依託上層設計教研和師資，芳汀思切入素質教育校內落地

調研 | 劉馥亮 趙雅晨

撰寫 | 趙雅晨

在創客教育領域，以服務對象為劃分依據，通常可分為2C 和2B兩種不同的模式。

前者2C模式，以線下創客空間為載體，為C端用戶提供創客體驗和教學服務的企業，典型代表如鯊魚公園、少年創學院等。

後者2B模式，以服務B端學校為主，落地整套創客教育解決方案的服務商，提供包含開展創客教育的物理環境和配套設施、體系化教研、校內師資培養等，典型代表如寓樂灣、青橙創客等。

成立於2017年的芳汀思也是後者的其中一員。

創客教育的政策信號愈發明朗

儘管創造力缺失已成應試教育體制下人才培養的通病，創客教育的出現看起來能讓這一局面出現轉機，但它在教育體系的落地，實際情況要複雜許多。

首先，需要政策的強力引導。參照時下正火的教育信息化，公立學校的需求激發往往與政策信號息息相關。

以創客教育的先行實驗地區山東、河南為例，2017年初省教育廳先後發文，對創客教育在基礎設施建設、師資培養、選題領域、網路平台搭建、賽制激勵等方面做出切實建議，並要求成立改革試點，邁出探索的第一步。

其次，如果說政策風向標的影響廣度有限，那麼升學考試的指揮棒可以說是關乎任何一所學校的立身之本。

在高校日益青睞的自主招生這一途徑，清華、北大、北航等幾十所知名學府通通將科技創新的突出成果納入審核條件。同時，高考改革試點急先鋒浙江省已於2017年將信息技術納入高考。雖大勢未成，但可預見相關改革將在教育部高層引導下持續推進。

當前教育體系內對創客乃至STEAM教育還未探索成熟，希望引入第三方專業團隊和社會資本的支持，共同促進創客教育在校內落地。多方需求的共振也讓市場在今年以來掀起了風口。

拆解體系內創客教育落地的核心痛點

芳汀思正是瞄準這一需求熱度，從學校端打入市場，並在調研與實際落地中不斷定位痛點，提升交付能力。針對公立學校勢必要面臨的問題，芳汀思提供如下解決方案。

痛點之一，公立校市場空間廣闊，但擺在所有競爭者面前的，是繁瑣的競標過程。相比迅速陷入價格戰的硬體提供商，芳汀思發現，能促進創客教育行之有效運轉的核心還是教學內容和師資。在教育這一後驗市場中，打動客戶的關鍵在於品牌影響力和校方對理念的深刻認同。

基於此，芳汀思依託現有的一二十家樣板校，將「舶來」的先進教育理念進行本地化改造和調優，不斷驗證課程方法。結合自身團隊方面的專家優勢，將賦能學校教研和教師作為核心價值壁壘。

因此，前期配套資源部署完成後，芳汀思著重設計了後續的交付內容。除了初期的線下教師集訓，還包括每學期教材更新，課程實施前的線上教研等，這些服務往往是學校復購、乃至主動在圈中推廣的根本動力，也是芳汀思塑造品牌，打造口碑的關鍵。

痛點之二，市場上借創客教育風口的企業魚龍混雜，核心的內容和方法等軟性部分，難以建立客觀的評價衡量標準，從而拉低了行業進入門檻。

在芳汀思CEO吳曉帆看來，行業的關鍵癥結在於，多數企業仍然延續應試教育的方法，即以結果為導向引導學生的思維模式。這與創客教育的培養目標——發展學生創造力和創新思維本身是大相徑庭的。從這個角度，很多企業參照傳統教培行業，對教研、教師的過度標準化根本上偏離了創客教育本質。

談及STEAM的教育方法，歐美國家始終走在前列。首先，鼓勵個性化教育的基因，為創客教育提供了天然的土壤；第二，在政策端的倡導和相關教育經費的支持下，在將STEAM教育的核心理念融於傳統學科教學場景方面已彰顯成果。

芳汀思採納了「西學東漸」的思路，在1.0時期以「拿來主義」借鑒歐美、台灣的教學方式，進一步結合我國多年應試教育氛圍下學生的認知特點和教師的教學特點，相互融合。

比如，歐美的創客教育往往不藉助具體的標準化教材，但對傳統中國教師而言，教材顯然是指導教學的核心抓手。基於此，芳汀思便著手自主教材研發，教學環節設計等，逐漸形成了可在國內課堂落地的2.0版。

此外，芳汀思還注重，第一，在教師的角色定位上，以教練式、引導式教學為主，將教學環節和板塊節點引入課堂的同時，不對教師具體教學過程和風格統一化處理，鼓勵其自主探索；

第二，學生層面，對課程中涉及的任務，起始目標之間不設置標準化的趨同路徑，鼓勵學生試錯和反思，使創造性得以真正激發。

痛點之三，政策牽引雖能引發校長關注，但短期內尚未得到具體的財政撥款，制約了校方的支付能力。對於初創公司，現金流壓力下，有時會放棄那些有意願但賬期較長的客戶。

基於此，芳汀思在公立學校之外，積極開拓以特色招生為訴求的民辦學校。去年已經在博實樂（原碧桂園教育集團）總部學校達成了從小學向中學延伸的創客教育分期落地解決方案。

綜上，在創客教育領域雖有上層引導，但整個體系內尚處於探索期，多年的應試教育體制改革牽一髮而動全身。在進校服務方面市場也尚處培育期，要形成品牌效應需要克服客戶教育、渠道打通、市場環境紛雜、財政支持尚不到位等多種挑戰性因素，創客教育的體系內發展征途漫長。

主推渠道獲客 初期重心是「修鍊內功」

獲客方面，從攻破公立學校的戰術上，地方教育局、電教館、硬體渠道商等往往是兵家必爭。芳汀思的推廣主要藉助渠道接入學校資源，通過研討、示範、培訓等形成校長圈子內的營銷。因業務剛剛起步，將著重向政策導向明確的地區投入。

業務層面，學校以外也會試水小部分C端業務，但暫時不會投入線下重資產，主要市場策略為，第一，以服務的學校為突破口，藉助校內現成資源，為有專門志趣、專業化發展需求的學生打造延伸的通路，目標是各項賽事成果；第二，以服務學校相同的思路，賦能線下機構，其中新政下面臨轉型的小型教培機構是目標客群之一。

芳汀思將自身競爭力定位於專業的創客教育內容解決方，體現在教研體系的研磨和師資的精細化培養等「內功」層面，未來的人才吸納也將向此傾斜。

近日，芳汀思創始人吳曉帆接受愛分析專訪，就行業觀點和公司業務、運營、戰略等進行了深入對話，摘取部分內容分享如下。

芳汀思創始人吳曉帆，本科畢業於清華大學，後就讀北京大學和新加坡國立大學國際MBA，曾任新東方集團總裁助理，奧鵬教育COO，IBM戰略諮詢經理。

傾力打造教研和師資 服務校內可持續需求

愛分析：學校現階段對創客教育的訴求是什麼？相應芳汀思提供哪些服務？

吳曉帆：可以分成幾個維度，基礎的是要創客空間、創客實驗室、硬體教具，上面要有些教材，再上面是教師。但對於校長核心關注的是教師。

所以說最開始，學校會希望做一套整體的解決方案，最初是空間建設，後面會持續有內容和教師培養需求等。

很多機構只做前期，對於我們來說，進校只是第一步。後續服務首先是教材，知識的疊加，這是我們自有知識產權的；第二，整個STEAM師資的定製式培訓；第三，為研學提供課程產品和師資，即校外實踐基地的研究性學習，很多學校現在是有學分的。

愛分析：在政策倡導下，學校層面具體執行起來困難在哪？

吳曉帆：第一是經費，制定政策的是教育口，撥款的是財政口，政策出來的時候，實際當年的預算已經做完了，因此經費是滯後的。但是政策提供了後續經費申請的理由。

第二，學校從未開設過創客課程，沒有教學大綱，也沒有老師會教。

愛分析：公立學校評標時標準有哪些？

吳曉帆：這就要看評標方法。創客空間、設備這是標準化的，通過比價可以確定，但是教學內容和師資培訓是非標的，是需要政府部門和學校一起去考慮的。

拿以前做管理諮詢舉例，專家評審這是一種方法，客戶會按參評人的專家打分進行評估。所以說如果納入軟性的部分，招投標我們的優勢就會凸顯。

愛分析：隨著升學壓力的增加，不同年齡段的群體對應的素質教育訴求有哪些變化？

吳曉帆：越是低齡，對應的越多是泛素質教育的，比如美術、音樂、基礎的創客等；高年級則會偏向專業發展。

C端的業務我們也會做到高年級，比如高中，我們的精英培訓會對有專門志趣的學生，提供高強度的專業化訓練，幫助他獲得世界級的發明大賽以及國家頂級創新大賽的優秀成果，這種含金量足夠讓他去申請名牌大學的自主招生以及國外大學的留學。

愛分析：您判斷最終在市場上脫穎而出的STEAM教育企業，應該具備哪些核心優勢？

吳曉帆：經過1、2年的市場摸索，大家已經意識到學校創客教育的關鍵，還是要能培養出好的老師，研發好的教學內容。其次才是教具和空間。

所以，類似芳汀思這樣具有強大師資培訓能力和教學研發的企業，必然會脫穎而出。

進一步，未來還會逐漸形成中小學生的創新教育生態圈，不同的企業在生態圈中有不同的定位和優勢。包括空間建設和運營、硬體教具生產，以及師資培訓、教材研發、大賽組織等。在此之外，還有生態的打造者。

要想區別於一般的教育企業，成為生態打造者，需要在一些關鍵領域具備極為領先的能力；同時，還需要具備將這些能力共享的意願，以及在生態圈內複雜夥伴體系的構建能力。芳汀思無疑極具潛力。

愛分析：芳汀思教研方面的核心特色是是什麼？

吳曉帆：我們形成了PBCC的教學方法(project based, creative，coach)，就是基於任務的、創新的、教練式的教學方法。通過一項開放性的任務培養創新能力，老師在這個過程中扮演教練角色，推進教學節奏，評價教學成果，主體是學生。

對於教師，大的環節我們會相對標準，但是在具體每個步驟沒有絕對標準，我們也要讓老師有他的創造性。

市場滲透水平和成熟度低 為行業縱深發展提供想像

愛分析：今年預計拓展多少家學校？

吳曉帆：新增100家，覆蓋10個省，影響1000家學校。拓展重點還是公立校，可能是三七開吧。其中小學是重點，一是年級多，預算高一些；二是應試壓力不大，初中就三年，初三一年基本要投入中考。

愛分析：和學校一般會簽多久的服務？

吳曉帆：一到兩年。像碧桂園現在有二期，之前是小學1-6年級，現在向初中延伸，7-8年級，後面還會做9-10年級。

愛分析：目前C端業務的開展形式有哪些？

吳曉帆：C端學校會有一些導流，但不像其他專門的C端機構導流到外部門店中。希望直接把to C做到校內，向家長收費；

愛分析：to C的客單價一般會在什麼水平？

吳曉帆：這可以對標，機器人市場價200-300，一般一個教師最多帶5-6個學生。我們的課程設計允許一個教師面對更多孩子，一節課最高可以不超過200元，所以我們未來做C端會很有優勢。

愛分析：天使輪的資金主要投入哪裡？

吳曉帆：一是核心的內部師資培訓，前期會有幾個月的周期，才能用於業務落地；二是建立培訓基地，有硬體設施的投入；三是做IT化的測評工具，為學校提供創客教育的教學成果評價工具，建立自己的創新人才庫。

此外，公立學校因為付款周期較長，非常佔用資金，所以這一輪天使其實還有額度開放。

愛分析：現有的團隊規模和預期擴張重心？

吳曉帆：目前不到20人，未來主要還是集中資源在教研研發和師資培訓兩個方面。反而銷售這塊，會更多依賴渠道去推廣，學校有意向後再定向攻破。

愛分析：如何看待創客教育線上化？

吳曉帆：未來肯定會發展，只是說現階段放在了教學效果上。

在線對於創客教育其實有利有弊。因為創客的互動性很強，老師作為教練不是單純講授知識，還得觀察小孩子，去激發他，所以遠程的效果肯定要差一些。

但是另一方面，在線是顯著提高效率的，既然這個行業這麼缺師資，從教育的普惠性角度出發，未來可能嘗試錄播或雙師。明年我們可能就會做這方面的試點。

愛分析：如何估計學校端創客教育的市場規模？

吳曉帆：三年間的市場規模約為150億，連上C端的市場，應該將近600億。學校端的CAGR為60%，而C端的為30%。

首先我國中小學總體量27萬所，樂觀判斷當前滲透率不足5%，預計三年內可以達到20%。每所學校平均一整套解決方案價格估計30萬左右。

首年硬體落地後，後續費用包括學生的教材、耗材，人均約150萬元，我國現有1.6億中小學生，滲透率同樣按20%計算；此外教師培訓方面，平均1500/人/年。綜合計算可得。

愛分析：如何看待STEAM教育未來的發展趨勢？

吳曉帆：STEAM教育最早是一種理念，最終是要融入數學、物理、化學這些正課的課堂教學中。從自然科學的發展脈絡來看，最早是是沒有細分的，後來衍生出專攻不同領域的學科。到今天面臨越來越多的實際問題，是需要多種知識融合解決的。所以今後的教學，沒有哪個學科不是按照STEAM的方式去教的。

愛分析：未來學校的創客教育逐漸納入正軌，B端的服務商是否還有市場？

吳曉帆：這個領域會不斷迭代。比如最初大家認為第一步是空間、硬體，往後是內容、師資；但是往後看還有創新人才的評價體系，創新人才庫的建立等，產品會經歷持續迭代升級。

其中，師資培訓的需求永遠存在，即便是學科教育，每年還有特定經費參加培訓。

所以整個創客領域才剛剛起步，行業需求處於動態，未來還有很大的市場空間。

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