看來，你放棄了 談判的否定藝術

看來，你放棄了 | 談判的否定藝術 第十一篇

全文共2937字，閱讀大約需要15分鐘。

1引言

如果我問你，你最害怕聽到的詞是哪個？

估計大多數的答案會是：「No」這個詞。（在中文中，不一定就對應「不」這個詞，因為中文習慣用雙重否定來表示肯定。）

因為對所有人來說，「No」只意味著，沒得談。

錯了，並非如此。

「No」不意味著結束和失敗。

它只是戰略上故意設置的關卡，為了讓你能繼續向前開創道路。

每一個談判者，都需要努力去讓自己不再害怕「No」這個詞，一旦你做到了，談判的世界會迥然不同。

如果你無法克服這份恐懼，你就沒法談判，因為你被「Yes」這個詞綁架了，你的雙手帶著鐐銬，你說你怎麼談？

2「No」是邁向成功的每一步

讓我們剝開「No」的神秘面紗。

這個詞的意義來自於人對於自主權的再次重申。

它既不是權力的濫用，也不是一種簡單的拒絕；它既不是在表露固執，也不是談判的終結。

事實上，「No」是一場討論的開端。

你仔細想想，有哪次你在和某人爭論一些事的時候，不是從一方說「No」開始的呢？

「No」越早出現，你就越早能夠發現更多你之前無法發現的談判選項和機會。

「No」還能激勵人們有所行動，因為他們覺得自己很好的保護了自己，而能夠留意並意識到眼前這個成交的機會正在悄悄溜走。

達拉斯小牛隊的老闆，馬克-庫班（Mark Cuban）著實是一個談判的高手，他有句名言：

「Every 『No』 gets me closer to a "Yes".」

「每一個『No』都是我朝向那個最終『Yes』邁出的一大步。」

3刺激對方說「No」

但同時大家也要留意，在朝向成功的路上，挖掘發現這些「No」並不是一件容易的事情。

讓對方感覺到可以說「No」，和切實的讓對方說出「No」，有著本質的不同。

有時候，和你說話的那個人，就是在神遊四方，完全不在聽，那可能你唯一能讓他醒來的方法，就是去「惹惱」他。

這樣做的一種方式就是，故意曲解一些對方的想法或意圖。

你明知道這麼說是錯的，而偏偏這樣說，比如，對方其實很明顯想要完成眼前的目標，而你卻說，

「好吧，看來不管結果怎麼樣，你都不太想管這個問題。」

這樣的效果會讓他們開始覺得，應該好好把你的話聽進去，因為他必須要糾正你的說辭，

「No，不是這麼回事兒，我很想介入這件事。」

4先問對方不想要的

還有一種談判中讓別人說「No」的方式，是去問對方有哪些不想要的。

你可以說，

「我們來看看，你到底有哪些絕不會答應我的事情吧。」

對於此，對方並不為難，因為，說出「No」來，並不危險，又沒有答應別人什麼，也沒有承諾的任何風險，這很安全。這樣讓人更開放於後續的問題，朝著更多的選項和想法前進。

5沒有「No」就意味著可以離開了

除此之外，「No」的存在與否，還是一種警告信號。

如果不管你費了多大的心思，對方就是不說出任何的「No」，那這個信號就是在警告你，對方要麼優柔寡斷，要麼不置可否，甚或有某些不可告人的動機。

在這樣的情況下，你的最優策略是結束這次談判，大方的離開。

看不到「No」，擺在眼前的就是一條死路。

6一個郵件小技巧

沒什麼比被人忽視來的更讓人惱火了。

遭到拒絕確實不爽，但連理都不理你的話，就真的讓人沒法接受。

這是我們平常在人際溝通時的真實感受。

遭到忽視，讓你覺得自己是透明的，就好像在對方眼裡是不存在的，更不用說，你所付出的時間成本就這樣被浪費掉。

你一定有過這樣的體驗：

誠意滿滿的寫了一封或是幾封溝通的郵件，發給你的業務合作夥伴，結果如同泥牛入海，音信杳無。

你該怎麼辦？

用「No」導向的方式來刺激一下，試試發一封郵件，就寫這麼一句：

「你們放棄這個單子了嗎？」

這是一個很明確的引導別人說「No」的提問，同時這也利用了人性的一個著名的弱點：損失厭惡偏見（Loss Aversion Bias）。

桔梗曾在「永不妥協（四）」，關於理性和感性的介紹中，提及過這個人性弱點，此處贅述一下。

有關損失厭惡偏見Loss Aversion Bias的原理介紹

情景一：

方案A，保守方案，可以穩賺1000元；

方案B，激進方案，有50%的機會賺2000元，但也有50%的可能賺不到錢。

測試結果大部分的人選「A」，即保守方案。

情景二：

方案A，保守方案，會鐵定損失1000元;

方案B，激進方案，有50%的可能損失2000元，但也有50%的機會沒有任何損失。

測試結果大部分的人選「B」，即激進方案。

稍微懂點概率學的人就知道，無論情景一還是情景二中，A和B方案是等價的。簡言之，人在面臨獲利時，不願冒風險；而在面臨損失時，人人都成了冒險家。

而更誇張的是下面這個例子：

方案A，鐵定損失800元。

方案B，有50%的可能會損失2000元，但也有50%的機會沒有任何損失。

根據概率計算，方案B實際上相當於損失1000元，要比方案A【更差】，但測試結果，大部分人還是選擇方案B。

所以，損失厭惡偏見原理告訴我們，我們非常不喜歡面對損失，寧可放棄獲利，也要減少損失。

回到剛才我們建議的那個提問：

「你們放棄這個單子了嗎？」

如果你用一封簡單的郵件，發出這樣的提問，在損失厭惡的影響下，對方的感性思維會在極大程度上受到刺激，急於回復一個「No」，因為這個「No」會緩解他/她的焦慮，使其感覺到安全，重新獲取事情的控制權，接下來，自然而然地，他們就需要接著去解釋他們所處的情況，將原本無果的事態進行下去。

更重要的是，這個問題很隱晦的表達了下面這個意思：

「如果你不理我，我就認為你放棄了，那麼我也放棄了。」

這裡會帶有一點點威脅的味道，但無傷大雅，這點負面的刺激，恰恰會讓對方從不響應，而轉向希望立即回應你，你說的不對：

「No，我們沒有放棄，只是眼前有一些問題，暫時需要些時間......」

實際上，我們做父母的，平時已經對這樣的伎倆很熟悉了。當你的孩子就是賴在滑梯上，或是玩具店的搖搖車上，不肯回家，你是怎麼應對的？

「你不走是吧？那我走了。」

而且，你像模像樣的大步走開。

我猜，大部分時候，你的孩子都會立即大喊：

「不，等等我。」

並跑著去拉你的手。

你看，誰都不喜歡被放棄的感覺。

當然，別在工作中濫用這個技巧，畢竟會顯得有些不禮貌，甚至有點得罪人，但如果你碰到了一個對方完全忽略你的情況，那實際上對方已經對你不禮貌在先，不妨一試。

7小結

「談判的否定藝術」系列，我花了十一篇文章的篇幅，試圖將【凱普談判系統】和【黑天鵝談判理論】中關於對「說No」的邏輯分析，做一個統一。

整個「談判的否定藝術」系列裡，所強調的，說「No」，邀請說「No」等理論，對大部分人來說，不是很容易能接受。

因為，我們現今的社交常識，要求我們要對人客氣。

的確，越是高級的場所，越是大公司，越是大生意，你見過幾個不是打扮的人五人六，裝模作樣的，臉上堆滿笑容，君子淑女，彬彬有禮。

因為，大家都不反對用儘可能少的矛盾摩擦來解決問題，禮貌是大家的社交潤滑劑。

這沒問題，可隨著這樣的情況越來越被人習慣，大部分時候，大家所表現出的禮貌和所說的話，就不那麼真實了。

相信你一定無數次的，熱情的向對方伸出手去，並說著「很高興認識你！」，而實際上，內心在咆哮「放過我吧，讓我走！」。

這種虛假的禮儀在談判中，是一味毒藥。

它意味著，你們雙方封閉了溝通的渠道。

它意味著，你們無法了解對方。

要想了解對方，你先要讓對方感到安全，感到有控制權。

而有意思的是，要讓對方安全有控制權的辦法，恰恰是讓對方提出否定。

對方正是通過否定，通過了解什麼是自己不想要的，來明確自己的邊界，弄清自己的目標。

在理解「談判的否定藝術」的過程中，建議你把這種思維，看做是，針對虛假禮儀的一種策略，是一種增加可信度的社交手段。

觸發對方說「No」，可以把「Yes」的諸多虛假外皮都剝開，把事情的真相搞清楚。

「談判的否定藝術 第十一篇」終

---桔梗

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