美國義齒市場40％依賴進口，三位器材行業大咖解讀技工所提高透明度的辦法

最新 05-22

技師在手工操作

（圖片來源：dentalproductsreport）

美國是全球最大的口腔器械生產和消費國，其進口醫療器械包括了牙科修復體和材料。在美國，牙科修復體有40%依賴進口。

美國義齒行業的形勢目前不容樂觀：進口設備的成本比起國產設備價格低廉，所以關稅提高並不會產生太大影響；美國國內的很多牙科器材公司由於海外競爭和行業整合固化等原因，正處於關閉潮之中，牙科技師的職能會逐漸被機器取代。

根據美國亞利桑那醫學院口腔健康學院的牙科技工所技術副主任兼副教授Elizabeth Curran表示：「激烈的海外競爭和美國的應對方式已經讓美國的牙科器材行業處在了兩難境地。因為牙科技工所和器材製造公司使用的材料也被視作醫療器械，提高關稅後，我們若使用進口材料來製造國產修復體，實際上價格並不會比直接採用進口修復體更有優勢。」

動脈網翻譯整理了三位美國器材行業從業者的觀點，看看他們對行業的動蕩持什麼看法，並將採取什麼行動來保持競爭力。

美國牙科器材行業保證競爭力的一些辦法

「從牙科器材製造及牙科技工所行業的角度來看，這個境況其實由來已久了。我們預計相關材料的離岸價格還會繼續增長，因為DSO（Dental Service Organizations ，美國牙科支持組織）的定價公式是依據牙科技工室來的。」美國牙科技工室協會（NADL）執行主任Bennett Napier對此表示。

一直以來，儘管進口口腔修復體的低廉價格讓各個牙科診所嘗到了不少甜頭，但是對於其他相關行業，尤其是牙科技工室而言打擊卻十分沉重。

Bennett Napier認為，不論是在國內還是國外，產業競爭都是不可避免且將一直持續的，牙科技工所真正應該關切的是用怎樣的特質在競爭中脫穎而出。

對於國外競爭，Bennett 表示首先應該分析他們的增值服務是什麼，以及他們究竟能提供什麼樣的產品是5000英里外的我們所不能提供的。

「利用數字技術，全世界同行都可以隨時隨地溝通，總有些產品和服務只有我們美國的牙科技工所能提供，但是外國同行們卻做不到，」Bennett Napier繼續說明，「我們不得不將自己的注意力放在這些差異化產品之上，并力爭將他們做大做強，讓這些產品的不可替代性上升。」

「只有將服務更落腳於消費者個體身上，才能進一步消除人們心中對口腔修復體抱有的成見，讓他們認識到這不僅僅是一個隨處可買到的商品，」Elizabeth Curran強調，「我們並不是做小零件這麼雞毛蒜皮的事，而是在提供個性化定製修復服務。」

西雅圖一家名為Arcus的牙科技工室負責人Steve McGowan表示：「我認為包括老闆和技師在內的牙科技工室從業人員，應該通過培訓和再教育提升自己的專業素養，使自己脫穎而出，比如更多地了解臨床牙科知識和信息，成為牙科診所不可取代的合作夥伴，而不是一再壓低價格來抵禦競爭。」

他認為，口腔器材技師需要接受牙科各個方面的教育，包括材料科學和臨床牙科。如果牙科技工室向著小部件加工廠模式轉變，並宣稱自己擁有所謂的高階版工人，技工所老闆可能會賺得盆滿缽滿，但是對於牙科技師而言，他的職業生涯也就基本到頭了。

「我所說的『高階版』工人其實可能從頭到尾都不知道義齒是怎麼製作的。我認為我們現行的體製為技師們提供的更多是培訓而不是教育，」Steve McGowan繼續說道，「我們這一領域的大部分培訓都來源於製造商，他們會教你如何使用器械如何製作，但是他們不會教你為什麼要這麼做，這個狀況其實已經持續了相當久，我認為這是一個行業的巨大錯誤。」

為了確保在美國市場的競爭力，牙科技工室的老闆們有必要讓自己的客戶和潛在客戶了解自己的技工室能夠提供的所有服務。

Bennett Napier針對這個問題發表了自己看法：「很多牙科技工所都忽略了去推廣他們完整的產業鏈，他們的產品或服務X已經人盡皆知了，但實際上他們還可能提供Y和Z 產品，而牙醫們可能會覺得，這家技工室只能做這種特定類型的修復產品或者提供特定類型的服務，所以這次我還得找另一家。所以牙科技工室從業者應該要學會與診所進行全方位溝通，讓自己的全部服務都展露出來。」

根據NADL2017年度的商業調查，受訪技工室中有63%可以提供多種服務（通常是可以有能力同時製作牙冠、牙橋、烤瓷牙和植入物等口腔修復體），剩餘37%的牙科技工室僅提供一項服務，這類技工室的規模普遍偏小，往往只提供義齒或牙冠製作的服務。

Bennett Napier繼續表示：「要想讓自己的牙科技工室脫穎而出，應該向客戶強調自己的各種服務元素、複雜治療計劃或者相關諮詢服務，這一點對於有大面積修復需求案例的吸引力尤為突出。從牙科客戶的角度來看，他們各種各樣的新需求也在日益增多，那麼從業者就有必要向他們傳達自己也有能力完成這些需求。」

他進一步闡明道："全口無牙頜重建和複雜種植體病例無論對於牙科診所還是牙科技工室而言都是一個重要增長領域，想要完成這些龐雜的病例就需要建立穩定的合作夥伴關係，讓牙醫和牙科技師通力合作，共同去處理棘手問題並制定治療計劃。如果這個態勢能夠良性發展，有一天我們在美國的牙科診所可以看到技師和牙醫們在一起奮戰，而這一點正是國外很難去複製的。」

牙醫們應當深度了解自己所用的口腔修復體

根據Elizabeth Curran透露，現在牙科學校畢業生們其實在牙科技工技術上的培訓甚少，特別是和25年前的牙醫們對比起來。

「比起過去的牙醫，現在的年輕牙醫們更加依賴牙科技工室，那麼問題也就產生了，」Curran說道，「隨著美國牙科技工室市場的逐漸穩固，牙醫們就必須更加明確自己的需求，以選擇更適當的合作夥伴。他們需要知道問題出在哪，自己需要什麼，才能與牙科技工室展開更高效的溝通，從而滿足自己和病人的需求。」

這也就是為什麼Bennett Napier認為在過去十年當中，NADL的重心一直放在透明度上。

「我們並不是一味地排斥海外或者親海外市場，」Napier說，「現在早就是全球化經濟的時代了，競爭的激烈對於整個行業環境而言總體也是積極的。但是我們也需要認識到，透明度才是整個醫療器械乃至醫療行業最難解決的痛點。我們不希望一家牙科診所與牙科技工所建立合作夥伴關係，僅僅是因為他們的產品是海外生產的國產品牌。」

Arcus技工室的McGowan闡明了美國何以走入多達40%的口腔修復體依賴進口的局面，他說：「中國勞動力成本低，花40美元就可以定製一個牙冠，在美國，我的要價是400美元。而那些規模更大的牙科技工室的一個牙冠可能只會要價100美元，顯然便宜得多。真正的競爭對手其實正是中國，但也無能為力，只能去適應現狀。事實上那些大型技工室很多時候也把自己的業務外包給中國或其他國家，只是沒人知道罷了。」

現在，NADL正在積極推廣名為「What』s In Your Mouth?」的運動，旨在提高口腔修復體市場的透明度，讓患者和牙醫獲得更多知情權。

NADL方面表示，患者於牙科技工室之間的信息脫節，很可能導致一些關鍵信息沒有傳達到位，比如修復體產自哪裡、用了什麼樣的材料。同時，他們呼籲那些一味將自己工作以廉價外包給國外的牙科技工室，也要把成品以低廉的價格出售給牙醫們。

甚至，華盛頓州的立法部門也為之出手，他們已經通過了一項法案，將迫使牙科技工室公布自己第三方外包服務商的信息。

在全美所有州都立法強制提升牙科技工室透明度之前，不斷地去檢驗並建立信任關係是很重要的，檢驗一定少不了。

Bennett Napier向牙科診所建議：「你可能已經和某家技工室合作很久了，也有可能是別人推薦給你的，但是正如你在做其他生意時一樣，你有權並有必要知悉技工室所有的服務細節，這樣才能保證真正獲取自己所需的服務和產品。」

Curran也向牙醫建議到道：「有一個很基本的問題你們都需要向合作夥伴提及，那就是問他們是否能提供修復體所使用材料的FDA審批文件，因為進口材料是不受FDA監管的，所以你很難確定自己拿到手的材料是不是真正所需的。他們可能會告訴你，這個陶瓷是經過FDA審批的，但實際上可能只是一個很蹩腳的國外產品。」

Bennett Napier補充道，還有一個可以詢問牙科技工室的問題是，他們是不是已經通過了自主認證，如果答案是肯定的，那就再追問一下細節。

「這些都是展示自己具有良好信譽並且可以讓牙醫客戶們安心的舉措。牙醫們在從事臨床工作的時候，想到自己所合作的技工室有著規範的體系和觸手可及的資源，這會令人非常安心。」

美國牙科器材行業的未來會是怎樣？

Bennett Napier堅信整個醫療行業都會繼續穩步增長：「我認為，隨著牙科臨床業務的持續增長，國內的牙科器材行業市場也會隨之增長。儘管廉價的進口產品、行業的逐漸整合穩固以及數字化機械的衝擊十分強烈，但我依然覺得現在是牙科器材行業的紅利期。」

「隨著牙科數字化的推進、新材料的持續研發和各種業內創新的激增，我對整個行業表示看好。」Napier積極表示。

而另一方面，McGowan卻並沒有Napier那樣樂觀。儘管他也表示美國牙科技工室行業的衰退是一個多方面的複雜問題，但他也始終堅持牙科技師的教育問題是首當其衝的。如果一個行業的技術人員比起正規教育更傾向於在職培訓，那麼這個行業可能離衰敗也就不遠了。

「我堅持認為正規成體系的的教育以及寬泛的基礎教育，對於技術人員來說絕對是重中之重，「McGowan表示，」如果一個人的身份是牙醫，那麼大家都知道他肯定受過規範的教育，並且他們接受了相關的技能培訓，但如果你說你是牙科技師，那可能就十分微妙了。」

「我認為NADL正在致力於把牙科技師的行業准入門檻變得更低，因為這個行業人員流失確實嚴重，但是我認為這是在飲鴆止渴。因為這份工作是具有相當難度的，所以人為去簡化它絕對得不償失。」

Elizabeth Curran表示：「美國是不對技術人員採取管制的國家，我們沒有通過一個組織來實現有力的監管。我認為有很大部分原因是，很多病人壓根沒有認識到自己使用的牙冠其實是由牙科技工製作的，對他們而言醫生們才應當是業內的權威，但是實際上很多牙科器械並不是醫生們製作的，也完全不受醫生的直接監管。」

這個觀點與ADA一份名為」牙科未來「的報告內容背道而馳，該報告的作者是這樣寫道：「牙科技工室的技術人員通常在牙醫們的指導下製造口腔修復體，並且牙醫們通常具有牙科技工的操作技能和知識儲備。」

這份報告還得出結論，認為牙科技工人員的正規教育將漸漸消失，因為受過正式教育的和只接受過技能培訓的技術人員之間的收入差距，對於這個入門級職位而言並不顯著。

有趣的是，該報告作者還認為，正規體系教育比例的下降也可能是由於在職培訓效果更好。孰是孰非，不用多久時間，結果大家可能就會見到。

參考資料：

https://zh.scribd.com/article/345802205/U-S-Dental-Labs-Are-Gritting-Their-Teeth

編輯|高道龍

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