醫療服務和技術市場的相愛相殺

醫療服務和科技市場正在迅速增長，這為醫療行業的企業和更廣泛的醫療價值鏈中的企業帶來了機遇、風險和結構性問題。

過去五年來，服務業和技術已成為醫療行業增長最快的利潤池，這一趨勢的驅動因素是技術創新和啟用創新具有創造價值的巨大潛力。 主要的技術進步(例如，互操作性、先進的分析、機器學習、數字化、物聯網)已經在醫療保健領域找到了許多應用，並且為解決由於生產力低下和浪費而導致的每年50億美元支出提供了重要的機會。

迄今為止，大多數保健服務和技術公司的重點是管理醫療費用和質量(例如通過人口健康管理)或提高行政職能(例如收入周期管理)的成效和效率。 近年來，這些公司已經實現了數十億美元的儲蓄，從而有助於解決醫療成本趨勢。 作為回報，它們得到了利潤增長的回報。 2016年，這些公司獲得了大約350億美元的總體 EBITDA，與醫療經濟的其他主要部門(如支付單位、藥房福利經理和分銷商)。 過去五年，在醫療服務和科技公司中，EBITDA 的總體增長速度比傳統支付單位和提供者的增長速度快(每年約7%)。

鑒於醫療改善的空間超過5000億美元，醫療保健服務和技術市場的未來增長潛力是巨大的。例如，大規模的平台參與者可能會出現，為醫療產品和服務創造無摩擦的市場。 這些參與者也可以成為生態系統的整合者ーー他們將整合一系列不同的醫療產品和服務，以便消費者(病人及其家人)能夠更好地管理自己的醫療保健。

為了應對這一潛力，2012年至2017年，僅風險資本和私人股本投資者就向醫療服務部門投入了至少600億美元。 這一數字不包括付款人和技術公司等行業參與者的內部投資。 因此，真正投資的金額可能更高。

本文對醫療衛生服務、技術景觀和利潤池進行了綜述。 然後，我們探討了在市場上取得成功的公司的四個關鍵特徵。 最後，我們將進行兩套五項測試，一套是針對醫療服務和科技公司，另一套是針對他們的客戶的，他們的領導者可以用來衡量他們對未來的準備和良好定位。

市場景觀: 現在和未來的快照

醫療服務和技術市場由廣泛的公司組成，可以分為八類，如圖1中的市場圖所示。 在2016年這些公司總共擁有大約350億美元的 EBITDA 。 在圖2中，每個矩形的大小反映了每個類別累計的醫療保健服務和技術市場 EBITDA 的相對份額。

圖1

圖2

我們通過考慮所有為付款人和提供者服務的組織來制定市場地圖。 然後，我們排除了醫療保健價值鏈其他部分的公司(即傳統意義上承擔保險風險的公司、提供臨床護理、生產醫療產品或藥品、或是中間人的公司，以及其提供的產品相對"普通"的公司，它們可以廣泛應用於各種行業。 (數據伺服器和客戶關係管理軟體是通用產品的例子。 更多細節請參見側邊欄) 支付人和供應商在內部履行的服務職能也被排除在我們的模型之外ーー只考慮了外包支出。

在我們的市場地圖中，我們將這些產品分成四組。 其中最大的商業服務包括由供應商支持的醫療保健的核心流程。 另外三個部分可以被認為是"授權"服務: 諮詢服務; 數據、分析和信息服務; 以及支持商業服務的軟體、平台和技術。

在我們的市場地圖中，我們將這些產品分成四組。 其中最大的商業服務包括由供應商支持的醫療保健的核心流程。 另外三個部分可以被認為是"授權"服務: 諮詢服務; 數據、分析和信息服務; 以及支持商業服務的軟體、平台和技術。

我們預計，醫療服務和科技市場的 EBITDA 總額有可能從2016年的350億美元增加到2021年的近500億美元(圖表3)。3這些數字表明，每年複合增長率約為7% ，延續了這些參與者近年來的發展軌跡。 假設幾家領先的醫療保健服務公司和科技公司在未來十年內每年的收入可能超過10億美元，這是合情合理的。 如果出現這種情況，這些公司的估值可能與某些付款人和供應商的估值相媲美。 把這個例子作為市場潛力的代表: 酸橘汁腌魚，一家臨床解決方案和醫療價值服務公司，在最近向 Express Scripts 出售時，價值為36億美元(18x EBITDA 倍數)

圖3

我們的模型表明，醫療服務和技術市場的不同部分正在增長，並將繼續以不同的速度增長。 新的技術支持的服務領域可能會有快速增長，而較為傳統的服務行業可能會與其他醫療行業一樣實現增長。

數據、分析和信息服務(包括報告服務和基準服務)可能會繼續以最快的速度增長(儘管目前基數很小)。 我們預測在未來五年內，由於商業對分析服務的需求不斷增加(既作為一個賭桌的能力，也是潛在的競爭優勢)的商業需求的推動下，EBITDA CAGR 在未來5年內將增長16% 至18% 。

軟體、平台和技術也有望在未來五年內快速增長(10% 到12% 的 EBITDA CAGR)。 由於人工智慧、機器人過程自動化、機器學習等，這些服務的重要性也可能增加，因為許多過程正在變得更加標準化，並且可以通過人工智慧、機器人過程自動化、機器學習等等來實現。 隨著這些變化的發生，軟體、平台和技術服務之間的界限可能會變得模糊，從而為大型玩家創建服務生態系統創造了潛力。

臨床解決方案和醫療價值服務，如醫療費用和人口健康管理解決方案，也可能因為成本問題而迅速增長。 數據化決策在臨床和商業過程中都有望使醫療成本趨勢成為可能。 我們估計這一領域的 EBITDA 增長率可能達到7% -9% 。

供應商服務市場的擴展視圖

付款人和供應商向供應商購買的許多服務和技術都是可以在廣泛的行業中使用最少或根本不適應的產品。 除了數據伺服器和客戶關係管理軟體外，此類通用服務和產品的例子還包括計算機和信息技術基礎設施、人力資源和財務軟體、一攬子實施服務和企業中心支助服務(例如房地產)。 我們估計，提供這種通用產品的公司每年通過向付款人和供應商銷售產生100多億美元的 EBITDA，這是一個為許多參與者提供機會的實質性資金池。

經紀服務正變得越來越商品化，但預計仍將顯示出與總體醫療費用通貨膨脹相符的增長。

物流和供應鏈服務(包括生物醫學工程和供應商設施管理)是另一種傳統服務，預計將隨著醫療成本上漲而增長。

支付服務預計也會增長。 這些服務的需求正在增加，這是由於高額免賠計劃的增加和病人支付責任的擴大。 消費者支付可能是增長最快的部分之一。 鑒於醫療保健支付系統(包括增加基於價值的醫療服務和狹窄的網路，以及產品的擴散，支付完整性和收入周期管理服務也可能增長。 付款人和服務提供商正越來越多地與醫療服務和技術公司合作，為客戶提供無縫的交易體驗。 然而，這一領域的一些領域正在經歷商品化(例如，醫療儲蓄賬戶的自動化)。 我們的分析表明，支付服務部門總體(包括支付完整性、 B2B 和消費者支付等領域)可能會以5% 至7% 的 EBITDA CAGR 增長。

核心行政服務(例如會員註冊、計費和提供服務)不太可能出現大幅增長，因此，利潤池可能保持相對平穩的狀態，原因有二。 首先，鑒於這一部分的競爭性和日益商品化的性質，我們預計價格將因自動化和數字化而下降。 其次，這些服務中的一些可能會逐漸被軟體和分析所取代。 然而，一些收入下降可能會被行業整合所抵消，我們預計這一部分將會出現這種情況，因為將需要規模來提高效率。

成功的醫療服務和科技公司的特點

我們注意到，成功的醫療保健服務和技術公司有一些共同特點: 首先，它們願意承擔風險，分享對結果的責任。 其次，這些公司表現出了進行投資的真正意願，並且已經發展出最大化這些投資價值所需的能力，以便能夠在迅速變化的醫療環境中保持領先地位。 第三，成功的公司已經能夠在價值鏈中轉化能力和學習，使他們能夠為日益融合的企業提供服務。

我們預計這些特點將推動這些公司走向一體化的平台ーー然而，一個成功的平台參與者還沒有出現，儘管利潤池正聚集在頂級參與者之間。

商業結果的風險與責任

成功的醫療保健服務和技術公司正在超越傳統的以服務收費的商業模式，承擔交付成果的風險。 例如，在臨床解決方案和醫療價值服務部門，例如，eviCore、 AIM Specialty Health、 naviHealth、 CareCentrix 和 myNexus 等公司已經開始承保成果。

一些提供一系列服務的供應商也可能承擔結果風險(例如，當他們將風險分析、人口健康管理分析和醫療福利管理等產品捆綁起來)。 同樣，許多支付服務公司都在意外情況下與客戶簽訂合同，保留了它們創造的價值的一部分。

簡而言之，成功的醫療服務和科技公司正越來越多地將他們的商業模式建立在與客戶的"遊戲中"。 這種方法顯示了對所提供服務的信心，有助於減少顧客考慮購買這些服務的風險。 因此，我們期望看到向共同責任的轉變繼續下去。

滿足市場需求的投資和能力

解決市場需求的投資和能力醫療行業正在經歷迅速變化，這是由於消費者和僱主的需求不斷變化，監管要求和技術中斷，以及技術的迅速發展。 傳統的醫療保健組織一般都難以跟上這一變化的步伐，許多組織無法發展能力、獲得人才，也無法按要求的速度改變自己的組織。

此外，傳統醫療保健公司還沒有按照保持在曲線前面所需的速度進行資本配置。 例如，雖然支付者的 IT 支出通常占其行政預算的20% 至30% ，但其中只有不到10% 的支出有助於真正的"改變業務"研發投資。相比之下，醫療服務和科技公司在研發方面投入巨大。 例如，我們估計，六大支付誠信公司每年在研發方面的投資總額在2億至3億美元之間，因此實現了多項節約。

此外，成功的醫療服務和技術公司已經發展了最大限度地提高這些投資的價值和保持在曲線之前的能力:

持續創新。這些公司在能力建設、銷售和執行方面的進展更快。 他們認識到，增長的最大份額將投向那些能夠更迅速地提供和改進創造價值的解決辦法的國家

人才優勢。這些公司已經展示了他們吸引和留住人才的能力，尤其是在分析、軟體解決方案和技術服務等領域

專業化。這些公司(或其中的特定業務部門)正在調整自己的價值主張和結構，以滿足特定的客戶需求。 例如，mckesson / change Healthcare 和 Cerner 等軟體供應商在滿足複雜的定製需求方面的能力正在蓬勃發展

靈活的部署模型。通過利用技術和人員的結合，這些公司開發了一系列不同的部署模型，以滿足客戶的獨特需求

跨越日益模糊的價值鏈的能力

隨著醫療價值鏈越來越模糊，這種能力繼續發展，這種能力在醫療價值鏈中繼續發展，這種能力在保健價值鏈中繼續發展。 近年來，排名前10位的支付人和提供者都已經垂直整合，根據我們的估計，垂直整合在2016年和2017年佔全部醫療保健交易活動的50% ，而且他們都在努力將自己的能力擴展到其他服務領域。

隨著價值鏈的模糊，成功的服務和技術公司已經能夠設計出解決方案和產品，這些解決方案和產品能夠更全面地滿足顧客的需求。 Optum，Change Healthcare 和 Cognizant 是三個公司利用其交叉市場經驗的例子(見下面的側邊欄)。 這些公司已經能夠利用他們所學到的經驗教訓，從而在許多不同市場領域中受益，從而使客戶受益。

努力建設集成平台

從歷史上看，努力建立一體化的平台是當地的一項業務。 然而，隨著能力變得越來越重要，規模也變得越來越重要。 目前，該行業缺乏可以讓參與者相互交流的綜合跨領域平台，類似於北方行業(如零售業的亞馬遜(Amazon) ，旅遊的 Kayak)。 不出所料，許多公司正試圖填補這一空白，但誰將成為贏家目前還不清楚。 還有可能出現多個贏家，因為有幾個領域可能有一個綜合的平台解決方案:

臨床整合與人口健康

基層醫療服務(例如綜合非急症護理、健康及健康服務)

由消費者主導的"相互聯繫的健康"

基礎設施(例如雲端包裹的服務)

行政服務(不論是付款人還是供應商)

目前，最接近平台的醫療保健是像 Cerner 和 EPIC 這樣的公司必須提供電子健康記錄的能力。 然而，今天的 EHRs 不是真正的平台，因為提供者是數據交換的主要參與者，而其他玩家(如消費者)通常無法獲得數據交換。 平台可以實現多面商業模式，並有助於為參與者創建網路。 目前的電子健康記錄系統更接近於主要有利於提供者的記錄系統，而不是能夠滿足多方利益攸關方需求的參與系統或情報系統。 然而，如果可以建立更大的互操作性，保護病人的隱私，並重新設計基礎系統，EHRs 可以成為強大的平台。 建立這些平台需要對當前的系統和流程有一個根本不同的看法，這種變化可能由現有的參與者或來自其他行業的破壞者所驅動。

收入周期管理的演變: 一個案例研究

未來的收入周期管理進程很可能與核心財務業務高度結合，產生更好的付款。 Rcm 供應商正在與電子健康記錄公司和其他公司競爭，通過成為供應商客戶的唯一端到端供應商來獲取增長。 因此，這些公司之間的傳統"界限"變得模糊不清:

供應商正通過向付款人和藥房提供收入和支付完整性服務，向新的客戶群體擴展。 例如，改革醫療保健公司(Change Healthcare)正將諮詢服務與科技產品捆綁在一起，為那些更願意讓員工呆在公司內部的客戶提供交換服務

供應商正在 RCM 空間建立引人注目的產品，並且鑒於其已經安裝的基礎和綜合的臨床和財務工作流程，已經擁有一個強大的地位。 例如，Cerner 正在利用自己在臨床過程中的專業知識，進行投資以整合支付流程

縱向整合者正在將專門知識轉化為新的市場(例如，將實踐管理方面的專門知識應用於人口健康管理)。 雅典娜從提供實踐管理服務開始，現在正在擴大，為負責任的護理組織服務

新的解決方案正在解決多個利基領域。 例如，像 Simplee 這樣的金融平台將病人門戶、財務計劃服務和付款提醒鏈接到一個單一的解決方案

測量未來準備狀態的測試

隨著醫療服務和科技市場的快速發展，這個市場的公司和醫療價值鏈中的傳統參與者都必須在五個關鍵問題上進行測試:

醫療服務和科技公司的測試

增長的粒度。你是否已經將你的組織的增長策略與衛生保健服務和技術市場的適當部分結合起來，認識到不同的細分部分將以顯著不同的速度增長，並需要獨特的能力？ 你的策略依賴哪些贏得產品市場價值主張的賭注？

商業模式。誰將為你的服務支付終端客戶的費用？ 它們能帶來什麼好處？ 他們能期待什麼樣的回報？ 時機和其他因素如何影響價值？ 這與他們的購買因素如何一致？ 你是否能夠與你的客戶分享達成預期結果的風險？

平台策略。你是否已經在能夠使你利用增長趨勢的領域制定了一個成功的平台戰略？ 你將如何使用這個策略來增加你的客戶基礎10倍甚至100倍？ 在一個越來越擁擠的地方，你有什麼計劃來實現這種增長呢？

組織和人才戰略。你計劃如何通過將自己與競爭對手區分開來獲取和留住專業人才(例如，通過研發下一個改變遊戲規則的技術)？ 是否有能力在各種業務職能中以"敏捷模式"進行擴展和運作的能力，特別是在那些你可能不得不彌補客戶或合作夥伴能力差距的領域？

洞察力驅動的文化。你的組織培養了一種洞察力驅動的文化嗎？ 你是否能夠有效地利用你的數據和分析來提高客戶的親密度、性能和市場焦點？

針對傳統醫療機構的測試

業務策略和架構。你的商業戰略將如何利用醫療服務和技術市場預期的高增長領域？ 你對實現你的策略所需要的特定能力有清晰的認識嗎？ 你是否有一個面向服務的業務架構，以幫助您最好地提取價值和交付您的預期價值主張？

建立和購買框架。你將在醫療保健服務和科技生態系統中扮演什麼角色來促進你的成長？ 你將在哪裡建立內部ーー你將在哪裡管理外部解決方案？ 你如何建立"購買建設"的方法呢？ 在考慮與醫療服務和科技公司的新安排時，你是否有一個清晰的架構來考慮業務結果和投資回報？

合作夥伴 / 聯盟管理專業知識。貴組織是否具備與聯盟和戰略夥伴關係簽訂合同並進行管理的專門知識？ 你是否能夠以一種戰略性的增值方式執行這些合同(例如，通過內部公司股本與所有權簽訂合同，對外部選擇發展最大投資回報率觀點，或者保持行業動態圖譜)？

操作能力。你是否具備必要的技術能力和架構來流暢地整合供應商，確保合作夥伴的解決方案無縫地協調一致？ 這個藍圖是否使您的組織能夠保持對客戶體驗的控制並提供無摩擦的服務？ 您的組織是否容易與外部服務提供商"插入"(例如，通過開發外部應用程序編程介面，創建數據通道，或改善外部連接的安全性)？

風險管理。你是否建立了強有力的風險管理機制，以確保業務連續性、合規性和業務風險得到解決，因為供應商對在高度相互關聯的生態系統內交付成果承擔更大的責任？

隨著美國醫療體系尋求更大的創新，以利用技術在解決許多關鍵問題方面的潛力，服務業和科技企業的重要性將繼續增長。 在這個快速增長、充滿活力的市場中，利潤池帶來了令人興奮的機遇、重大風險和長期結構性問題，無論是對於如今在這個領域建立業務的人，還是在他們所服務的更廣泛的醫療價值鏈中。

阿基米德醫療

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