珠寶銷售技巧541：3個意向顧客都被同事成交了，誰的錯？

珠寶銷售技巧：運氣好的同時，也要有對的方法，才能把握住成交機會。

珠寶銷售案例：

這個月運氣很背，3個顧客都被同事成交了。第一單，後期維護邀約，結果到店沒跟我說，被對班同事接了。第二單，維護了蠻久，用520活動約她，沒說哪天過來，結果昨天來了，剛好輪到同事接待，成交了。這兩單顧客買的都是我之前推薦那款。第三單，顧客到店找我了，我在忙，然後同事接了又成交。

你幫我分析一下，哪裡沒做好？

珠寶銷售技巧1：銷售不只是推薦產品

丟了三個訂單，你覺得是運氣很背，我反而不這樣認為。

你應該換個角度看問題。

我覺得你運氣挺好的，可以接到三個意向顧客，雖然當場沒有成交，但相比那些只是隨便看看的顧客來說，已經好很多了。

運氣好的同時，也要有對的方法，才能把握住成交機會。

你最主要的問題是，顧客信對你的信任度不夠。

第一單顧客，到店沒有提告訴你，說明只是把你當作普通的銷售，並沒有把你當朋友。

他們認為，你第一次介紹推薦，是你的本職工作。

對比後發現，還是你們家比較好，再次回來購買，不是因為你，而是因為你們的品牌和貨品。

我之前的做法，

當我知道顧客當場不會買時，會先做好下一次邀約的鋪墊。

跟顧客說，後面對比的時候，有什麼問題都可以隨時找我，不懂的也可以問我。

這一點，也許你也有做。

另外，我還會根據第一次接待時，顧客對哪方面不懂的，後面還會準備一些相關資料發給她。

比如，

行情、售後、鑽石常識，甚至是一些婚慶籌備的相關注意事項。

目的很簡單，主動為顧客提供對她有價值的信息，她才會記住你。

這是建立顧客信任的其中一種方式。

還有一種情況，顧客自己也不確定什麼時間有空。就像第二單，顧客臨時過來，但是被站崗的同事接了。

如果你第一次跟顧客聊得比較好，後期維護也不只是停留在賣產品的對話，

而是有情感方面的交流和關心，就算是輪到同事接待，顧客進店也會指定找你。

珠寶銷售技巧2：發現自身優勢

雖然三個訂單被同事成交了，這還只是小事。

更重要的是，

你應該從中吸取經驗，除了看看自己哪方面做得不到位，也要從中提煉自己的優勢。

比如，

前面兩單，顧客最後都是選你之前推薦的產品，說明你第一次推薦時，確實比較有說服力。

這是你的第一個優勢。

另外，你主動跟進有意向的顧客，第二單也維護了蠻久。

這是你的第二個優勢。

當你發現自身優勢後，就應該再次回顧自己之前的做法。

比如，推薦產品時，

你是怎麼給顧客推薦的？

產品賣點如何塑造？

你用什麼理由讓顧客選擇你們品牌？

又是什麼理由要選擇你推薦的款式？

再如，跟進顧客時，

你多久跟進一次？

跟進的理由是什麼？

你跟顧客聊了哪些內容？

是因為哪個點打動顧客，他才會回來買？

這些都是你的寶貴財富，丟了三個訂單並不算什麼。

如果你能把這些問題研究明白，後面就可以繼續放大這些做法，效果肯定看得見。

珠寶銷售技巧3：先主動付出

再說說第三單的問題。

顧客進店有找你，但是你在忙，讓同事接待，最後成單算他的。

這裡主要有兩個問題：

A、顧客歸屬權

按道理來說，這個顧客是你跟進邀約回來的，理應算你的業績。只是你在忙，讓其他同事幫忙接待。

這個主要還是看你們店長，怎麼定義顧客的歸屬問題。

如果之前有明確規定，誰約回來的顧客，成交業績就算誰的，那這單應該算你的。

可想而知，你們店並沒有這樣規定。

剛好昨天又是節假日，每個人都需要做業績，不可能把她的時間花在幫你做業績上。

這也是能理解的。

B、同事之間的關係

這個問題，延伸出另外一點，

你跟這個同事的關係一般。

我之前做銷售，如果是約回來的顧客，就算當時在忙，會先過去跟同事說，讓他幫忙接待，他們也樂意幫忙接待，成交的業績算我的。

你也許會覺得，這怎麼可能？

所以，任何事物不能只看表面，要學會看背後的思維。

他們願意幫我，是因為平時我先主動幫他們。

比如，

他們談單的時候，就算我能力比他們強，也只是幫他們做輔銷。需要的時候，關鍵時刻說兩句，不需要的時候，就幫他們打雜。

還有，如果休息那天有顧客到店，我會提前報備。誰幫我成交的，後面請他吃飯。

又或者，他們休息的時候，我也可以無償幫他們接待。

就這樣形成了一種良性循環的銷售氛圍。

最終目的是，讓店裡每個銷售的付出，得到尊重和應有的回報。

小結：

不管是接待顧客，還是同事關係，

先主動付出，為對方創造價值，後面自然會有回報的。

我是羅賓，專註於珠寶銷售技巧的深入研究與實操。本人原創作品，首發公眾號【賣鑽石的羅賓】，轉發請註明出處。

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