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馬雲投資45億後 匯通達計劃三年內覆蓋2萬個鄉鎮

「鄉鎮上的小店,是農村經濟的核心。」

近日,21世紀經濟報道記者在復旦大學EMBA同學分享會上對話匯通達副總裁孫超,孫超是復旦EMBA17春1班學生。據他透露,匯通達的目標是到2021年,覆蓋全國2萬多個優質鄉鎮,公司估值能突破千億元。2017年,該公司全年營業收入達235億,銷售規模超過2200億元。僅從銷售規模來看,保持了50%以上的年增長幅度,年利潤複合增長100%以上。

瞄準鄉鎮市場後,匯通達採取會員店的方式,通過鄉鎮「夫妻老婆店」切入農村市場。這些小店重點經營家電、農資、農機、電動車、酒水等,它們的共同特點是,結賬用電腦,老闆送貨上門,免費安裝家電。此外,老闆還會建粉絲群給客人發發紅包,兼具快遞驛站的功能。

「選擇這類貨品主要考慮到電商沒有辦法衝擊,更容易凸顯門店的價值。平台在供應鏈提供不同的貨品品類,供應鏈的管理到終端的銷售均在系統完成,同時也提供低息的金融服務。」孫超進一步透露,公司業務已覆蓋全國18個省份的1.6萬個鄉鎮,累計發展8.6萬多家會員店。

覬覦農村市場的還有各大巨頭,阿里村淘、京東、蘇寧已經加入賽道。京東便利店的強物流和新通路不可小覷,蘇寧也在不斷擴大蘇寧易購直銷店在鄉鎮的覆蓋範圍。前瞻產業研究院數據顯示,2017年全國農村實現網路零售額12448.8億元人民幣,同比增長39.1%。

孫超認為,未來商業到最後比拼的一定是供應鏈的效率,成本的控制和終端體驗。「在門店提供快遞代收點,看似面積被佔用了,但以前沒什麼人來店裡,現在每天都有人來,取快遞順便買個東西。這其實是共享經濟的思路。」因此,匯通店的盈利模式包含了這些店從匯通達進貨的收益、供應鏈金融和增值服務。比如,如果購買系統升級版往往需要花費一兩千元。

截至目前,匯通達已經完成了5輪累計63億元的融資,其中最大的一筆來自阿里巴巴。4月17日,阿里巴巴宣布以45億元投資匯通達,雙方將聯合農村夫妻店資源與大數據資源等形成互補合作。匯通達預計,到今年年底會員店的數量預計將增加到12萬。分析人士看來,阿里巴巴投資匯通達,正是看中了其在農村市場基層的覆蓋和地推能力。對於巨頭來說,也可謂「花錢換時間」。

孫超介紹說,每新進入一個農村地區,匯通達先在當地快速組建區域服務公司,通過本地化模式優化當地供應鏈與運營服務體系。在控制貨源的同時,由於這些本地化運作方式和當地的夫妻店都非常熟悉,因此地推的開展就變得非常方便,從而獲得他們的信任。「服務這些小店的客戶經理,不一定要高學歷,但需要適應農村環境,和熟人打成一片,能聽懂當地方言。」

復旦大學管理學院教授、EMBA授課教師劉傑認為,中國的市場梯度依然存在,電商的兩個關鍵是營銷和供應鏈管理,核心則是信任和滿意這兩個基石。「依託農村的熟人經濟與社群經營的市場滲透,是發展農村電商的一個突破口。」


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