中原地產：如何用 GrowingIO 做好 App 推廣渠道監測
本文作者：金周萍、華磊，中原地產增長負責人。本文來自作者投稿，授權 GrowingIO 原創發布。
中原集團是一家專業的房地產服務機構，和互聯網行業相比，中原集團是一家非常傳統的企業。數年前，中原集團獲客渠道主要依靠線下門店，或者是在安居客、房天下等線上媒體平台投放廣告。近年來，中原集團和互聯網的聯繫越來越緊密，公司自主研發的 App 產品逐漸在市場上站穩腳跟。
如何通過自身產品（網站、App 等）獲取線上客源並實現用戶轉化，這是中原地產面對的最大課題。
中原地產從 2017 年開始使用數據分析產品 GrowingIO ，他們倡導的「數據驅動增長」理念對中原地產產品增長有非常大的影響，全新上線的「廣告監測」功能也為我們帶來了較多實質性的幫助。今天，我們就結合 GrowingIO 的產品功能，談談如何做好 App 推廣。
推廣可簡單地劃分為 「免費推廣」 與 「付費推廣」 ，中原地產也不例外。下面，我先和大家分享我們是如何提升 「免費推廣」 轉化率的。
1.免費推廣 ：提升流量轉化率
中原找房 App 的免費推廣方案中，有兩個項目因為使用了 GrowingIO 而收穫頗豐。一個是 App 引流的轉化分析，另一個是經紀人線下推廣 App 的效果監測。
1.1 線上：提升網站- App 引流轉化率
每天訪問中原官網的用戶數量很大，如何將這部分用戶成功、高效地導流至我們的 App，這需要系統地思考：
我們應該在哪些頁面添加導流入口？
不同頁面，應該如何選擇入口位置？
導流中，用戶在哪些環節容易流失？
藉助 GrowingIO 的「廣告監測」功能的「Normal-Link」和「One-Link」，外加幾次小版本迭代，我們成功找到了問題的答案。
第一步：廣告數據監測
第一種情況，在 Web 端頁面，我們使用「One-Link」來監測 App 下載轉化數據。因為在 Web 端的時候我並不知道用戶的手機是什麼操作系統（iOS 或 Android），但「One-Link」一條鏈接可以推廣兩個移動應用，這就很好滿足了這種場景下的需求。
GrowingIO「One-Link」監測到的下載轉化數據
第二種情況，在 WebApp 上，我們使用「Normal-Link」來監測 App 下載轉化數據。因為 WebApp 在移動端上，後續我們將採用「Deep-Link」功能。通過「Deep-Link」，已經下載中原找房 App 的用戶可以直接打開 App，無需再次下載，這樣可以提升用戶活躍度和用戶體驗。
GrowingIO「Normal-Link」監測到的下載轉化數據
通過 GrowingIO 的「廣告監測」功能，我們對 App 下載轉化數據進行了監控，各個渠道入口的「點擊-激活-轉化」 數據一目了然。
GrowingIO「廣告監測」展示的下載轉化數據
第二步：優化轉化流程
通過我們監測到的 App 下載轉化數據，我們發現：
用戶下載轉化率與頁面本身流量成正比。在不破壞用戶體驗的情況，可以大膽新增導流入口。
引流入口位置不能過於隱蔽，必須符合用戶視線習慣。同時，設計上要表達清晰，告訴用戶這個入口將通往哪裡，並且自己可以獲得什麼。
引流步驟越多，用戶越容易流失，所以要簡化引流過程。
中原找房引流入口優化
為此，我們做了兩個改進：
第一，拒絕過渡頁面。
最初產品同事非常執著地將已經決心「下載 App 」的客戶引導至產品介紹頁面，期望用戶看了「完美」的介紹後再進行「下一步」操作。過渡頁會造成大量高意願下載用戶流失，這是 GrowingIO 的數據給我們的精確答案，於是我們刪掉了過渡頁。
第二，優化 Android 端掃碼下載體驗。
上述兩項優化工作，我們都做了 A/B 測試，GrowingIO 的數據幫助我們最終說服了相關產品同事並實現了產品全面升級。通過一系列迭代，中原地產用戶的導流工作獲得的新下載用戶數量對比上周期（未優化前）增長了 27.3%。
1.2 線下：監測經紀人推廣效果
中原地產提倡經紀人向自己的客戶推薦中原找房 App 。安裝了 App 以後，業主可通過 App 及時了解委託房源的情況；而買房客戶則可通過 App 輕鬆地尋找適合自己的房源，擺脫了經紀人逐一向客戶提供房源信息的原始方式。
GrowingIO 「廣告監測」批量生成 App 下載二維碼
GrowingIO 的「廣告監測」功能可以批量生成監測二維碼，每個二維碼背後都有對應的監測參數，可以識別出下載用戶的渠道信息。將這些二維碼分配給每一個經紀人，就可以監測到每一個經紀人的推廣數據。
GrowingIO 「廣告監測」展示每個經紀人推廣效果
上圖展示了通過 GrowingIO 監測到 App 推廣結果，我們可輕鬆掌握不同城市、不同經紀人的 App 推廣情況，包括點擊、激活、轉化率等。
GrowingIO 「廣告監測」展示每個經紀人推廣效果
個別經紀人為了突出個人表現，可能會找朋友做一些虛假下載。藉助 GrowingIO 「單圖」功能，設置「新用戶聊天轉化率」和「新用戶撥打電話轉化率」兩個指標來判斷新用戶的真偽。虛假的新用戶當然不會找你聊天或者撥打電話，這樣我們就可以很容易得知是否有個別經紀人在作假量。
2.付費推廣：識別虛假流量
目前中原集團有三種付費推廣形式，分別是信息流投放、地推和應用市場投放。在 App 推廣過程中，我們藉助 GrowingIO 進行渠道監測，尤其是應用市場投放。過去一段時間內，我們選擇了多家應用市場進行試投，希望找出最具性價比的應用市場。
2.1 監測 App 推廣激活效果
在某應用市場官方後台，我們看到中原找房 App 每天新增下載量在 135 個左右。但是， GrowingIO 「單圖」中顯示該應用市場下的平均每日新用戶數每天不足 30 個。
某應用市場官方後台統計的 App 日下載量
GrowingIO 監測到的 App「新訪問用戶量」
GrowingIO 監測的「新訪問用戶量」代表的是新用戶下載並且激活 App 。當應用市場的「下載量」明顯高於 GrowingIO 統計到的「新訪問用戶量」時，我們就能得出結論：這個應用市場的流量質量並不高，很多用戶僅完成了下載操作卻不曾打開登錄 App，這是我們第一個發現。
2.2 識別 App 市場虛假流量
目前，應用市場刷量現象非常嚴重，作假量的手段已經到了 「非常高級」 的階段。如何識別虛假流量，這是一個巨大的考驗。
某應用市場官方後台提供的下載量，它與 GrowingIO 統計的「新訪問用戶量」非常接近。因為大部分應用市場都會有一些自然流量，所以該應用市場付費渠道帶來的下載量略低於GrowingIO 統計的「新訪問用戶量」是非常合理的。
看似正常的新訪問用戶數據
同時，我們也查看了該應用市場的用戶留存情況，若干天后依然會有留存。一切的數據看起來都是非常合理的。
然而，當我們通過 GrowingIO 的「單圖」分析各個渠道的新用戶轉化率時，我們還是發現了問題。真實的用戶總有一定的比例會發生轉化，但是這個渠道 5%的轉化率遠遠小於其他渠道 54% 的轉化率，這個差異引起了我們的高度重視。
GrowingIO 「單圖」監測到的新用戶轉化率
為了驗證我們的猜想，我們抽取了部分異常用戶進行觀察，通過 GrowingIO 的「用戶」-「用戶細查」功能，我們發現：大部分用戶的行為路徑完全一致！
GrowingIO 「用戶細查」監測到的異常行為
當時我們應用廣告的投放範圍是「廣州」，也就是說當地用戶打開 App 時會自動定位城市，只有非廣州地區的用戶才需要切換城市。而這些用戶的的行為竟然是，第一步打開 App，第二步切換城市。結論很明顯，我們花錢投廣告「收穫」了一大批的虛假用戶。
這是 GrowingIO 對我們最大的幫助：通過鑒別付費推廣渠道帶來用戶的「真偽」和「質量」，從而不斷優化渠道、提升推廣 ROI。
GrowingIO 作為一家第三方數據採集及分析平台，為我們提供了一整套數據採集、清洗整理、展現分析的一站式解決方案。
從首次載入 SDK 至今，正好1年整。如今已經無法想像諸多工作如果不通過 GrowingIO 來實現將是多麼的複雜。未來，中原集團將鼓舞更多的成員和團隊使用 GrowingIO。
—中原地產增長負責人：金周萍、華磊
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