人們：「你們是否被騙？有沒有要舉報的？」

老人們搖搖頭：「這些東西都是真的，有效果，還免費送我們雞蛋大米，好人啊！」

最後，執法人員只好黯然離場。

4

公司裡面的銷售們偶爾會聚在一起，吃飯聊天，說說自己的銷售情況。

小劉是我們這批新來的銷售中做的最好的一個，他身材魁梧，說話粗聲粗氣，一點都看不出來是成都人，可就是這個大個子，見了老人就如宦臣見了帝君，沒有一絲脾氣，向來都是甜言蜜語，乾爸乾媽自然不少。

說起來，小劉的「苦肉計」是被大家公認的「一絕」。我們剛上崗的那幾天，主要就是在大廳裡面給老人端茶倒水，陪他們做遊戲。

小劉盯上了一個新來的老太太，聊著聊著，小劉就開始跟老人傾訴：「我爸50多歲了，心臟不好，做不得什麼大動作，就連出門都必須要人看著，隨時帶著葯。」

老太太問：「然後呢？」

小劉擰了擰鼻樑：「然後我到處求醫拜佛啊，之後找到了這裡，給我爸買了『益心丸』，吃了一個多月，還真好了不少，我爸都可以出去跑步了，然後我覺得這個地方是個好地方，為了讓更多人受益，我就決心來這裡工作了。」

老太太嘆了口氣：「我老伴也是得了心臟病，只不過沒醫好，死了。」

小劉聽見這句話，撲通一下就跪了下來，眼淚刷刷就從眼睛裡流了出來，哭得梨花帶雨，整個大廳裡面都是他大哭和捶打地面的聲音：「乾媽啊！都怪我，沒有早一點遇見你，早點來干這個就可以幫幫你了，我知道那種失去至親的感覺……乾媽啊，你要好好珍惜自己的身體啊！我先出錢給你拿好的保健品，你可要好好先吃著！」

就因這一哭一跪，小劉的名聲就傳開了，我們都知道他是個戲精，老人們卻都說他「是個孝子，世間難有這麼好的人了」——自然找上他買保健品的老人就越來越多。

公司有安排宿舍，不偏不倚，我和小劉分在一起。那一跪的前一晚，我便提前目睹了他的整套劇本，還聽見他在電話里和朋友誇耀自己的「佳作」。我問小劉：「你爸的心臟病真的好了嗎？」

「你也真的信了啊？哈哈哈哈，我就糊弄糊弄那些人，我爸和我一樣壯實，身體很好。」小劉淡淡地說了一句，「比起窮死，我更願意遭報應。」

小劉的客戶越來越多，自然也有人想退貨，小劉鐵定是抗拒的。他會跑到老人的面前，一把鼻涕一把淚，扯著嘶啞的喉嚨：「乾爸，您這斷斷續續的多讓我操心啊，您要是一退貨，上頭的人肯定讓我這個月喝西北風，況且對您身體也不好啊！不說別的，我就想讓你多享受幾年的好日子，吃了這個長命百歲，我也好盡孝啊。」

他每個周末都會給父母打個電話，他父母常常會問他在做什麼，怎麼賺了這麼多錢？小劉支支吾吾說不出個所以然，時間一長，他當保健品銷售的事情還是被他父母知道了。

小劉不肯放棄這樣賺大錢的機會，一打電話就和他的父母爭吵不休，直到他的父母找上門來，硬要把他拉回去，小劉也是一頭倔驢，重重地把一摞摞的鈔票拍在茶几上，對著父母吼：「這個錢，我不賺，也會有人賺，我不去騙，也會有人騙，憑什麼讓別人撿？」

小劉話語未斷，他爸掄起胳膊就是一巴掌，食指戳著小劉的額頭心：「你真不是個東西！」甩下這一句話之後，他爸摔門而出，留下驚慌失措的他媽在那裡，還繼續勸著兒子。

小劉依然沒有妥協，口頭答應母親，「賺夠一套房錢就離開」，我知道這只不過是他的緩兵之計。

有次，小劉拍著桌子大笑：「我有個客戶，一下子買了夠吃一年的冬蟲夏草，然後我把這事告訴我另一個客戶，你猜怎麼著？她竟然去借了8000又來買，真的是傻人錢好賺。」

後來，那個借錢買東西的老太太的兒子找小劉理論，結果老太太大罵了她兒子一頓：「東西我吃都吃了，效果也好得很，哪有退錢的道理？我都半入棺材的人了，還跑來這裡丟我的老臉！」

小劉接著說：「這比原來上班一個月2000多來錢快多了，多干幾年跑車都開得上，到時候夜夜當新郎。」他搖了搖桌子上的啤酒：「叫我回去？不能做這傷天害理的生意？那我拿什麼賺錢，去搬磚嗎！何況吃了又沒壞處，又死不了人！」

說完那些老年人的愚昧無知，在場的銷售們更是肆無忌憚地炫耀著這陣子賺的錢，說著打算著買什麼奢侈品、準備帶女朋友去哪裡玩一趟等等。在這沒有節操的開心中，我卻發現自己無法發自內心地笑出來，講不出口自己的行騙業績，那個時候，我真的很想把這一切給錄下來，給那些老人們看。

可物以類聚，人以群分，我又何來資格嘲諷呢！陷到這個裡面，哪裡有賺夠就出來的定力呢？只有越陷越深。

5

在上班三個月後，公司裡面準備組織一次「免費旅遊」，給老人們做一次全封閉式的洗腦。

我總覺得自己需要一段時間段來整理整理自己——錢賺得越多，我的失眠愈加嚴重，見了小劉父母上門的事情之後，我訂了一輛去重慶的黑車。兩個多小時的路程中，我只看手機、發獃與打瞌睡。

黑車司機是一個40來歲的中年人，與我攀談起來。

「小夥子，做什麼工作的？」

平時侃侃而談的我，欲言又止，愧於回答這個問題，只好含糊其辭：「藥店賣葯的。」

司機呵呵幾聲：「哎，我們家老太太也要天天吃藥，但都不是些正規葯，儘是些保健品。」

「哦？」或許金錢促成了我的職業病，他的這句話撩起了我的興趣。

司機姓楊，專門跑這條線，他說，最開始生活還挺滋潤，尤其是拆遷後的那段時間，可誰知道家裡的老太太不知道怎麼的，開始買各種各樣的保健品，搞得六親不認，家裡面沒有一個子女願意贍養老人。

一開始老人每個月只買幾百塊的保健品，漸漸的，就開始幾千、幾千地買，有時候上次買的保健品還沒有吃完，又要買新的保健品，家裡的藥罐子堆積如山。

老楊去勸母親不要買這些東西，是騙人的，要吃的話，他可以帶著母親去藥店買。母親卻說：「這些都是真的，有專家說過的，很多人買的，別個子女都給自己的媽爸買，二話不說，你不信的話，你也跟我一起去聽聽講座嘛。」

老楊跟我嘆口氣搖搖頭說：「現在基本每天早上，都要和老太太因為這個保健品吵一架。實在是不願意給她這個錢去被騙，只好把菜和飯買到家裡面放好，不留一分錢。哪知道我媽就借錢來買，借不到了就老給我打電話，說要買鞋子、買衣服之類的，讓我拿點錢給她。我心裏面很清楚，這個錢不能給她啊！一給她，她就會去買保健品，結果漸漸的，小區裡面就傳出我不願意給我媽買衣服的事情。我去跟別人解釋了，我媽就會被人罵傻，不去解釋吧，我自己就會被罵不孝……所以只好少回去了。」

我只感覺耳朵有些燒，低下了頭，問老楊：「那你的弟兄幾個呢？」

老楊冷笑一聲，搖了搖頭，左手摸了一下頭頂。

他家裡面一共兄弟四人，老楊最小，大哥小時夭折了，只剩下了三兄弟。還沒有拆遷的那幾年，他家裡的情況都蠻好的，拆遷之後，房子分了出來，一家人也就分開了。他媽本來是輪著在三個兒子家裡面住，後面因為不停地要錢買保健品，老二和老三都不願意付這個錢，就把母親趕了出去，之後由老楊一個人贍養。

他母親要不到錢買保健品，就開始在小區裡面到處說兒子不孝，騙了她的房子。因為老二的媳婦遲遲生不出孩子，老太太還拿這個做文章，給小區的老人們說。一家人後來鬧到「找政府說」，可清官也難斷家務事。最後只能落到現在這樣這個局面。

老楊說到這裡，又嘆了口氣，指著臉上的一道長長的傷疤給我說：「只有過年的時候，要團圓，才能勉強聚在一起，結果那天在飯桌上，大家有一句沒一句說著自己的事兒，哪知道在買單的時候，我媽卻對我說，『有這個錢吃這麼貴的飯，不如給你我買點保健品，我面朝黃土背朝天，一把屎一把尿把你們三個養大成人』。大過年的，為了長面子，我才決定吃這麼貴的飯，聽到我媽的這句話，喉嚨眼就像卡了魚刺，那一心的委屈，氣得我一頭撞向了玻璃，留下了一條長長的傷疤。」

老楊左手使勁地拍了拍方向盤：「又不能真把她趕出去，趕出去了她沒地方住，找其他的人，他們又裝作不在，留在家裡面又天天吵著要買保健品……」

「嗯。」我含糊地應了一聲。

「那些買保健品的真的是該死！」老楊話鋒一轉，就開始罵。

「他們也是為了生活吧。」我試圖為自己的耳朵降降溫，結果脖子也熱了起來。

「你是不知道，過年的時候，哪一個賣保健品的不是開著好車、帶著幾十萬回家，我們這種辛苦一年賺的錢，都要被他們騙去。」

我到了重慶之後，想了一晚上，握著手機在酒店來回踱步，抽完煙盒裡最後一根煙，果斷給李姐打了個電話。

「李姐，和你說個事吧……我這最近壓力實在有點大了，總是失眠。」

「給你說過了，我們不會被查的，別怕。」

「不是，李姐，我不是怕，我真的決定了要辭職，這騙人賺來的錢，越花心裡越彆扭。」

「小劉啊，給你說了多少次，我們又不是騙人，是在照顧老人，是……」李姐沒有說完，我便掛斷了電話。也沒再回去過。

春節前，有老同事說，最近公司又忽悠去幾個大學生，不少老人們說，現在大學生都在做這個，我們更加相信了不是騙我們了。

●●●

第二年年初，以前的老班長召集我們開個同學會。我再一次見到了李姐，還是如同以前一樣春風滿面，手裡面拿著iPhone X，桌子上擺著奧迪的車鑰匙。

大家都在感嘆，還是李姐混得好，問她最近在幹嘛，能不能帶老同學一把。李姐大大咧咧地說，「在做生意，賣保健品」。

我全程盯著李姐，義憤填膺：「騙老人的活兒，搞得別人家破人亡，真的不知道有什麼值得炫耀的，做多了會遭報應的！」

說完這句話，我自知這飯桌已無我一席之地，頭也不回地離開了。

「你有什麼資格說我啊，你之前賺得也不少啊……」聲音隨我的離去漸漸變弱。

我其實很想給李姐說一句話：「眼前有餘忘縮手，身後無路想回頭。休想！」

本文部分章節首發於鳳凰「有故事的人」，人間刊發有增補。如需轉載請在後台回復【轉載】。

人間，只為真的好故事。

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